FBO, FBS, DBS: выбираем схему сотрудничества с Wildberries

Чтобы торговать на Wildberries, предпринимателю нужно не только иметь юридический статус или стать самозанятым, но и определиться с моделью сотрудничества. Маркетплейс предлагает два популярных варианта: FBO и FBS. Главная разница в том, где будет храниться товар и кто будет доставлять его до покупателя. Ограниченно доступна модель DBS (только юридическим лицам в Москве и Санкт-Петербурге). 

В статье подробно расскажем обо всех трех моделях, их отличиях, преимуществах и недостатках для продавца. 

FBO (FBW) — продажи со склада маркетплейса

В Wildberries модель FBO (Fulfillment by Operator) называют аббревиатурой  FBW — Fulfillment by Wildberries. По этой схеме маркетплейс полностью берет на себя логистику и хранение продукции, а продавцу нужно упаковать, промаркировать и отгрузить товар  на склад Wildberries. Когда покупатель делает заказ, работники склада отправляют его в пункт выдачи заказов. Таким образом, селлеру не нужно следить за заказами и заботиться о доставке продукции, возвраты и отмены обрабатывают сотрудники онлайн-маркета.

Чтобы начать работать по FBW, создают товарные карточки и в личном кабинете (https://seller.wildberries.ru) оформляют поставку. Для этого выбирают адрес склада и заполняют пошагово шаблон заказа: указывают числовые штрихкоды (баркоды) и количество товара.

После одобрения заявки в разделе «Управление поставками» выбирают дату поставки и указывают дополнительную информацию.

Обязательно заполните данные о машине, иначе без сформированного кода ее не пропустят на территорию.

Отправить продукцию можно самостоятельно или через транспортную компанию.

Оформление поставки на склад Wildberries: заполняем информацию о машине и контакты водителя

У Wildberries строгие требования к маркировке и упаковке. Если их нарушить, поставку не примут. На каждой единице товара и на общей упаковке должны быть штрихкоды с необходимой информацией. Файлы со штрихкодами можно сгенерировать в личном кабинете.

В качестве упаковки товара подходят три варианта: микс короб, монокороб, монопаллеты.

Приемка товара занимает до 10 дней. После нее продавец проверяет соответствие отгруженного и принятого. Если выявлена недостача, то возможно в поставке был обнаружен обезличенный товар (без упаковки или с ошибкой в штрихкоде). В дальнейшем есть возможность, что его идентифицирует фотостудия Wildberries, за услугу нужно заплатить 100 рублей за каждую позицию.

После успешной поставки останется только поддерживать торговые процессы: управлять ценой, следить за остатками, отвечать на отзывы и вопросы покупателей.

Стоимость FBW

Чтобы посчитать, во сколько обойдутся услуги FBW, нужно учесть несколько пунктов: 

• Комиссию за торговлю по схеме FBO — от 10% и более от стоимости товара. В 2023 году комиссия за продажу спортивной одежды составляет 23%, обуви — 20%, а смарт-часов и роботов-пылесосов — 10–12%.
• Хранение продукции на складе — взимается ежедневно от 0,03 рублей за единицу товара. У всех складов разные виды тарифов. Например, в Коледино за хранение монопаллеты берут 60 рублей, а курс за хранение коробов: 1 короб объемом до 5 л = 15 копеек.
• Логистику — доставку до покупателя. В среднем она стоит 30–90 рублей за каждую позицию и 200–1000 рублей, если товар крупный по габаритам. Тарифы тоже зависят от склада. Например, стоимость доставки короба объёмом до 5 л со склада Подольск равна 66 рублям, а со склада Казани — уже 32 рубля.
• Обработка возвратов — 33 рубля за единицу товара.
• Утилизация — 33 рубля за единицу товара. Бракованный или испорченный товар проще и дешевле утилизировать, чем забирать со склада.
• Приемка товара — сейчас почти все склады Wildberries принимают товар платно. Тарифы на отгрузку плавающие, они зависят от формата упаковки и конкретного склада. В среднем приёмка упаковки объёмом 5 л обходится в 15 рублей. Каждый последующий литр оплачивается отдельно по ставке 1,5 рубля.

Комиссия, стоимость хранения и логистики всегда зависят от категории, подкатегории и габаритов товара, а стоимость приема поставки — от ее объема и конкретного склада. Тарифы часто меняются, узнать список актуальных и рассчитать на своём примере, во сколько обойдется услуга FBW, можно в личном кабинете в разделе «Комиссия, логистика, хранение». Также все затраты продавца описаны в оферте, её тоже можно найти в личном кабинете WB Partners.

Плюсы FBW

• Минимальное участие продавца. Время, которое ушло бы на организацию хранения и логистики, можно посвятить маркетингу и развитию магазина. Или заняться выходом на другие онлайн-площадки, например, на Яндекс Маркет или Ozon.
• Не нужно думать, где хранить товар, платить за аренду помещения, складское оборудование, электроэнергию. В некоторых регионах России это может оказаться дороже, чем работать с ВБ по схеме FBO.
• Ускоренная доставка заказов. Со складов Wildberries товары быстрее доставляются покупателям. Это хорошо для продаж, ведь пользователи обращают внимание на дату доставки, когда решают, у какого продавца сделать заказ.
• Можно распределить товар по региональным складам, чтобы сократить далекое расстояние между клиентом и местом хранения товара и соответственно ускорить доставку в разные города.
• Более высокие позиции товарных карточек. Чем ближе дата доставки до конкретного покупателя, тем выше демонстрируется карточка в его личной выдаче.
• Нет штрафов за нарушение сроков поставки, а ответственность за исполнение заказов в полном объеме лежит на маркетплейсе.

Минусы FBW

• Высокая комиссия и нужно регулярно оплачивать счёт за хранение товара.
• Риск не реализовать продукцию, но продолжать оплачивать ее хранение, что может быть крайне не выгодно.
• Нельзя проконтролировать, как хранят и собирают товары, обрабатывают возвраты.
• Нередки случаи потери товара. Решение подобных проблем может затянуться на месяцы. И, как правило, придется составлять претензию, собирать доказательства.
• Долгая приемка поставок, а пока товар не примут на складе, его нельзя продавать. По регламенту Wildberries проверяет документы и принимает товар до 10 дней, но срок со стороны маркетплейса может быть и больше.

Кому подойдет

Сотрудничество с маркетплейсом по модели FBW подойдет, если вы уже протестировали товары на площадке, убедились в их востребованности и оборачиваемости. 

Также фулфилмент от Вайлдберриз можно выбрать в следующих случаях:

• Продажа товаров массового спроса, например, бытовой химии, гигиенических средств, канцелярии.
• Реализация сезонной продукции, например, искусственных елок и украшений к Новому году.
• Если затраты на организацию склада и логистику превышают стоимость услуги FBW.

Требования FBO/FBW

Продавец должен самостоятельно подготовить товар, упаковать и промаркировать его в соответствии с требованиями площадки. Далее необходимо обеспечить безопасную доставку продукции на склад своими силами.

К требованиям относится и правильное заполнение карточек товаров через личный кабинет поставщика. 

Кроме того, нужно обмениваться информацией с платформой через электронный документооборот, а также своевременно оплачивать комиссию маркетплейса в соответствии с тарифами. А в процессе продаж самостоятельно отслеживать остатки, актуализировать цены и обрабатывать отзывы клиентов.

FBS (Fulfillment by Seller) — продажи со склада продавца

В кабинете селлера Вайлдберриз эта модель называется «Маркетплейс». При выборе этой схемы продавец самостоятельно хранит продукцию и отслеживает в личном кабинете уведомления о заказах. Когда они приходят, он упаковывает, маркирует и везет заказанный товар в сортировочный центр Wildberries, а маркетплейс доставляет его покупателю.

Для этого формата сотрудничества потребуется склад, но некоторые селлеры хранят товар дома или в гараже. Также можно обратиться к оператору, который занимается фулфилментом. Это сторонняя компания, которая предоставляет услуги по хранению, подготовке и доставке товаров по стандартам маркетплейса. Пользоваться такими услугами иногда оказывается выгоднее, чем организовать всё самому.

Чтобы начать работать по FBS, необходимо создать карточки, зарегистрировать свой склад в личном кабинете и добавить в него весь ассортимент. Способ доставки выбирают: «На склад Wildberries».

Далее необходимо указать город доставки, сортировочный центр и срок, в течение которого вы сможете передавать товары. Чем длиннее срок отгрузки, тем выше будет комиссия.

Выбираем СЦ, куда будем привозить сборочные задания

После этого нужно следить за заказами в разделе «Сборочные задания (Везу на склад WB)», во вкладке «Новые».

Как только заказ поступает, селлер маркирует товар по инструкции маркетплейса и отвозит в сортировочный центр.

Поставки принимают и некоторые ПВЗ, доступные будут отображаться в личном кабинете.

Продукцию поставляют только в микс коробах, в такой упаковке можно размещать неоднородные по моделям товары.

После того как заказ доставлен в СЦ, программа отмечает его разным статусом. «Получено клиентом» означает, что покупатель забрал товар, «возврат» и «отмена» — вернул или отменил заказ.

В последних случаях продукцию отправят на ближайший от ПВЗ склад. Тогда будет отличаться модель сотрудничества — Wildberries будет продавать товар по схеме FBO, то есть включится оплата за хранение.

Можно создать заявку на возврат. Но это платно и занимает много времени. Рассмотрение возврата приходится ждать не один час, а иногда несколько месяцев. Поэтому многие селлеры оставляют товар для продажи по FBW или самостоятельно его выкупают.

Работа с заказами по FBS отнимает много времени, особенно когда их много. Поэтому процессы лучше автоматизировать. Для этого синхронизируют Wildberries со своей системой учета, например, с 1C или «МойСклад». Делают это с помощью уникального API-ключа, который находится в личном кабинете поставщика.

Стоимость FBS

При работе по схеме FBS не нужно оплачивать хранение товара. Стоимость складывается из следующих расходов.

• Комиссия — процент от стоимости товара, итоговая сумма зависит от категории и сроков поставки. С марта 2023 года маркетплейс установил единые новые ставки комиссий при работе по схеме FBO и FBS. К слову, раньше комиссия по схеме FBS в разных категориях товара часто была ниже.
• Логистика — доставка товара до покупателя. Стоимость такая же, как у FBW и зависит от категории товара.
• Срок доставки на склад маркетплейса — ещё один важный момент. Продавцу даётся 36 часов с момента заказа товара до момента его сканирования на складе Вайлдберриз. Если успеть привезти в этот срок, комиссия составит 3%. За каждый последующий час опоздания (после 36 часов) придётся заплатить 0,25% от стоимости товара. В итоге маленький срок доставки на склад — самый выгодный.
• Приемка товара — в некоторых пунктах поставки принимают бесплатно, а в некоторых ставка составляет около 25 рублей за единицу товара. В период загруженности складов, например, перед Новым годом, стоимость приёмки доходит до 50–75 рублей.
• Обработка возвратов — 33 рубля за единицу товара.
• Утилизация — 33 рубля за единицу товара.

Тарифы надо смотреть в личном кабинете на платформе Вайлдберриз для селлеров, как и в случае с FBW, они часто меняются.

Плюсы FBS

• Оперативное управление ассортиментом. Начать продавать можно сразу после создания товарных карточек и установки остатков. А чтобы вывести из продажи неактуальные позиции, достаточно просто убрать остатки.
• Контроль за качеством упаковки. Можно дополнительно вкладывать в заказ открытки, небольшие подарки, рекламу своего интернет-магазина на ВБ.
• Товар «не замораживается» на складе. Вы полностью им распоряжаетесь, можно продавать его через другие каналы сбыта.
• Удобный формат отгрузки товаров — можно привезти их в сортировочные центры и пункты выдачи, а не ехать на большой склад.
• Не нужно организовывать поставку больших партий товара и нанимать для этого грузовой транспорт.

Минусы FBS

• Трата времени и денег на организацию хранения товара. Если снимать помещение под склад, нужно оплачивать аренду, электроэнергию, охрану, покупать оборудование. При больших объемах придется взять на работу одного или нескольких сотрудников склада плюс проводить для них обучение.
• Необходимо ежедневно отслеживать заказы, быстро их собирать и доставлять в сортировочный центр или в ПВЗ. Есть лимиты по времени поставки. В случае опоздания будет штраф — до 35% от цены товара, к тому же снижается рейтинг магазина и продавца могут заблокировать.
• Постоянный контроль остатков. Если что-то закажут, а на вашем складе этого нет, придется отменять заказ. За это селлер получит штраф и снижение рейтинга.

Самый первый и главный минус — более длительная доставка товара до покупателя. Из-за этого карточки демонстрируются ниже карточек конкурентов, которые работают по FBW.

Кому подойдет

FBS подойдет в следующих случаях:

• Поток заказов небольшой, или вы хотите только протестировать реализацию продукции.
• Вы можете открыть другие каналы сбыта или они уже работают: сайт, соцсети, другие маркетплейсы. Товар могут заказать на любой площадке, и продавец сможет беспрепятственно его отправить. Забирать что-либо со склада Wildberries очень сложно.
• Продажи по дропшиппингу, когда селлер покупает товар только под каждый текущий заказ.
• Реализация товара из хрупкого материала или тех позиций, которые не принимают на складе Wildberries. Например, крупногабаритных, размер которых больше установленных маркетплейсом параметров. 
• Если товарам нужны особые условия хранения, например, живым аквариумным растениям.
• Продажа продукции, которую изготавливают индивидуально: подарочные кружки с фотопечатью на заказ, адресники для собак и др.

Требования FBS

Продавец обязан доставить товар до выбранного склада Wildberries в течение 120 часов. Иначе площадка выпишет ему штраф в размере 35% от стоимости товара, но не менее 100 рублей. 

Кроме того, поставщик должен правильно упаковать и промаркировать товар. Сотрудники ПВЗ могут обнаружить неправильную маркировку товара, тогда продавец должен будет исправить ошибку в течение 48 часов. Иначе маркетплейс выставит штраф, аналогичный нарушениям сроков поставки.

Продавец должен выбирать тот склад или пункт выдачи заказов, которые осуществляют приём по системе FBS. И важно помнить, что не все из них принимают, например, одновременно большое количество паллет (более 5 штук) или крупногабаритный товар.

Среди других требований, которые предъявляются к партнеру, работающему по схеме FBS, относятся регулярное управление остатками товаров вручную или при помощи API, оперативное изменение статусов заказов в личном кабинете. Например, нужно активировать статус «На сборке» в процессе маркировки и упаковки товара.

DBS (Delivery by Seller) — хранение и доставка силами продавца

По схеме DBS продавец самостоятельно хранит и доставляет товары покупателям, используя Wildberries только как витрину. Такая модель сотрудничества доступна юридическим лицам в Москве и Санкт-Петербурге и на площадке называется «Витриной».

Эта модель запускается в несколько этапов: создание карточек товаров, регистрация нового склада и загрузка остатков. Все так же, как и при FBS, только в разделе «Склад поставщика» указывают способ доставки: «Доставка до клиента вашим курьером».

Затем нужно найти и отметить город доставки и временной промежуток, в течение которого селлер сможет доставлять заказы. В этой схеме уже появляется экспресс доставка, когда товары нужно доставить, например, за 9 или 18 часов.

Далее управляют остатками и отслеживают заказы в сборочных заданиях. Доставляют их собственными силами или любой курьерской службой. 

Плюсы и минусы DBS

Преимущества у DBS такие же, как у FBS. Можно полностью контролировать хранение товара, распоряжаться им, продавать на других площадках и экономить на комиссиях маркетплейса. А основной недостаток — потребуется иметь не только склад, но и организовать логистику своими силами. Особенно важно подготовиться к обработке потока заказов в сезон высоких продаж. За отмены и нарушение сроков получите штрафы.

Стоимость

По схеме DBS оплачивают только комиссию. Ее размер — около 5–7%. Возвраты платные — 33 рубля за единицу товара. Возвратная логистика такая же, как у FBS: покупатель приносит товар в ПВЗ, товар отправляют на склад маркетплейса и реализуют по FBW.

Кому подойдет

Модель DBS подойдет для тех же случаев, что и FBS. Wildberries рекомендует продавать по ней:

• крупногабаритные товары;
• дорогие товары брендов, относящихся к премиум-сегменту;
• продукты питания.

DBS подойдет, если у поставщика есть свой склад и организована логистика.

Требования DBS

В соответствии с офертой Wildberries, продавец должен сам организовывать хранение, упаковку и логистику товара, то есть фактически все торговые затраты ложатся на его плечи. Он несёт ответственность за соблюдение правил упаковки заказа и указанных сроков доставки. Иначе Вайлдберриз будет применять штрафные санкции, а за частые нарушения заблокируют профиль продавца.

Другие требования схожи с моделями FBO и FBS: создание карточек товаров, контроль остатков в личном кабинете и своевременная актуализация цен. Если не вовремя обновлять данные о наличии товара на складе, придется делать вынужденные отказы от продажи товаров. А это приведёт к штрафам и снижению рейтинга продавца.

Что нельзя продавать со своего склада

Как и в других схемах сотрудничества, со своего склада нельзя продавать товары, запрещенные к реализации на законодательном уровне. Например, алкоголь, табак, вейпы, электронные сигареты, курительные смеси, легковоспламеняющиеся и самовозгорающиеся вещества, товары ритуального назначения и оружие. Полный перечень запрещённых товаров можно найти в личном кабинете продавца, в разделе с офертой.

Но зато по схеме DBS становится возможным продавать продукты питания, скоропортящиеся товары и крупногабаритную продукцию, которую не принимают в сортировочных центрах. К последней относят товары весом более 25 кг и от 200 см и выше по сумме габаритов трех сторон.

Подводим итоги

У каждой схемы сотрудничества с Вайлдберриз есть преимущества и недостатки. FBW решает проблему хранения товара, но есть риск его «заморозки» на складе маркетплейса. FBS и DBS позволяют свободно распоряжаться продукцией, но нужно тратить время и деньги на организацию места хранения, а в случае DBS — еще и на логистику.

Выбор модели сотрудничества зависит от ассортимента магазина, количества заказов и особенностей бизнеса. Если только начинаете налаживать торговлю на Wildberries, то рекомендуем использовать FBS, чтобы протестировать продукцию. Когда будете уверены в оборачиваемости товара и получите практический опыт, кто, где и сколько покупает, можно переходить на FBW. Хранением и логистикой будет заниматься маркетплейс, это даст вам больше времени на аналитику, развитие и продвижение бизнеса.  

Wildberries разрешает использование сразу нескольких схем. Например, товары с хорошим оборотом можно отправлять на склад по FBW, а новые еще не протестированные позиции продавать по FBS. Это удобно, главное — не запутаться, что и как у вас продается, вовремя делать поставки и правильно маркировать товар.