Продвижение интернет-магазина: ключевые стратегии, каналы и инструменты

Сайт магазина сам по себе не принесет покупателей. Без продвижения он просто потеряется среди множества подобных ресурсов.

При этом раскрутка интернет-магазина для новичка кажется сложной задачей. С одной стороны — небезграничный бюджет, с другой — море конкурентов. Способов заявить о себе много, но будут ли они работать, на старте не всегда понятно.

В статье разберем, с чего начать продвижение сайта магазина и как оценить эффективность действий.

Основные каналы продвижения

SEO продвижение магазина

SEO (Search Engine Optimization) — оптимизация сайта под требования поисковых систем, в Рунете это Яндекс и Google.

Подробно о том, что такое SEO и из каких этапов оно состоит, мы писали в этой статье. Здесь же коротко скажем, что чем больше поисковики доверяют вашему сайту, тем выше они ставят его в поисковой выдаче по подходящим ключевым словам. Соответственно, тем больше пользователей видят ваш товар.

Поисковая выдача Google по запросу «беговые кроссовки adidas купить»

Точно неизвестно, по каким именно принципам Яндекс и Google ранжируют сайты в поиске, детали работы алгоритмов не раскрываются, хотя бывает, что информация просачивается в виде слитых данных. В 2023-м такая утечка была из Яндекса, в 2024-м — из Google. Вебмастерам и владельцам сайтов поисковые системы дают только общие рекомендации.

На практике SEO интернет-магазина состоит из этих ключевых разделов:

• Техническая оптимизация. Медленный сайт со множеством ошибок не понравится ни поисковикам, ни пользователям. Инструкции по разным аспектам технической оптимизации есть в нашем блоге: как увеличить скорость загрузки, оптимизировать сайт под мобильные, проверить код на ошибки.
• Сбор семантики и контент. Карточки товаров и статьи на сайте должны продавать и привлекать внимание. Кроме того, в них нужно органично добавлять ключевые слова — фразы, по которым сайт могут искать потенциальные покупатели. Неинформативные и неоптимизированные тексты работать не будут. Исчерпывающий гайд по сбору семантики найдете в этой статье, здесь рассказали, как правильно внедрять ключи на страницы сайта. А еще у нас есть инструкция по правильному SEO для карточки товара и гайд по SEO-текстам.
• Ссылки и доверие. Если на ваш сайт ведут ссылки с других веб-ресурсов — это плюс для продвижения. При этом, чем авторитетнее сайт-донор, тем больше пользы он принесет. Ссылки с «мусорных» площадок сработают только в минус.

В PromoPult есть технология внешней оптимизации PromoPult Max. За счет ссылок с трастовых ресурсов она дает взрывной рост позиций и трафика в поиске Яндекса и Google в короткие сроки — от двух недель. Здесь собрали кейсы с результатами продвижения при помощи технологии. PromoPult Max можно бесплатно протестировать за 2 недели.

Реклама. ООО «Клик.ру», ИНН:7743771327, ERID: 2VtzqurJeQn

• Коммерческие факторы. Потенциальному покупателю важно понимать, что за магазин перед ним. Где он находится, какие способы оплаты и доставки товара предоставляет, рыночные ли цены. Также должно быть удобно находить нужные позиции и оформлять заказ. На какие коммерческие факторы ранжирования обратить внимание, читайте в этой статье.
• Поведенческие факторы. Если пользователи заходят на сайт из поисковой выдачи и сразу возвращаются — это плохой сигнал для поисковика. Значит ресурс не решает проблему пользователя, не отвечает на запрос. Как оптимизировать поведенческие метрики, читайте здесь.

Подробный гайд по SEO для интернет-магазина найдете в этой статье.

Преимущества SEO для интернет-магазина

• Условно бесплатный трафик. Вы платите только за работу SEO-специалиста или тратите свое время. А если хотите сэкономить бюджет и трудозатраты, подключайте SEO модуль в PromoPult. Все работы по внутренней, технической, внешней оптимизации выполнят по чек-листу и в срок. На платформе много бесплатных инструментов для работы с семантикой, аудита сайта и конкурентов.

Реклама. ООО «Клик.ру», ИНН:7743771327, ERID: 2VtzqurJeQn

• Долгосрочный эффект. Высокие позиции в поиске могут приносить клиентов годами, если сайт хорошо оптимизирован.
• Высокое доверие. Пользователи больше верят естественной выдаче, чем рекламе.
• Всестороннее развитие ресурса. SEO — это работа над качеством сайта. Оптимизированный магазин не только получает трафик за счет позиций. Заметно растут и конверсии, ведь сайт становится удобным и привлекательным для покупателей.

Недостатки

• Медленный старт. Первые значимые результаты обычно появляются через 3-6 месяцев.
• Требует постоянной работы — обновления контента, отслеживания и исправления ошибок, роста ссылочной массы.
• Нет гарантий. Яндекс и Google периодически дорабатывают свои алгоритмы, и из-за апдейтов позиции могут «прыгать».

Кому подойдет больше всего

• Магазины с большим ассортиментом (500+ товаров). На контекстную рекламу сотен или тысяч товаров может уйти огромный бюджет. SEO для магазина получается более выгодным.
• Узкоспециализированные магазины. В узких нишах — например, производственное оборудование или профессиональный инвентарь — меньше конкуренция. Часто выйти в топ поиска проще и дешевле, чем использовать другие методы продвижения.
• Магазины с «длинным» циклом покупки. Во многих нишах люди не покупают товар сразу. Они читают статьи, сравнивают. SEO привлекает таких пользователей на этапе изучения продукта. Это особенно актуально для дорогой электроники, бытовой техники, мебели, спортивных товаров.
• Магазины из перегретых ниш. Иногда ставки в Директе бывают завышены, и для товаров с невысокой маржинальностью реклама просто не будет окупаться. Это, к примеру, одежда, мелкая электроника, бытовые предметы. Для таких магазинов более выгодная стратегия — SEO по низкочастотным запросам или выход на маркетплейсы.

Эффективность

Согласно исследованиям, CTR первой позиции в Google может достигать почти 40%. Для третьей позиции показатель составляет в среднем 10,2%, а для десятой — всего 1,6%.

Конверсию в 2–5% можно считать хорошей. При этом многое здесь зависит от изначального намерения пользователя и от вашей ниши. Так, в B2B сегменте конверсия может быть ниже.

Прокачать SEO интернет-магазина помогут наши материалы:

Базовые принципы внутренней оптимизации сайта

Как продвинуть сайт в топ Яндекса: инструкция + чек-лист

Продвижение сайта в поиске Google: пошаговое руководство

Как провести SEO-аудит сайта самостоятельно

Что такое видимость сайта в поисковых системах и как ее улучшить

11 нейросетей для SEO: подборка для вебмастеров и владельцев сайтов

Если вникать в нюансы поисковой оптимизации нет времени и ресурсов, протестируйте SEO в PromoPult бесплатно в течение двух недель. Предоплата не нужна. Алгоритм подберет ключевые запросы, специалисты выполнят задачи по базовой оптимизации и разместят тексты под информационные запросы. Вы оцените результаты и примете решение, продолжать ли продвижение дальше.

Реклама. ООО «Клик.ру», ИНН:7743771327, ERID: 2VtzqurJeQn

Контекстная реклама в Яндекс Директе

Это платные показы в поиске Яндекса и на сайтах рекламной сети. Когда пользователь ищет «купить беговые кроссовки Adidas», рекламное объявление появляется вверху, после поисковой выдачи и на динамических местах среди органических результатов.

Рекламные объявления на первых местах перед органической выдачей Яндекса

В Директе вы платите не за само размещение объявления, а за конкретные действия или события. Есть два варианта оплаты:

• Когда человек просто переходит на сайт. Эта модель называется PPC — Pay Per Click.
• Когда пользователь совершает целевое действие: оформляет заказ, заполняет форму, совершает звонок и т. п. Эта модель называется CPA — Cost Per Action.

При настройке кампании вы можете выбрать автоматическую стратегию продвижения или ручное управление. В первом случае система сама распределит бюджет так, чтобы вы получили максимальное количество кликов или конверсий.

Чтобы разобраться, как работает реклама в Яндекс Директе, изучите этот материал.

Нюансы настройки кампаний и пошаговые инструкции найдете в этих статьях:

Контекстная реклама регионального интернет-магазина [пошаговая инструкция с рекомендациями]

Как подобрать ключевые слова для Яндекс Директа: пошаговая инструкция + чек-лист

Прогноз бюджета в Яндекс Директе: как он работает

Как подобрать минус-слова для поисковой рекламы в Яндексе [инструкция PromoPult]

Виды контекстной рекламы в Яндекс Директе [подробный гайд]

Новичкам в контекстной рекламе и владельцам бизнеса быстро запустить кампанию в Яндекс Директе поможет PPC-модуль PromoPult. Инструменты на основе ИИ подбирают ключевые слова, генерируют объявления и изображения для креативов, управляют ставками. Вся статистика — на наглядных дашбордах. Бесплатная маркировка рекламы и подача отчетности в ОРД. Пополните баланс аккаунта на сумму от 3000 ₽, и специалист PromoPult настроит кампанию бесплатно.

Реклама. ООО «Клик.ру», ИНН:7743771327, ERID: 2VtzqurJeQn

Преимущества контекстной рекламы

• Быстрый результат. Первые клиенты приходят уже в день запуска кампании.
• Точный таргетинг. При грамотной настройке объявления увидят только заинтересованные пользователи.
• Измеримость результата. Четкая аналитика по каждому рублю. Видны клики, конверсии, ROI (возврат инвестиций), ДРР (доля рекламных расходов) и другие метрики.
• Масштабируемость. Можно быстро нарастить трафик, увеличив бюджет.

Недостатки контекста для интернет-магазина

• Высокая стоимость. В самых конкурентных нишах один клик может стоить 1000 рублей и более.
• Зависимость трафика от финансовых вложений. Как только заканчивается бюджет, переходы сразу прекращаются.
• Сложность настройки. Новички часто «сливают» бюджет из-за ошибок.

Кому подходит лучше всего

• Магазины на старте. Новый сайт вряд ли быстро появится в топе поиска по популярным запросам. Контекстная реклама — действенный способ привлечь первых покупателей. Правда, в конкурентных нишах ставка за клик может быть высокой. Нужно оценивать финансовые возможности перед запуском кампании.
• Сезонные бизнесы. Контекст идеален для товаров, у которых есть четкие временные рамки продаж. Например, купальники, школьные товары, новогодние подарки.
• Премиум-сегмент. Магазины со средним чеком от 15 000 рублей и выше могут привлекать лиды по высокой цене. Реклама окупит себя.
• Локальные бизнесы. Объявления в Директе можно таргетировать не только по запросам, но и по местоположению пользователя. Если вам нужны переходы из конкретных городов, районов и даже с конкретных улиц — контекст в этом поможет.

Эффективность

Средний CTR (кликабельность) объявлений — около 5% для e-commerce.

Конверсия в заказ — в среднем 2–7%. Конкретный показатель сильно зависит от товара, сайта, ситуации на рынке в целом.

Социальные сети

Продвижение магазина в социальных сетях можно разделить на два больших направления.

Естественное продвижение (контент и работа с аудиторией)

Сюда входит весь контент-маркетинг: посты, сторис, Reels. При этом публикации в соцсетях не должны быть прямой рекламой. Посты с посылом «купите у нас» не работают и не приносят подписчиков.

А вот что работает:

• Контент, который решает проблемы аудитории: гайды, советы, чек-листы. Например, «3 способа продлить срок службы кроссовок» или «Что взять в поход: полный список».
• Закулисье и сторителлинг. Это контент, который делает бренд «живым». Вы можете рассказать, как шьют ваши платья или собирают мебель, как сотрудники оформляют заказы и т. п.
• Пользовательский контент — фото, видео и отзывы от реальных покупателей. Чтобы получить больше материала, можно попросить отмечать ваш магазин в постах определенным хештегом или устроить фотоконкурс для подписчиков.
• Развлекательный контент. Легкие посты для вовлечения: мемы, опросы, небольшие конкурсы.

Пример поста с конкурсом в группе производителя товаров для творчества в ВК

Посты, направленные именно на конверсию, тоже нужны. Без них продажи из соцсетей будут минимальны. Но здесь нужны дополнительные стимулы: ограниченные предложения, специальные скидки или условия для подписчиков.

Не стоит забывать и про общение в комментариях, ответы на вопросы. Это часть построения бренда. О рабочих способах набрать подписчиков в ВКонтакте мы рассказали здесь.

Таргетированная реклама

Это платная реклама внутри социальной сети. Работает по схожему принципу с контекстной рекламой. У нее есть точные настройки: пол, возраст, интересы, географическое положение пользователей.

Форматы рекламы зависят от конкретной соцсети. Так, во Вконтакте есть объявления, похожие на обычные посты, видео, карусели, сторис, товарные баннеры. В Telegram объявления видны под основными публикациями канала.

Подробнее о том, как работает таргет, — в этой статье.

Наши гайды помогут настроить таргетированную рекламу для интернет-магазина:

Форматы объявлений в VK Рекламе: типы креативов и требования платформы

Как завести проект и настроить кампанию в VK Рекламе [инструкция PromoPult]

Как рекламировать сайт в VK Реклама [пошаговый гайд]

Как рекламировать товары в VK Рекламе

Как запустить рекламу в Telegram через Яндекс Директ: полное руководство

Для тех, кому некогда вникать в особенности настройки рекламы на площадках VK, в PromoPult есть модуль «Таргетированная реклама». Для запуска кампании не нужны специальные знания или опыт. AI инструменты генерируют тексты объявлений и креативы, рассчитывают бюджет, прогнозируют охват, управляют ставками. Пополните баланс аккаунта на сумму от 3000 ₽, и кампанию бесплатно настроит специалист PromoPult.

Реклама. ООО «Клик.ру», ИНН:7743771327, ERID: 2VtzqurJeQn

Преимущества

• Точный таргетинг. Можно показывать рекламу только тем, кто реально купит: мамам, спортсменам, жителям соседних улиц и т. д.
• Быстрый старт и гибкость. Первые заказы могут прийти уже через пару часов после запуска. Если объявление сработало хорошо, его легко можно масштабировать.
• Визуальный формат. Для одежды, еды, косметики, соцсети — это лучший вариант.

Недостатки

• Нужны навыки или специалист. При неверных настройках можно слить бюджет и не получить продаж.
• Выгорание аудитории. У пользователей социальных сетей со временем вырабатывается «баннерная слепота».

Кому подойдет

• Товары, при выборе которых важна визуальная составляющая. Одежда, украшения, косметика, еда привлекают внимание в ленте.
• Ниши с эмоциональным выбором. Подарки, товары для хобби, товары премиум-сегмента — все, что выходит за рамки ежедневных и практичных покупок.
• Локальный бизнес. Цветы, небольшие магазины местных продуктов, одежды, здорового питания могут легко таргетироваться на нужную аудиторию.

Эффективность

Конверсия в покупку зависит от ниши и обычно составляет около 1 – 5%.

СTR таргетированной рекламы обычно ниже, чем у других рекламных инструментов. Средний показатель — около 0,2%.

Читайте также:

ООО или ИП — что выбрать для торговли в интернете

Email-рассылки

Email-рассылки — эффективный инструмент, если применять его с осторожностью. Вовремя отправленное письмо с конкретным предложением ведет к конверсии. Периодический спам — это путь в черный список.

Чтобы запустить рассылку, которая будет работать на продажи, нужно выполнить несколько последовательных действий.

1. Сбор базы.

Вот несколько вариантов, как собрать контакты покупателей.

• Всплывающие окна на сайте, например, «Подпишитесь — получите скидку 10%».
• Чекбоксы при оформлении заказа — «Хочу получать акции».
• Подписка при покупке в офлайн магазине.

Форма подписки на рассылку интернет-магазина велосипедов

2. Сегментация.

Базу подписчиков нужно не только собрать, но и разделить на группы. Для каждой группы в каждом конкретном случае будут актуальны свои письма.

• Для новых подписчиков — серия писем-знакомств.
• Для постоянных клиентов — эксклюзивные предложения.
• Для бросивших корзину покупателей — напоминание и небольшой бонус в виде скидки или подарка.

Пример письма о брошенной корзине от М.Видео

3. Автоматизация.

Письма чаще всего отправляются по конкретному поводу, например, регистрация на сайте или покупка. Иногда по одному событию запускают целые цепочки.

Пример цепочки:

• День 1: Приветственное письмо.
• День 3: Обзор хитов продаж.
• День 7: Подборка товаров, которыми интересовался пользователь.

Для настройки рассылки можно воспользоваться специальными сервисами или внутренними инструментами системы управления (CMS) вашего сайта.

Преимущества

• Дешевый инструмент. Рассылка на готовую базу подписчиков стоит в разы дешевле, чем, например, такое же количество переходов из контекстной рекламы.
• Полный контроль. Вы сами определяете, кому, когда и о чем писать. Продвижение не зависит от алгоритмов поисковиков или маркетплейсов.
• Личный контакт. Можно говорить с клиентом «на ты», рассказывать истории бренда и предлагать персональные подборки товаров.

Недостатки

• Нужна база подписчиков. Email-маркетинг не подходит для старта «с нуля». На сбор первых 500–1000 адресов может уйти несколько месяцев.
• Риск попасть в спам. Если слать письма слишком часто или без ценности, пользователи просто отпишутся.
• Требуется креативный подход. Однотипные письма с рекламой и акциями быстро надоедают.

Кому подойдет больше всего

• Магазины с повторными покупками. Сюда входят косметика, БАДы, товары для дома, зоотовары.
• Бренды с высокой лояльностью покупателей. Можно рассказывать истории клиентов («Как Аня выбрала это платье для свидания») или показывать закулисье производства.
• Магазины товаров для хобби. Рассылка — повод рассказать интересное об увлечении покупателя, стать ближе и дополнительно простимулировать интерес к покупкам.

Эффективность

Средний показатель открываемости писем для e-commerce — 34,4% согласно исследованию.

СTR (кликабельность ссылок) в письмах — в среднем 0,8%.

Маркетплейсы

Если проводить аналогию с офлайном, маркетплейс — это большой торговый центр. Иногда выгоднее не открывать собственный магазин в отдельном помещении (создавать сайт), а просто арендовать точку в ТЦ.

Многие предприниматели совмещают продажу в своем интернет-магазине и на маркетплейсе. Собственный интернет-магазин позволяет торговать по своим правилам — устанавливать цены, выбирать способы доставки, продвигаться на нужную аудиторию. Маркетплейс дает возможность предложить товар огромному количеству покупателей, но успешные продажи зависят от алгоритмов, комиссий, правил и рекламных инструментов конкретной площадки.

Маркетплейсы работают с продавцами по трем основным схемам. Названия могут отличаться на разных площадках, но суть схожа.

• FBO (Fulfillment By Operator). Вы завозите партию товара на склад маркетплейса. Далее площадка сама хранит, упаковывает и доставляет товар. Вы только пополняете остатки. Свой склад не нужен, но при этом придется платить маркетплейсу дополнительную комиссию за обслуживание.
• FBS (Fulfillment By Seller). Вы храните товары на своем складе. Когда приходит заказ, сами упаковываете и отвозите на склад маркетплейса. Площадка доставляет товар покупателю.
• DBS (Delivery By Seller). Вы храните товар у себя, при заказе упаковываете его и доставляете покупателю. Площадка выступает как витрина — принимает заказы и берет комиссию за размещение.

Чтобы продвинуть свой товар среди конкурентов, нужно оптимизировать карточки и при возможности пользоваться внутренними рекламными инструментами маркетплейса.

Для селлеров Wildberries в PromoPult есть бесплатные инструменты для управления рекламой и аналитики: биддер ставок, мониторинг позиций в поиске и категориях WB, подбор ключевых слов для карточек товаров, аналитика внутренней и внешней рекламы конкурентов.

Продавцам всех маркетплейсов привлечь покупателей из Яндекса и с площадок VK помогут модули контекстной и таргетированной рекламы.

Реклама. ООО «Клик.ру», ИНН:7743771327, ERID: 2VtzqurJeQn

Преимущества

• Быстрые продажи. Заказы могут прийти в первые дни после размещения карточки товара на витрине маркетплейса.
• Минимум вложений на старте. Не нужно тратиться на создание сайта.
• Упрощенная логистика. Площадки берут на себя доставку, возвраты и часть общения с клиентами.

Недостатки

• Высокие комиссии. Конкретные цены зависят от самого маркетплейса, модели доставки и от габарита товара.
• Конкуренция среди селлеров. В популярных категориях тысячи продавцов с похожими товарами.
• Зависимость от правил площадки. Маркетплейс может заблокировать товар или изменить тарифы без предупреждения.
• Сложно завоевать лояльность аудитории. Покупатели часто не обращают внимания и не запоминают, у кого купили товар.

Кому подойдет больше всего

• Мелкое производство. Небольшим предприятиям выгоднее разместиться на маркетплейсе, чем развивать собственный сайт. Это же касается предпринимателей, которые делают товар своими руками: свечи, сувениры, кондитерские изделия и т. п.
• Магазины с массовым ассортиментом. На маркетплейсах пользуются спросом предметы одежды, товары для дома, детские товары. Правда, конкуренция в этих нишах высока, и позиции для продажи нужно выбирать тщательно.
• Стартапы. На маркетплейсе удобно тестировать спрос на товар перед запуском собственного сайта.

Бесплатные и недорогие способы продвижения

Размещение на картах через Яндекс Бизнес и Google Мой бизнес

Если у вас есть офлайн-точки продаж, стоит добавить магазин на карты. Это даст бесплатный трафик из поиска.

Профиль магазина Золотое яблоко в Яндекс картах

Все, что требуется — создать профиль магазина с адресом, фото, графиком работы и подтвердить присутствие.

Чтобы выделиться среди конкурентов, нужно как можно подробнее заполнить данные. В Яндексе можно дополнительно подключить платное продвижение.

Подробнее про локальное SEO продвижение интернет-магазинов — в Яндексе и Google.

Кому подойдет: магазины с офлайн-точками продаж или пунктами самовывоза товара.

Форумы, каталоги, гостевые статьи

Упоминания на форумах и сайтах-отзовиках дают естественные ссылки и повышают доверие аудитории. Главное здесь — выбрать подходящую площадку. Например, сайты для молодых мам или форумы для собачников, если вы продаете соответствующие товары. Для B2B сегментов будут актуальны гостевые публикации в отраслевых СМИ.

Что нужно сделать:

• Вы подбираете площадки, подходящие под тематику магазина. Например, сайты автоклубов и форумы автолюбителей, если ваш ассортимент — автотовары и запчасти.
• Подбираете список тем для полезных аудитории публикаций. К примеру, «Как выбрать зимние шины».
• Договариваетесь с владельцами сайта о публикации. На форумах и на сайтах с возможностью свободных гостевых публикаций согласование обычно не требуется.
• Пишите полезный контент и ненавязчиво упоминаете свой магазин.

Каких ошибок лучше не допускать:

• Публикации на нетематических площадках — они не дадут эффекта.
• Реклама «в лоб», без пользы для читателя — такие посты только раздражают.
• Отсутствие аналитики. Хоть метод и условно бесплатный, вы как минимум тратите свое время на продвижение. Поэтому важно понимать, какие площадки и тексты работают, а какие — нет.

Где искать площадки и форумы для публикаций

• Поисковые запросы по вашей тематике. Введите в поиск запросы вроде «[ваша ниша] форум» (например, «автозапчасти форум») или «[ваша ниша] отзывы» (например, «детские коляски отзывы форум»).
• Городские и локальные паблики в социальных сетях. Сюда входят группы вашего города (например, «Мамы в Воронеже») и локальные паблики по интересам («Велоспорт [город]»).

Кому подойдет

• Нишевые магазины. Все, что обсуждают люди и чем увлекаются: товары для рыбалки, рукоделие, другие хобби.
• Сложные товары. Ниши, в которых люди изучают экспертное мнение перед покупкой: электроника, дорогая косметика, автотовары и проч.

Коллаборации и партнерские публикации

Нативные обзоры от блогеров — классика продвижения масс-маркет товаров. Способ относительно бюджетный. В некоторых случаях можно работать по бартеру — в обмен на товар или за взаимную рекламу.

С кем делать коллаборации:

• С микроблогерами. Вы даете товар на обзор, блогер делает пост или сторис. Возможные форматы: отзыв без гарантии позитива, конкурс с розыгрышем вашего товара, промокод для подписчиков. Плюсы этого способа — низкий порог входа, живая аудитория, честный отклик.
• Перекрестные промо с неконкурентами. Вы договариваетесь с бизнесом из смежной ниши о взаимной рекламе. Например, магазин спортивного питания может сотрудничать с фитнес-клубом. Клуб раздает ваши пробники, вы рекламируете их абонементы в email-рассылке. Плюсы — высокий интерес аудитории за счет выгодных предложений, возможность долгосрочного сотрудничества.

Где искать блогеров и партнеров для коллабораций

В Telegram небольшие тематические каналы можно найти через поиск по ключевым словам и через функцию «Похожие каналы». Кроме того, многие блогеры создают совместные тематические папки для группового продвижения.

Функция поиска похожих каналов в Telegram

В VK есть биржа блогеров — VK AdBlogger, которая облегчает взаимодействие рекламодателей и инфлюенсеров.

Для тех, кто продает на Wildberries, маркетплейс недавно запустил свою площадку для продвижения при помощи контента — Wibes.

Кому подойдет

• Стартапы с маленьким бюджетом. Нативное продвижение сайта интернет-магазина поможет собрать первую аудиторию без больших финансовых вливаний.
• Магазины с ярким УТП. В нативных публикациях хорошо «заходят» товары, у которых мало аналогов на рынке.

Читайте также:

Как оценить спрос на товар: подробный гайд для селлеров

Как выбрать канал под свою цель

Конечно, ни один метод продвижения не работает как волшебная кнопка «продажи». Каждый канал хорош для своих задач. Рассмотрим, как выбрать стратегию, чтобы не распыляться и получать желаемый результат.

Если нужно быстро запустить продажи «с нуля»

Что работает:

• Маркетплейсы. Вы выставляете товар, и покупатели видят его фактически сразу.
• Контекстная реклама в Яндекс Директе. Запустить первую кампанию можно за один день.
• Таргет в соцсетях. Особенно хорошо работает для визуальных товаров: одежда, украшения, еда.

При запуске важно помнить:

• Это платные каналы. Если иссякнет бюджет, продажи упадут.
• Не все товары «выстреливают» сразу, инструменты продвижения нужно тестировать и настраивать.

Если нужны повторные продажи

Что работает:

• Email-рассылки. Напоминания о брошенной корзине, персональные скидки и подборки — весь почтовый маркетинг работает на возвращение клиентов.
• Программа лояльности. Накопительные бонусы — действенный способ удержать клиента в условиях высокой конкуренции. Сюда же относятся персональные скидки и акции вроде «Приведи друга — оба получите подарок».
• Персональные предложения. Не просто скидки, а подборки и советы по интересам. Элементарный пример: клиент купил кофеварку — вы предлагайте ему кофе или аксессуары.
• Группы для постоянных клиентов. Это могут быть секретные чаты в соцсетях или мессенджерах, либо email рассылка «для своих».
• Ретаргетинг через Яндекс Директ. Показ рекламы пользователям, которые уже покупали у вас.

Повторные продажи — это не «разовая акция», а система. Ее нужно выстраивать постепенно. Начать можно с рассылок, и только потом добавлять программы лояльности и клиентские группы.

Если нужно увеличить средний чек

Что работает:

• Кросс-сейлы — блок «С этим товаром часто покупают…» в карточке.
• Акции на наборы и комплекты: «3 средства для ухода за кожей со скидкой 20%».
• Ограниченные предложения: «Только сегодня — второй товар в подарок».
• Email рассылки с подборками: «Все для пляжного отдыха».

Здесь важно не давить на покупателя. Предложение должно выглядеть выгодным, а не навязчивым.

Если цель — узнаваемость

Что работает:

• SEO. О роли брендового трафика в поисковом продвижении мы подробно писали здесь.
• Коллаборации с блогерами. Честные обзоры действуют лучше прямой рекламы.
• Полезный контент. Это гиды, инструкции, видео. Например, «Как выбрать кроссовки для бега».
• Медийные кампании в РСЯ. Баннеры в Рекламной Сети Яндекса помогают запомниться покупателям.

Помните: узнаваемость не всегда сразу конвертируется в продажи. Это игра вдолгую.

Как оценивать результат

Эффективность продвижения оценивают по нескольким показателям.

Конверсии

Если из 100 посетителей только один становится покупателем — это повод задуматься. Сайт или метод продвижения явно работают не на полную мощность.

Хороший интернет-магазин конвертирует 3–5% трафика, отличный — 7–10%. Считается показатель просто, по формуле: (Число заказов / Число визитов) × 100.

Что влияет на конверсии:

• Доступность информации о доставке, оплате, возврате товара и гарантиях. Доставка выходит слишком дорогой, неподходящий товар невозможно вернуть или покупку нельзя оплатить при получении, только онлайн — во всех этих случаях покупатель может передумать оформлять заказ.
• Простота покупки. Часть покупателей отпугивает необходимость создавать аккаунт или заполнять много полей в форме регистрации.
• Качество трафика. Иногда неправильно выбранный канал или некорректно настроенный метод продвижения приводит нецелевую аудиторию.
• Проработка каталога. Без фильтров, сортировок и логичной группировки пользователи могут не найти нужный товар.
• Социальные доказательства. Плохо продаются не только товары с низким рейтингом, но и товары совсем без оценок и отзывов.

ROI

Это главный показатель окупаемости.

У него несложная формула: (прибыль — затраты на рекламу) / затраты * 100%.

Так, если вы вложили 70 000 рублей в рекламу и получили 200 000 прибыли, ваш ROI равен примерно 187%. Это хороший результат.

Но цифры — не догма. Даже при хорошем ROI можно задаться вопросом: а нельзя ли добиться большего? Например, если email-рассылки дают ROI 300%, а контекстная реклама — 150%, возможно, часть бюджета стоит перераспределить.

Вот несколько способов повысить ROI:

1. Оптимизация рекламных кампаний.

В первую очередь нужно отключить «пожирателей бюджета» — ключевые слова и объявления с низкой конверсией. Далее — проверить и углубить сегментацию аудитории. После анализа можно, к примеру, усилить офферы для самой активной возрастной категории и убрать показы для самой малочисленной.

Иногда ошибки в кампаниях и дыры в бюджете закрадываются по невнимательности. К примеру, показы рекламы настроены на всю Московскую область, но магазин не осуществляет доставку в некоторые районы. Показы для неактуальных районов уйдут впустую.

2. Снижение стоимости привлечения (CPA).

Нередко лиды из контекста, рассылок или других источников получаются слишком дорогими. Вот что с этим можно сделать.

• Настроить ретаргетинг. Показ рекламы тем, кто уже был на сайте, обычно дешевле «холодного» трафика.
• Запустить партнерские программы. В этом случае вы платите только за реальные продажи (до 5–10% от чека).
• Работать над увеличением среднего чека.

3. Автоматизация процессов.

Что можно внедрить:

• CRM-систему — чтобы не терять клиентов.
• Чат-боты — они будут отвечать на частые вопросы 24/7.
• Скрипты для персонализации («Иван, вы смотрели этот товар…»).

Чем меньше ручного труда задействовано — тем меньше расходы и выше ROI.

LTV — пожизненная ценность клиента

Посчитайте, сколько в среднем покупатель оставляет у вас денег за год. Если средний чек 3000 рублей, а человек покупает 4 раза в год, его LTV составляет 12 000 рублей. Это поможет понять, сколько вы реально можете тратить на привлечение.

Как работать с LTV:

• Увеличивать частоту покупок через программы лояльности, рассылки и ретаргетинг.
• Работать над качеством сервиса и поддержки — это в первую очередь влияет на возвращаемость покупателей.
• Вводить эксклюзивные предложения и закрытые клубы для постоянных покупателей («Только для вас — ранний доступ к распродаже»).
• Снижать отток клиентов через аналитику. Нужно собирать обратную связь через опросы, изучать поведение посетителей на сайте.

Как улучшить показатели через тестирование

Если вы точно не знаете, что повлияет на конверсию или ROI, можно провести тестирование. Но нельзя тестировать все подряд — нужны четкие предположения. Например:

• если добавить видеообзор на страницу товара, конверсия увеличится на 15%;
• если изменить цвет кнопки «Купить» на красный, кликабельность вырастет;
• если сократить форму заказа с 5 полей до 3, количество завершенных покупок возрастет на 5%.

Как выдвигать гипотезы:

• Анализируйте слабые места. Например, высокий процент брошенных корзин.
• Смотрите, что делают конкуренты.
• Используйте отзывы клиентов («Мне не хватило информации о доставке» и т. п.).

A/B тестирование

Это основной метод тестов в интернет-маркетинге. Он предполагает, что мы сравниваем две версии, например, одной посадочной страницы. Версия А — старая, а версия Б — новая, с небольшими изменениями. Часть пользователей видит страницу A, другая часть — Б.

Тестировать можно почти любые элементы: заголовки и тексты, изображения и видео, кнопки, формы заказа.

Основные правила:

• Тестируйте по одной переменной за раз. Иначе будет непонятно, что именно сработало.
• Запускайте тест минимум на 2 недели, чтобы учесть разные дни недели.
• Нужна достаточная выборка. Рассчитать ее можно с помощью калькулятора.

Автоматизировать тесты можно с помощью специальных платформ и инструментов. Правда, готовые зарубежные решения вроде Omniconvert, Optimizly или ABTasty подойдут только для крупного бизнеса из-за высокой цены. Сервис UXRocket будет более удобным вариантом для небольших магазинов. Встроенный инструмент для A/B тестов есть и на некоторых тарифах CMS 1C-Битрикс.

Даже изменение конверсии на пару процентов может заметно повысить итоговую прибыль. Поэтому тестирование гипотез обычно оправдывает себя.

Продвигать интернет-магазин можно разными способами. Выбор конкретного зависит от цели: нарастить трафик, увеличить средний чек, повысить узнаваемость бренда и т. п. При этом в любом случае необходимо начать с базовой настройки сайта и подключения аналитики. Далее — подключать и тестировать разные инструменты маркетинга. Наконец, на основе данных аналитики выбрать комплекс результативных рекламных каналов и работать над улучшением показателей и ростом продаж.