Как найти точки роста и поднять продажи на Wildberries

Чтобы больше зарабатывать на маркетплейсе, нужно повышать объем продаж, снижать расходы и грамотно работать с аналитикой. Расскажем о способах увеличения продаж на Wildberries и факторах, на которые можно повлиять.

В чем выражается увеличение продаж

Вводите новинки и работайте над ассортиментом

Работайте над ценообразованием

Как селлер может снизить расходы

Как держать продажи под контролем

Используйте ABC-анализ для выявления точек роста

Заведите отчет план/факт

Что влияет на продажи товара на Wildberries

Что влияет на позицию товара в поиске и разделах каталога WB

Как увеличить продажи товара на Wildberries: 9 советов

В чем выражается увеличение продаж

Выразим продажи на маркетплейсе через простую формулу:

Объем продаж = (кол-во артикулов, шт.) * (продажи одного артикула, шт.) * (средняя цена артикула, руб.)

Таким образом, чтобы увеличить объем продаж, нужно влиять на составляющие этой формулы:

• расширять ассортимент, то есть наращивать количество артикулов;
• работать с ценой и стараться повысить среднюю цену артикула;
• работать над увеличением продаж каждого товара (подробнее об этом — во второй части статьи).

Вводите новинки и работайте над ассортиментом

Следите за трендами. Важно успеть сделать прибыль, пока популярность не спадет. Отслеживайте новинки конкурентов и посматривайте на зарубежные маркетплейсы — часто именно оттуда начинается популярность новых модных товаров. Пользуйтесь инструментами аналитики, например, Google Trends или Trend Hunter.

Расширяйте модельный ряд. Если какая-то продукция популярна, хорошим решением будет добавить аналогичную, но в других цветах, размерах, формах, комплектации и т. д. Но следите, чтобы все варианты были в наличии. 

Сезонные предложения выставляйте чуть раньше. Лучше, если они будут на маркетплейсе немного раньше старта сезона — это позволит охватить аудиторию тех, кто закупается заранее. Плюс это гарантирует, что поставки точно будут на складах к нужному времени. 

Отсеивайте из ассортимента товары, которые не приносят прибыли, висят «мертвым грузом», замораживая капитал. От таких позиций нужно избавляться: постарайтесь распродать их со скидкой, чтобы вернуть хотя бы часть денег и закупить на них что-то более выгодное. 

Не расширяйте ассортимент слишком сильно, делайте упор на лучшие товары по заказам и отзывам.

Перед выходом в новую категорию проанализируйте нишу. Узнайте процент комиссии, количество конкурентов, среднюю цену товара и процент оборачиваемости, другие важные параметры. Гайд по выбору прибыльной ниши найдете здесь.

Работайте над ценообразованием

Цена — один из главных критериев, по которым покупатель выбирает товар. Следите за ценами конкурентов, подстраиваясь под их предложения. При этом старайтесь не «падать» слишком низко, чтобы не работать в ноль или даже в минус.

Как анализировать товары конкурентов, пошагово рассказали здесь.

Если предложения конкурентов по цене превзойти не получается, нужно использовать другие инструменты: обеспечивать быструю доставку, улучшать сервис, упаковку, комплектацию, собирать положительные отклики, предоставлять больше информации о товаре и т. д. То есть давать покупателю что-то, чем можно оправдать более высокую стоимость. Параллельно можно снижать издержки — тогда появится «запас» на скидки. 

Как селлер может снизить расходы

Конечная цель торговли на маркетплейсе — увеличение чистой прибыли. Снова обратимся к формуле:

Прибыль = доходы — расходы

Если доходы будут увеличиваться по мере роста объема продаж, для увеличения прибыли надо также работать и над снижением расходов.

Какие это расходы для селлера Вайлдберриз:

• комиссия маркетплейса в зависимости от категории товара и модели фулфилмента;
• расходы на логистику и хранение вне маркетплейса;
• штрафы;
• непредвиденные расходы — потери на складах, порча товара покупателями и прочее;
• себестоимость товара;
• участие в промоакциях, скидки, реклама;
• зарплата сотрудникам;
• налоги и прочие расходы.

Очевидно, что на некоторые категории расходов повлиять невозможно (например, порчу товара или налоги), но в некоторых случаях снижение издержек возможно. Посмотрим, как это сделать.

Выбирайте товар с низкой комиссией. Размеры комиссии указаны в кабинете селлера WB в разделе Аналитика — Тарифы. Можно воспользоваться поиском или выгрузить всю таблицу в Excel.

Подберите подходящую модель фулфилмента. Подробно об этом мы писали здесь, обозначим лишь основной принцип: для начинающих селлеров лучше использовать FBS (на Вайлдберриз это модель «Маркетплейс»), чтобы протестировать продукцию. Когда будете уверены в оборачиваемости товара и получите практический опыт, можно переходить на FBO. Хранением и логистикой будет заниматься маркетплейс, это снизит расходы на склад и зарплату сотрудникам. 

Еще один способ повлиять на стоимость логистики — стремиться к увеличению процента выкупа, ведь если товар заказывают, но не выкупают, селлер оплачивает его обратную доставку на склад. Подробно о том, как увеличить выкуп на WB, рассказывали в этой статье. Основные моменты: 

• делайте упор на товарные категории с низким процентом возврата (бытовая химия, одежда one size, недорогие аксессуары наподобие шопперов); 
• продавайте качественную продукцию, которая соответствует фото и описанию в карточке товара (не стоит обманывать ожидания покупателей — это выльется в негативные отзывы и возвраты); 
• работайте над упаковкой, чтобы товар был доставлен в целости;
• работайте с аудиторией — отвечайте на вопросы и отзывы в карточке товара.

Выбирайте надежных поставщиков. Выбор поставщика влияет сразу на две статьи расходов — себестоимость товара и стоимость логистики. Качественный товар будет хорошо выкупаться, а высокомаржинальный — приносить больше прибыли. Гайд по выбору поставщиков для Wildberries найдете здесь.

Участвуйте в акциях и выставляйте скидки, не уходя в минус. Перед тем, как присоединяться к акции или установить скидку, просчитайте выгоду. Площадка сама продвигает карточки, которые участвуют в распродаже, плюс иногда предлагает бонусы селлерам-участникам: снижает комиссию, компенсирует часть скидки и т. д.

Товары с плашками акций в каталоге Wildberries

Выгодно участвовать в акциях, если у вас есть запас по стоимости, из которого можно сделать скидку. Товар увидит больше людей и, соответственно, вырастут продажи. Иногда маркетплейс может принуждать ко входу в распродажу — например, повышать комиссию не участвующим селлерам.

Подробно о том, как работают скидки и акции на популярных маркетплейсах, писали здесь. А как выставить скидки в кабинете WB, рассказали в этой статье.

Сэкономьте на внутренней рекламе Wildberries за счет автоматизации. Когда вы запускаете рекламу на маркетплейсе, в кабинете WB отображаются рекомендации по CPM, но они обычно завышены. Из-за этого селлеры часто вынуждены переплачивать за показы на желаемых позициях в несколько раз. Сократить затраты на рекламу поможет биддер — программа, которая автоматически управляет ставками. Она анализирует реальные ставки конкурентов и автоматически повышает цену на минимально возможное значение, в итоге рекламодатель получает показы на нужных позициях и экономит бюджет. Такой бесплатный рекламный биддер есть в PromoPult. Как его подключить, читайте здесь.

Как держать продажи под контролем

Работа над увеличением объема продаж невозможна без аналитики ассортимента и планирования. Обратим внимание на два важных инструмента.

Используйте ABC-анализ для выявления точек роста

Регулярно проводите ABC-анализ ассортимента, вычленяя «аутсайдеров» и «локомотивы», находя новые точки роста и якоря, которые мешают двигаться дальше. Анализировать товары можно с помощью встроенных отчетов маркетплейса: в них достаточно информации по выручке, заказам, конверсии и другим важным параметрам. Перейдите во вкладку «Аналитика», затем – в «Отчеты». Там можно выбрать нужный отчет (например, по продажам или по оборачиваемости), затем выгрузить его в виде файла для удобства.

Некоторые отчеты в разделе «Аналитика» ЛК селлера

Выберите нужный критерий для анализа, по которому будете распределять товары в категории «локомотивов» или «аутсайдеров». Если это количество продаж, то лучшими будут самые продаваемые товары. Если выручка, «локомотивами» станут карточки, принесшие больше всего денег (даже если они не самые продаваемые). 

Критерии анализа можно использовать свои, исходя из специфики бизнеса, или взять следующие: 

• суммарное количество продаж и за месяц;
• процент выкупа;
• добавления карточки в «Избранное»;
• кликабельность главной фотографии;
• конверсия;
• процент возвратов;
• средние оценки и отзывы;
• затраты на логистику, хранение, упаковку;
• маржинальность товара;
• количество и предложения конкурентов;
• наличие дефицита на маркетплейсе.

Многие критерии можно сравнить с предыдущими месяцами, чтобы увидеть рост или падение спроса/эффективности/выгоды. В идеале каждый товар нужно проверить не только на общую выручку, но и на маржинальность — это поможет увидеть, для каких позиций стоит попробовать сократить расходы, чтобы увеличить маржу и, соответственно, прибыль. 

В таком анализе хорошо прослеживается распределение по принципу Парето: 80% выручки получается от продажи 20% ассортимента, а все остальные позиции приносят лишь 20% выручки. По итогам анализа вы увидите, какие именно артикулы делают эти 80% выручки — их и нужно оставить и развивать дальше. Самые «бесполезные» товары (которые делают менее 5-10% выручки вместе взятые) можно выводить из ассортимента.

Чем больше невостребованных карточек, тем ниже общее качество аккаунта селлера, и соответственно положение его товаров в выдаче. Если же популярная карточка начала приносить убытки — это повод как минимум пересмотреть ее цену или попробовать снизить себестоимость.

Обширные возможности для аналитики товаров, конкурентов, ниши, динамики продаж предоставляют специализированные сервисы для продавцов маркетплейсов. В этой статье найдете обзор их функционала и цен.

Заведите отчет план/факт

Это поможет отслеживать прогресс и вовремя отлавливать «просадки». Создайте таблицу с желаемыми параметрами и отмечайте фактические показатели. Например, она может выглядеть так (шаблон таблицы можно скачать по ссылке):

Исходя из фактического выполнения или невыполнения поставленных целей, можно строить планы на следующие месяцы. Также реальность покажет, над какими показателями нужно поработать — например, если себестоимость получилась выше запланированной, имеет смысл искать более выгодного поставщика или упаковку подешевле.

В план/факт стоит включать не только показатели товаров, но и в целом планировать бизнес: считать операционные расходы, прибыль, налоги, зарплаты и другие показатели. Это поможет эффективнее двигаться вперед.

Для понимания, насколько успешно идет торговля на маркетплейсе, также будут полезны и другие финансовые отчеты — по движению денежных средств (ДДС), P&L (отчет по прибыли и убыткам) и прочие.

Что влияет на продажи товара на Wildberries

Продажи конкретного товара напрямую зависят от позиции карточки в поиске Wildberries. Чем ближе карточка к топ-10 предложений по запросу, тем чаще покупатели обращают на нее внимание, кликают и потенциально могут заказать товар. Поэтому главная задача — поднять карточку как можно выше в поиске. В идеале — на топовые места, но это потребует большой работы и вложений в рекламу. 

Также на шанс продать товар влияет качество и количество информации, которые вы предоставите потенциальному покупателю. 

Что влияет на позицию товара в поиске и разделах каталога WB

По данным Wildberries, на позицию карточки в поисковой выдаче влияют следующие факторы:

• Скорость доставки товара и время сборки заказа.
• Объемы продаж и стабильный спрос на товар. Здесь Вайлдберриз выше оценивает недавние продажи и не берет в расчет возвраты и отказы.
• Рекламное продвижение (бустер). Значение этого фактора определяется в основном величиной CPM и соответствием потребности покупателя.

Удерживать диапазон позиций по минимальной ставке или максимальную позицию по заданной CPM поможет рекламный биддер PromoPult. Он в реальном времени собирает ставки конкурентов и позволяет не переплачивать за рекламу. Кроме того, в PromoPult есть расширенная аналитика бустера. Сможете оценить данные по кликам, показам, покупкам, выручке и прочим метрикам эффективности, позиции товара до и после буста, позиции и CPM конкурентов.

Работать с биддером PromoPult полностью безопасно — мы используем официальный API Wildberries.

• Рейтинг заполнения карточки товара — ее соответствие запросу, наполненность, наличие оптимизации и т. д.

Следуйте подсказкам в личном кабинете селлера при заполнении карточек

• Конверсия — количество покупателей по отношению к просмотрам карточки.
• Рейтинг продавца — средняя оценка продавца покупателями, информация о количестве возвратов, брака, скорости доставки и т. п.
• Рейтинг плюс количество отзывов у товара.

Рейтинги продавца и товара отображаются в карточке

• Участие в промоакциях и скидки.

Обратите внимание: для новых товаров WB использует те же факторы ранжирования, но с разным приоритетом. Также в разных категориях больше влияния на позицию в выдаче оказывают разные факторы.

Чтобы поднять товар выше в выдаче, нужно работать над всеми этими параметрами.

Как увеличить продажи товара на Wildberries: 9 советов

Опираясь на перечисленные факторы, дадим несколько советов по увеличению продаж.

Делайте поставки на максимальное количество складов

Чем больше складов вы «покроете», тем быстрее покупатели будут получать заказы. Учтите, что покупатели из регионов не видят предложения, которые поставляются на слишком удаленные от них склады, а это отсекает часть аудитории. 

Если работаете по модели FBO, отправляйте товары не только на центральные, но и на региональные склады. Последние нужно загружать исходя из того, в каких регионах чаще покупают вашу продукцию. Если вы знаете, что у вас часто заказывают, например, из Сибири — имеет смысл отгрузить на местные склады чуть больше на случай, если спрос вырастет. А если заказов из региона не слишком много, лучше не отправлять в него большую партию — она будет висеть мертвым грузом и съедать деньги за хранение. 

Для селлеров на FBS важно как можно быстрее привезти заказ на выбранный склад в их регионе — тогда отправление быстрее уедет к покупателю. 

Запустите рекламу на Вайлдберриз

На карточки товара можно привлечь как внешний трафик, так и внутренний. 

Внутренняя реклама — это продвижение карточки в поиске силами маркетплейса. Для этого вы покупаете на аукционе размещение на рекламных местах — промо-позициях, находящихся выше в выдаче. Также можно купить размещение в тематических подборках, поиске ВБ, карточках конкурентов. 

Внешняя реклама — возможность направлять покупателей на ваши карточки из других источников: поиска Яндекса, социальных сетей, официального сайта компании. Можно использовать для этого свой паблик в ВК или канал на YouTube — это бесплатно привлечет уже лояльных клиентов. А можно заказать полноценную рекламу у блогеров либо запустить контекстную или таргетированную рекламу — это работает на большую аудиторию, привлекает посетителей, ранее с вашей продукцией не знакомых.

Чтобы ничего не упустить, изучите гайды PromoPult по внутренней и внешней рекламе товаров на Wildberries.

Сделайте SEO оптимизацию текстов и заголовков в карточках

SEO для Вайлдберриз — это оптимизация карточек под поисковые запросы покупателей: в тексты названия, описания, характеристик вписываются ключевые фразы, которые пользователи вводят, когда пытаются найти нужный товар. Если насытить описание и заголовок этими фразами, покупатели с большей вероятностью увидят ваши товары на первых позициях выдачи. 

При написании текстов для карточки заранее изучите, как именно покупатели ищут такой товар: проанализируйте конкурентов, воспользуйтесь сервисами аналитики. Важно не переборщить с ключами — спам не любят ни покупатели, ни алгоритмы площадки. 

Бесплатно подобрать ключевые слова и ежедневно отслеживать по ним позиции карточки поможет инструмент PromoPult «Мониторинг позиций». Инструкция по работе с ним — здесь.

Ключевые фразы в названии товара

Помимо ключей текст нужно наполнить важной информацией: преимуществами, особенностями, характеристиками, прочими сведениями, на основании которых можно принять решение о покупке. 

Подробный гайд по SEO для Wildberries — в этой статье.

Улучшайте CTR главной фотографии карточки товара

Чем чаще по карточке кликают, тем выше шанс заказа. А чем чаще заказывают, тем выгоднее Вайлдберриз показывать вашу карточку. Поэтому важно сделать кликабельное главное изображение. 

• Главное фото должно привлекать внимание и захватывать покупателя. Его задача — выделить карточку среди сотен таких же.
• Оно должно быть информативным. В идеале на первой фотографии нужно показать главную информацию о товаре — для этого подойдет продуманная инфографика. Только проверьте, что надписи не перекрывают фото.

На этом изображении неудачный фон (черное на черном) и надписи перекрывают фото товара

• Картинка должна быть качественной: снимите продукцию на хорошую технику с правильным светом. Рекомендуемое разрешение изображений — не меньше 900х1200 px.
• Согласно требованиям маркетплейса, товар должен занимать не меньше определенной площади на фото: для обуви и аксессуаров — не менее 10%, для других категорий — не менее 20%.
• Лучше не перебарщивать с яркими цветами: агрессивный дизайн может отпугнуть. Важнее информативность, полезность «с первого взгляда».

Соблюдение этих правил сделает карточку более кликабельной.

Пример кликабельного и информативного изображения

Подробнее о том, как сделать привлекательное и продающее фото для товара на Wildberries — в этой статье.

Настройте рекомендованные товары

Под каждой карточкой на маркетплейсе есть блок «С товаром рекомендуют». В нем Вайлдберриз публикует похожие предложения, в том числе конкурентные. Если в этом блоке разместить свои подходящие карточки, есть вероятность, что посетители ими заинтересуются. Добавлять можно не только похожую продукцию, но и сопутствующие предложения, дополнительную комплектацию.

Блок рекомендованных товаров в карточке ремувера для кутикулы ARAVIA — показываются другие товары бренда

Повышайте конверсию карточки товара

Конверсия — это показатель, отражающий количество посетителей карточки, которые сделали заказ. Чтобы увеличить его, важно понимать, как именно покупатели видят карточки и принимают решение заказать. Пользователь перед покупкой проходит три последовательных этапа:

• Переходит в карточку. На вероятность клика влияют главная фотография и рейтинг —  фото должно быть привлекательным для покупателя, а рейтинг достаточно высоким.
• Знакомится с предложением, изучает фотографии и название. Если на снимках продукция показана с разных ракурсов, точно и подробно, а название соответствует товару, пользователь может положить его в корзину, добавить в «Избранное» или продолжить просмотр.
• Подробно изучает товар. Если первое впечатление пользователя устраивает, он читает описание, смотрит характеристики и отзывы. При достаточном количестве информации вероятность покупки серьезно вырастает. Если же информации мало, она непонятная или неточная, то покупка не состоится: покупатель просто не сможет решить, подходит ли ему товар.

Для повышения конверсии нужно качественно оформить карточку (текст, фото, видео, ключевые слова) и заработать первые положительные отзывы. Уже от этой базы можно отталкиваться — расширять описание и добавлять инфографику, тестировать разные названия и главные фотографии на эффективность.

Стимулируйте покупателей писать положительные отзывы и ставить оценки

Маркетплейс оценивает, когда покупатели довольны и возвращаются к тому же селлеру снова. На это, в свою очередь, влияют качество товара, скорость доставки, количество положительных отзывов. 

Стимулируйте уже купивших клиентов оставлять отклики. Это можно сделать с помощью маленького подарка в посылке: приложите пробник другой своей продукции, дополнительную скидку на следующий заказ, расширенную комплектацию или просто милую открытку. В ней попросите оставить отклик на маркетплейсе. Это повысит количество отзывов в целом, а также простимулирует покупателя вернуться.

Важно: не просите ставить вам пять звезд или писать хвалебный комментарий. Это расценивается как накрутка, что может иметь негативные последствия. Просто напишите, что были бы рады оценке товара.

Отвечайте на вопросы и отзывы

Вопросы и отклики покупателей — еще одна точка соприкосновения продавца и клиента. На ранжирование карточек они сильно не влияют, но общение с покупателями повышает лояльность к селлеру. 

В вопросах люди уточняют детали, от которых зависит, купят они товар или нет. Часто это какая-то неочевидная характеристика или особенность, которая важна пользователю. Ответом на вопрос можно сподвигнуть человека сделать заказ.

Пример ответов на вопросы

Ответы на отзывы — способ показать, что вам важно мнение покупателя. Отвечать нужно даже на положительные отклики — благодарить за покупку, предлагать заказывать другие товары.

В случае с плохими отзывами важно отработать негатив. Не просто выразить сожаление, а разбираться с каждым случаем отдельно — выяснять, в чем проблема и как ее решить. Это повышает лояльность недовольного клиента и тех пользователей, которые видят, что вы готовы идти на контакт.

Пример удачного ответа представителя бренда на негативный отзыв

Гайд по работе с отзывами на маркетплейсах — в этой статье.

Следите за оборачиваемостью товара

Оборачиваемость — время, за которое распродаются все ваши товары со склада. Чем она ниже, тем лучше маркетплейс ранжирует карточки селлера. В идеале нужно добиться, чтобы оборачиваемость составляла менее 30 дней. Тогда карточки растут в выдаче, чаще предлагаются покупателям. Если же оборачиваемость выше 60 дней, Вайлдберриз считает продукты невыгодными, заставляет выставить на них скидки, а то и вовсе снимает с продажи. 

Посмотреть оборачиваемость по категории можно в сервисах аналитики — это поможет выбрать новый товар или понять, насколько ваши цифры близки к средним. Например, Anabar показывает довольно точное количество дней без учета товаров, которые вообще не продаются:

Чтобы улучшить показатель, старайтесь поставлять товары на ближайшие к целевой аудитории склады, не отгружать чрезмерно большие партии, улучшать карточку товара и процент выкупа. Все это влияет на скорость, с которой распродается продукция. Подробно про оборачиваемость и как повысить этот показатель мы писали здесь.

Используйте наши советы для повышения продаж, снижения издержек и увеличения прибыли на Wildberries, а бесплатные инструменты PromoPult освободят время, сэкономят бюджет и повысят эффективность продвижения на маркетплейсе.

Реклама. ООО «Клик.ру», ИНН:7743771327, ERID: 2VtzqvEZkjV