Что выгодно продавать на Wildberries

Вайлдберриз объединяет более 500 000 предпринимателей и компаний. Здесь встречаются разные продавцы — крупные сетевые магазины, мелкие предприниматели и новички, которые только входят на маркетплейс с небольшим бюджетом. Для последних выбор ниши — ключевой шаг, который напрямую влияет на успешность продаж. Рассказываем, как выбрать нишу начинающему продавцу, чтобы не работать в убыток.

Оглавление

• С каким товаром лучше заходить на Wildberries
• От чего еще зависит выбор ниши
• Топ товарных категорий на Wildberries
• Как выбрать нишу с учетом капитала
• Бюджет от 50 до 100 К
• Бюджет от 300 К
• Как быстро оценить уровень конкуренции в нише
• Сравните количество предложений по запросу и количество отзывов
• Обратите внимание на продавцов с маленьким числом отзывов и хорошими продажами
• Найдите продавцов с хорошими продажами и плохими фотографиями
• Посмотрите, как продаются товары внизу страницы
• Как провести глубокий анализ ниши и оценить конкуренцию
• Чек-лист: как новичку выбрать нишу для торговли на Wildberries

С каким товаром лучше заходить на Wildberries

Для старта подойдут товары с такими характеристиками:

• Востребованные у покупателей, но не высококонкурентные.
• Со средней и высокой маржинальностью.
• Небольших габаритов — меньше платить за хранение и легче доставлять.
• Товары one size (шопперы, шапки, повязки для волос и проч.) — это снизит риск возвратов из-за того, что не подошел размер.
• Качественные — иначе ждите потока отрицательных отзывов, что снизит рейтинг товара и магазина.
• Не требуют обязательной сертификации и документов (например, интерьерные украшения, садовый инвентарь, канцтовары).
• Чтобы минимизировать издержки на возврат, можно включить в ассортимент невозвратные товары (книги, белье и носки, медицинские товары, полный список — здесь).
• Хороший доход могут принести товары, тренд на которые только зарождается. Для поиска таких позиций мониторьте тематические сообщества в соцсетях, следите за новостями, просматривайте топы выдачи на маркетплейсах и площадках типа Авито. Минус такого подхода — тренд может быстро пройти, а остатки товара потом будет очень сложно распродать (вспомните спиннеры и поп-иты).

От чего еще зависит выбор ниши

Сколько у вас денег на покупку товара. Это первое и главное условие. При ограниченном бюджете можно успешно торговать только в нише бюджетных товаров с невысокой конкуренцией и стоимостью до 500 рублей.

Ценовая политика. Что вы собираетесь продавать — продукцию широкого потребления или дорогую электронику, ювелирные изделия, люксовые бренды и т. д. На WB лидируют товары средней и низкой ценовой категории. Но нужно иметь в виду, что из-за большого количества продавцов в этих нишах большая конкуренция.

Изначальная деятельность. Если вы заходите на маркетплейс, когда у вас уже налажены продажи в интернет-магазине или в офлайне, ниша, скорее всего, будет определяться текущей деятельностью. Хотя никто не запрещает тестировать новые возможности для бизнеса и получать новый опыт.

В какой категории товаров вы лучше всего разбираетесь или какой товар нравится вам как потребителю. Эксперту или просто увлеченному продавцу будет проще формировать ассортимент, обращаться к целевой аудитории, выстраивать стратегию маркетинга.

Популярные товарные категории, которые будут покупать на площадке. На Wildberries всегда была широко представлена одежда и обувь, но с развитием маркетплейса ситуация меняется. Расскажем об этом подробнее.

<врезка бесплатный биддер>

Топ товарных категорий на Wildberries

По данным Data Insight, три самые популярные категории на Wildberries — Одежда, обувь и аксессуары, Товары для дома и Красота и здоровье.

Далее в порядке убывания идут:

• электроника и техника;
• подарки и развлечения;
• товары для спорта;
• детские товары;
• FMCG или товары повседневного спроса;
• автотовары;
• офис и бизнес;
• книги и диски.

Самую маленькую долю продаж занимает цифровой контент — всего 0,06% от общего объема.

Одежда, обувь и аксессуары — самые востребованные товары на Wildberries, их доля в общем объеме занимает 56%. Рассмотрим, какие товары из этой категории наиболее популярны среди покупателей:

По информации из отчета Data Insight, наибольший рост в онлайн-покупках показали следующие группы товаров: домашняя одежда, сумки и рюкзаки, спортивная одежда, толстовки и худи, футболки, майки и поло, шорты. А вот нижнее белье, верхнюю одежду, брюки, обувь и джинсы пользователи стали чаще покупать в офлайн-магазинах. Это можно объяснить тем, что такие товары сложнее выбирать онлайн как по внешнему виду, так и по размеру.

Как выбрать нишу с учетом капитала

Большинство новых продавцов на Wildberries начинают работать с небольшого капитала в размере нескольких сотен тысяч рублей. Поэтому ниже расскажем, как выбрать подходящую нишу продавцам с бюджетом до 100 тысяч рублей и тем, у кого на старте есть капитал от 300 тысяч и более.

Бюджет от 50 до 100 К

Вот советы, как выйти на маркетплейс и начать прибыльный бизнес при бюджете до 100 тыс. рублей:

• Делайте ставку на доступные товары. Формируйте ассортимент из товаров, стоимость которых в продаже не превысит 500 рублей (в закупке — 200 рублей).

• Выбирайте ниши с невысокой конкуренций. Ориентируйтесь на ниши, в которых по вашему ключевому запросу будет выдаваться до 500 карточек.

По запросу «переноска для кошек рюкзак до 10 кг» выдается 477 карточек конкурентов, значит это ниша, в которой можно конкурировать с дешевым товаром

Читайте также:

FBO, FBS, DBS: выбираем схему сотрудничества с Wildberries

• Выбирайте маленький по размерам товар. Доставка товара — вторая по величине статья затрат после ее закупки. Чем меньше товар, тем меньше нужно денег на его доставку. Например, за доставку 1 кг груза из Китая нужно заплатить 4–5 долларов. Если будет оформлена авиадоставка — 7–8 долларов.
• Ориентируйтесь на узкие ниши с небольшим количеством отзывов. Чем больше отзывов о товаре, тем выше конкуренция. Поэтому лучше выбирать товары, которые имеют не более 50 отзывов на странице.

Какие товары подходят под эти условия: наборы временных татуировок, резинки и заколки для волос, спонжи, дешевая канцелярия, дешевая кухонная утварь (разделочные доски, венчики и т. д.), недорогая косметика, средства гигиены (салфетки, влажные салфетки, антисептики, мыло, ополаскиватели и т. д.).

Бюджет от 300 К

При бюджете от 300 тысяч рублей у предпринимателей открывается доступ к более обширному выбору ниш.

• Выбирайте товар с конечной стоимостью продажи на маркетплейсе до 2000 рублей. Ориентируйтесь на те, у которых себестоимость будет составлять не более 40% от цены продажи. В этом случае даже при средней конкуренции в нише вы получите прибыль и снизите риски в случае сужения ниши.

• Ориентируйтесь на среднеконкурентные ниши. Для определения конкуренции просто введите ключевой запрос в поисковую строку Wildberries. Если количество продавцов в нише до 4000, её можно назвать среднеконкурентной.

• Выбирайте небольшой и легкий товар. Ограничьтесь товарами, которые весят до 500 грамм. В этом случае вы сможете оптимизировать затраты на доставку товара и его хранение на складе Wildberries.

Подборка подходящих товаров: маркеры для скетчинга, уходовая косметика (массажное масло, шампуни, зубные пасты), аксессуары, колготки, белье, товары для дома.

С каким бы бюджетом ни заходил продавец на Wildberries, важно иметь достаточное количество товаров. Нельзя закупить под одну карточку 2–3 единицы товара. Даже с самым ограниченным капиталом необходимо закупить хотя бы 50 штук, чтобы оценить реальный спрос, обеспечить бесперебойную продажу и поддерживать оборот.

Для высококонкурентных ниш товара одного наименования должно быть еще больше. Здесь речь уже идет о тысячах единиц. С меньшими запасами продвигаться в высококонкурентных нишах не получится. Поэтому эти ниши не подходят новичкам — они требуют больших вложений, сложны в продвижении и несут больше рисков.

При формировании товарного запаса важно помнить об оборачиваемости товара. Этот показатель учитывается маркетплейсом при оценке магазина и влияет на его продвижение. Советы по управлению остатками товаров — в статье «Что такое оборачиваемость на Wildberries и почему важно следить за остатками на складе».

Как быстро оценить уровень конкуренции в нише

Оценка уровня конкуренции в нише позволяет сделать вывод, стоит в ней стартовать или нет и вкладываться ли в рекламу товаров. Однако глубоко анализировать каждую нишу длительно и трудоемко. Рассказываем, как быстро оценить конкуренцию.

Читайте также:

Как создать и оформить карточку товара на Wildberries

Сравните количество предложений по запросу и количество отзывов

Например, по запросу «ортопедическая подушка для сна» на маркетплейсе нашлось 12 761 товаров. При этом видно, что у продавцов в топе уже накопилось по несколько тысяч отзывов. Это крупные магазины, которые успешно продают товар в больших количествах.

Такая ситуация показывает, что это высококонкурентная ниша, в которой новичок не сможет продвигаться.

Обратите внимание на продавцов с маленьким числом отзывов и хорошими продажами

Соотношение больших продаж и маленького числа отзывов позволяет понять, что ниша не заполнена и в нее могут войти новички.

Например, посмотрим количество отзывов и объемы продаж по такому товару, как деревянная толкушка для пюре. Из выдачи можно узнать, что этот товар предлагает не так много продавцов — всего 348 товаров по запросу. При этом количество отзывов не превышает 275. Тогда как в высококонкурентных нишах можно найти тысячи отзывов покупателей у одного продавца.

Для оценки объема продаж по этому товару воспользуемся сервисом аналитики маркетплейсов e-Comet. С помощью этого сервиса можно оценить объемы выручки продавцов конкретных товаров и другие важные показатели, которые необходимы для анализа уровня конкуренции в нише:

Статистика продаж показывает, что товар не приносит большой выручки. Значит на него нет высокого спроса на площадке, и он может залеживаться на складе. Поэтому новичку не стоит начинать свои продажи с него.

Рассмотрим другой товар — ролик массажный для стоп. Здесь немного продавцов и мало отзывов.

Объем выручки здесь выше. Значит товар перспективный, и новичок может вполне успешно начать зарабатывать.

Найдите продавцов с хорошими продажами и плохими фотографиями

Ниши, где высокие продажи при слабом оформлении карточек, можно считать незаполненными.

Например, посмотрим, как оформлены карточки швабр с отжимом «бабочка». Из выдачи видно, что не все продавцы на топовых позициях занимались оптимизацией фотографий — многие изображения товаров не обрабатывались дополнительно в графических редакторах, не на всех есть инфографика.

Заходим на карточку одного из продавцов. Ниже справа смотрим информацию о продажах и продавце. Видно, что у продавца за 4 года и 1 месяц продано 372 541 товаров. Это хороший показатель.

Поскольку таких фотографий по этому товару много и продажи у продавцов достаточно высокие, можно сказать, что ниша не высококонкурентная и в ней может работать начинающий продавец.

Посмотрите, как продаются товары внизу страницы

Новый продавец не может сразу попасть на верхние позиции по запросу пользователя. Поэтому нужно оценивать продажи тех магазинов, которые находятся внизу страницы выдачи.

Например, посмотрим как продается сетка для волос. Пролистываем страницу вниз и выбираем продавца, у которого 3 отзыва по нужному товару.

Заходим в карточку товара. И видим, что магазин существует 1 год и 2 месяца и продал 20 694 товаров.

То есть даже находясь в конце выдачи можно делать неплохие продажи.

Поверхностный анализ уровня конкуренции позволяет выбрать несколько ниш, в которых можно стартовать, и избежать ошибок. Однако этот анализ не дает информации об объемах рынка, о доходах его участников и уровне монополизации. Поэтому для принятия окончательного решения продавцу лучше провести глубокий анализ с расчетами.

Читайте также:

Топ-8 популярных маркетплейсов в России, где можно продавать малому бизнесу

Как провести глубокий анализ ниши и оценить конкуренцию

Глубокий анализ ниши проводится с помощью специальных инструментов аналитики маркетплейсов. Показываем, как это сделать с помощью сервиса MarketGuru. Возьмем в качестве примера продавца, который планирует продавать женские, мужские и спортивные сумки.

На Вайлдберриз много продавцов с аналогичным товаром. По широкому запросу «сумки» выдается 110 257 карточек товаров.

В MarketGuru переходим в раздел «Что продавать» и отбираем подходящую категорию товаров — «Аксессуары / Сумки и рюкзаки».

Не все продавцы сумок являются прямыми конкурентами. Ориентируемся на товар, стоимость которого не превышает 15 000 рублей. Это позволит отобрать тех продавцов, с которыми магазин будет конкурировать по цене и ассортименту. Количество отзывов лучше выбрать небольшое, например, до 50 на карточку.

Сервис покажет карточки, подходящие под условия фильтра.

Если товаров много, отчет можно выгрузить в Excel для удобства работы.

Далее проводим анализ ниши по таким критериям:

1. Спрос и объем рынка.

• Объем рынка — сумма выручки за месяц по всем продавцам товара.

Для расчета берем данные из столбца «Выручка» и суммируем этот показатель по всем продавцам.

• Объем упущенной выручки. Показывает, сколько могли бы заработать поставщики, если бы у них всегда был товар в наличии.

Для расчета берем данные из столбца «Упущенная выручка» и суммируем их по всем продавцам:

• Общий потенциал рынка. Рассчитывается как сумма общего объема рынка и упущенной выручки за месяц.
• Выручка на одного поставщика. Объем рынка делится на количество продавцов в нише.

Чем выручка отличается от прибыли и дохода, мы подробно разобрали в этой статье.

2. Маржинальность.

Здесь рассчитываются такие показатели:

• Процент маржинальности. Маржа — это разница между конечной ценой продажи и себестоимостью товара.

%М = (Ц — С) / Ц * 100%

%М — процент маржинальности;

Ц — цена товара;

С — себестоимость товара.

Если маржа составляет 30% и более, товар считается выгодным. Если маржа менее 30%, то товар невыгодно продавать из-за маленькой наценки.

Например, цена сумки составляет 5200 рублей. Себестоимость товара — 3640 рублей. Рассчитаем процент маржинальности:

%М = ((5200 — 3640) / 5200) * 100% = 30%

Делаем вывод, что этот товар выгодно продавать.

• Маржа на 1 поставщика из топ-30 поставщиков. Рассчитывается как валовая выручка поставщиков с вычетом их затрат, поделенная на 30.

М1 = (вВ — вЗ) / 30

М1 — маржа на одного поставщика;

вВ — валовая выручка;

вЗ — валовые затраты;

30 — количество поставщиков на топовых позициях.

Подробнее о марже и маржинальности — в этом материале.

3. Уровень конкуренции.

Оценивается по топовым позициям — топ-10, топ-30, топ-100.

• Общая выручка у топ-30 поставщиков за месяц. Для расчета этого показателя суммируется выручка продавцов с наибольшими продажами товара.
• Доля выручки топ-30 поставщиков от всего объема продаж в категории. Позволяет оценить уровень монополизации рынка.

Критерии сравнения показателя: менее 50% — монополии нет, можно вступать в нишу; от 85% — возможна монополия, высокие риски вступления в нишу.

• Доля упущенной выручки от фактической выручки в категории.

%УВ = (УВ / ФВ) * 100%

%УВ — процент упущенной выручки;

УВ — упущенная выручка, рублей;

ФВ — фактическая выручка, рублей.

Чем выше доля упущенной выручки, тем лучше для нового продавца. Так есть возможность получить заказ от человека, который пришел из топового магазина, потому что не нашел в нем подходящего товара.

Для нашей ниши этот показатель составляет:

%УВ = (19 098 193 / 248 633 359) * 100% = 7,6%

• Среднее количество отзывов, приходящихся на 1 товар. Рассчитывается по товарам, которые входят в топ-100.
• Средний рейтинг товара. Показатель рассчитывается аналогично предыдущему по товарам, которые входят в топ-100 по продажам.

В итоге получаем следующие данные по нише (за 1 месяц):

Какие выводы можно сделать на основе данных:

• Выбран большой рынок. Об этом свидетельствует выручка на 1 поставщика в размере более 6 млн рублей.
• Сумки — выгодный товар. Продавцы получают 30% маржи от продажи.
• Рынок не монополизирован. Доля выручки у топ-30 поставщиков составляет 55%, что свидетельствует об отсутствии монополии.
• Рынок высококонкурентный. На одну карточку товара в среднем приходится 545 отзывов.
• Конкуренты предлагают качественный товар. Средняя оценка качества товара у продавцов из топ-100 — 4,7 балла. Значит новичку будет сложно обогнать их по качеству товара и обслуживанию.

В PromoPult есть бесплатные инструменты для анализа конкурентов на Wildberries, которые помогают селлерам оптимизировать карточки товаров, применять лучшие практики и запускать эффективные рекламные кампании, чтобы получить больше продаж:

• В «Мониторинге позиций WB» можно отслеживать продажи, выручку и видимость конкурентов в поиске и категориях маркетплейса.
• Бесплатный отчет по внутренней рекламе на Wildberries покажет тип рекламы, ставки и топовые товары конкурентов по целевым поисковым запросам.
• В отчете «Аналитика внешней рекламы» увидите размещения у блогеров и сможете оценить, как интеграции повлияли на продажи.

Есть и другие бесплатные инструменты для селлеров WB — биддер ставок, подбор ключевых слов и отслеживание позиций карточек в поиске и категориях, аналитика рекламы.

Реклама. ООО «Клик.ру», ИНН:7743771327, ERID: 2VtzqxhwPLR

Чек-лист: как новичку выбрать нишу для торговли на Wildberries

• Просматривайте топы товаров на маркетплейсах и классифайдах (Авито, Юле и проч.), паблики в соцсетях и новостные сайты в поисках трендов продаж и идей для своего бизнеса.
• Оцените свой капитал. Если у вас меньше 100 тыс. рублей, ищите нишу с дешевым и легким товаром. Так вы сможете закупить достаточную партию и не разориться на доставке. При бюджете от 300 тысяч рублей вам доступны товары с конечной ценой до 2000 рублей, вес которых не превышает полукилограмма.
• Оцените свою экспертность. Подумайте, какой товар хотите продавать, в каких товарах вы разбираетесь или вам будет интересно в них разобраться. С личной заинтересованностью в продукте будет легче продвигать свой магазин.
• Оцените нишу. Новичкам с маленьким капиталом подходят узкие ниши, которые не у всех на слуху. При этом в нише должен быть стабильный спрос на товар. Также стоит подумать о том, как в будущем расширять товарную линейку. Популярные конкурентные ниши не подходят новым продавцам с ограниченным бюджетом.
• Закупите достаточное количество товара. Под одну карточку товара в низкоконкурентной нише нужно закупить от 50 единиц. Это важно для обеспечения бесперебойной работы магазина, наращивания продаж, высокого рейтинга и положительных отзывов.
• Следите за новостями и трендами в нише. Общую картину популярности товаров помогут составить бесплатные сервисы Яндекс Вордстат и Google Trends, более детальную информацию в разрезе Wildberries дают сервисы аналитики маркетплейсов.