Как начать продавать на Wildberries: пошаговая инструкция

Wildberries — крупнейший российский маркетплейс, который помогает бизнесу продавать, а покупателям находить и приобретать нужные товары на рынке интернет-торговли. Продавцы платят комиссию площадке за место на онлайн-витрине и доставку товаров до покупателя.

Как предпринимателю выйти на маркетплейс, какую выбрать схему сотрудничества, как добавить товары и создать продающую карточку товара — обо всем узнаете из первой части нашего гайда.

Wildberries: ассортимент продукции и показатели работы

Какие товары выгодно продавать на Wildberries

Кто может стать поставщиком Wildberries

Пошаговая инструкция по регистрации на Wildberries

Регистрация поставщика на сайте WB Partners

Заполнение карточки товара

Упаковка и маркировка товара

Схемы сотрудничества поставщиков с маркетплейсом

Как создать продающую карточку товара

Коротко о важном

Wildberries: ассортимент продукции и показатели работы

Маркетплейс начал работу в далеком 2004 году и основным направлением его деятельности была продажа обуви и одежды. С каждым годом количество категорий увеличивалось, и в 2023 году в каталоге Wildberries представлено 26 разделов. Значительная доля продаж приходится на несколько категорий — одежда и обувь, аксессуары, товары для дома, красота и здоровье, детские товары.

На площадке можно купить практически всё — от товаров повседневного спроса до крупной бытовой техники, ювелирных изделий и цифровых товаров. А в первой половине 2023 года здесь появился маркетплейс путешествий, WB Travel, где можно купить билеты на самолёт, автобус и поезд, забронировать отель или готовый тур.

Категории каталога Wildberries

На Вайлдберриз в целях безопасности и исполнения требований закона нельзя продавать следующие категории продукции:

• табак и алкоголь;
• вейпы и любые курительные смеси, включая безникотиновые — компания решила запретить их продажу с начала 2023 года;
• лекарственные препараты, исключение — БАДы;
• продукты с коротким сроком хранения;
• животных и растения;
• антиквариат;
• пиротехнику, оружие и наркотические средства;
• шифровальную технику и подавители сигналов.

Wildberries — крупнейший продавец в Рунете, площадка заняла 1 место в рейтинге топ-100 крупнейших российских интернет-магазинов, по данным Data Insight. Ежедневно здесь оформляют порядка 7 млн заказов, а в 2023 году количество пунктов выдачи заказов компании превысило 25 000.

На сайте представлено более 800 тысяч брендов, включая крупнейших мировых производителей товаров, а число уникальных продавцов — более 280 000. Согласно отчёту Wildberries, общий доход от продажи товаров по итогам 2022 года составил 1,439 трлн рублей, что на 70% больше прибыли 2021 года. Также за 2022 год покупатели купили на площадке 1,9 млрд товаров и сделали 1,5 млрд заказов. Эти цифры на 80-90% превышают показатели 2021 года. Вполне ожидаемо, что в 2023 компания вновь побьет рекорды, ведь только в I квартале 2023 года на маркетплейсе сделали 618 млн заказов, а объем продаж составил почти 500 млрд рублей.

Основная доля активной аудитории маркетплейса (тех, кто делает заказ не реже одного раза в месяц) — женщины в возрасте 25-45 лет (порядка 65-70% от общего числа покупателей). Более 90% пользователей Wildberries приходится на жителей России, второе место занимает Беларусь — около 3%, на третьем месте — Казахстан (~2%). 

Какие товары выгодно продавать на Wildberries

Успех торговли на маркетплейсе зависит от выбора подходящего товара, его качества и правильного экономического расчета.

Вот несколько параметров, на которые можно ориентироваться, чтобы выбирать хорошие товары для старта продаж:

1. Высокий спрос в любое время года. Такие товары располагаются на первых страницах выдачи в отдельных подкатегориях. Обойти конкурентов с сотнями отзывов и высоким рейтингом помогут качественные фотографии изделий, правильно составленная карточка товара и SEO-оптимизация.

2. Маржинальность от 100% (продажа имеет экономический смысл). Сравните себестоимость товара, его продажную цену и предложения конкурентов на маркетплейсе. Не забудьте добавить в расходы возможность сделать скидку и потратить средства на продвижение товара.

Например, стоимость сумки-шоппера в Китае — 100 ₽, с учётом расходов и наценки минимальная продажная цена для получения выгоды — 800 ₽. Если конкуренты продают такие же сумки по цене от 900 ₽ и выше, то новый поставщик вполне может заработать на таком товаре.

3. Небольшой вес и объём. Как правило, на начальном этапе возникает меньше проблем с упаковкой и маркировкой малогабаритного товара, хранением и доставкой до склада маркетплейса. Например, браслеты, резинки для волос и другие аксессуары, часы, перчатки.

4. Для одежды – единый размер (носки, лосины, худи, футболки, кардиганы, вязаные жилеты и проч.). Такой прием позволяет снизить количество возвратов и увеличить процент выкупа, а значит — карточка товара будет находиться на высоких позициях поисковой выдачи. Поставщику не придется дополнительно оплачивать обратную доставку груза от пункта выдачи до склада Wildberries.

Wildberries регулярно приводит список категорий самых продаваемых товаров на маркетплейсе. 

И сейчас есть пять категорий, которые неизменно попадают в топ популярных позиций:

• одежда, обувь и аксессуары;
• детские товары;
• электронная и бытовая техника;
• FMCG (товары для новорождённых, продукты питания, бытовая химия, хозяйственные средства и проч.);
• товары для благоустройства дома и дачи.

Продавец также может посмотреть в отчетах Вайлдберриз те товары, которые за определенный период показали самые высокие темпы роста продаж. Так, по итогам 2022 года такими категориями стали: сантехника, оборудование для умного дома, садоводческие товары, фото- и видеотехника, и садовая техника. А в I квартале 2023 года — автомобильные товары, оборудование для дома, игры и консоли, техника для сада и строительные инструменты. Отчёты и новости размещают в разделе «Пресс-релизы» на официальном сайте компании.

Аналитика продаж на Wildberries

В личном кабинете поставщика WB Partners представлен раздел с аналитикой, который содержит подробные отчёты. Продавец может самостоятельно посмотреть еженедельную динамику продаж, оборачиваемость, статистические отчеты, результат от рекламы и участия в акциях и другие показатели аналитики.

Другой способ оценить рентабельность продаж и востребованность того или иного товара, и даже отдельной ниши — воспользоваться специальными программами для аналитики маркетплейсов. Например, в Huntersales, Shopstat, MarketGuru и MPSTATS можно анализировать продажи товаров конкурентов. Сервисы помогут оценить потенциальную выгоду от продажи товара, отображая реальные статистические показатели — выручку, остатки на складе или позицию карточек в поисковой выдаче.

Пример анализа продаж через сервис MarketGuru

Изучите нашу подборку сервисов аналитики маркетплейсов и выберите подходящий по функционалу и тарифам.

Кто может стать поставщиком Wildberries

Поставщиком может стать любое юридическое лицо (ИП, ООО) или физическое, которое оформило статус самозанятого и может платить налоги с продажи. В последнем случае маркетплейс разрешает торговать только товарами собственного производства. 

Подробная инструкция по работе самозанятого на Wildberries — в этой статье.

На Wildberries представлены не только прямые производители, но и посредники, которые просто перепродают продукцию (чаще всего, из Китая). 

При регистрации в качестве поставщика маркетплейс запрашивает только ИНН.

Однако в процессе работы Wildberries вправе потребовать от продавца дополнительные документы из этого списка:

• Для ИП и самозанятых — копии паспорта и свидетельства о постановке на налоговый учёт.
• Для компаний (ООО) — копию паспорта действующего руководителя, выписку из ЕГРЮЛ, свидетельство о регистрации юрлица, устав организации, внутренние приказы и решения руководителя, соглашение об аренде складских помещений.
• Для поставщиков, которые продают товары собственного производства, — документы на зарегистрированный товарный знак, сертификат качества или письмо, подтверждающее отсутствие необходимости в обязательной сертификации.
• Для поставщиков, которые занимаются перепродажей товаров — сертификат качества или отказное письмо, разрешение на использование и продажу чужого товарного знака.
• Для продавцов зарубежных товаров — таможенную декларацию на ввоз продукции в РФ.

В PromoPult есть бесплатный комплекс инструментов для селлеров Wildberries: подбор ключевых слов и мониторинг позиций карточек товаров в поиске маркетплейса, биддер и аналитика внутренней рекламы. Скоро будут доступны и другие возможности. Регистрируйтесь в PromoPult, повышайте эффективность продвижения на WB и получайте больше продаж.

Пошаговая инструкция по регистрации на Wildberries

Новым поставщикам не составит труда зарегистрироваться на площадке и открыть новый магазин. Для этого достаточно пройти регистрацию на сайте WB Partners , заполнить небольшую анкету, подписать договор-оферту, оплатить взнос и правильно оформить первую карточку товара. Также можно зарегистрироваться через приложение WB Партнёры, оно доступно для скачивания на OS Android и iOS. Процесс модерации заявки и ответа менеджера занимает не больше суток, после чего товар появляется в общем каталоге Wildberries и можно начинать работать.

Регистрация поставщика на сайте WB Partners

1. Зарегистрируйте новый аккаунт по ссылке. Для этого потребуется ввести номер мобильного телефона, на который поступит код доступа в личный кабинет.

2. Заполните анкету для регистрации — укажите страну и форму организации, номера ИНН и ФИО.

3. Примите оферту и заполните контакты продавца (основная информация и реквизиты) в разделе «Мой профиль» личного кабинета, подраздел «Данные продавца».

4. После заполнения всех полей появится активная кнопка «Зарегистрироваться». Но активировать личный кабинет продавца можно только после оплаты регистрационного взноса, его размер с июня 2023 года составляет 10 000 рублей.

Важно! Платить взнос нужно с личной карты физического лица самозанятого, на который регистрируется личный кабинет, или с расчётного счета того бизнеса, который указывается в анкете. Иначе могут возникнуть проблемы с активацией кабинета. При проведении оплаты через онлайн-банк в назначении платежа платформа требует указать текст: «Оплата согласно оферте (п. 2.2) по ИНН (ваш номер ИНН)». В течение 3–5 дней после оплаты личный кабинет продавца будет активирован.

На этом процесс регистрации поставщика на маркетплейсе завершен.

Заполнение карточки товара

Следующий шаг — заполнение карточки товара. Для ее создания перейдите в раздел «Товары» — «Карточка товара» и нажмите на кнопку «Добавить».

Добавлять карточки можно двумя способами — вручную (удобно для новичков), но их можно скопировать в личном кабинете и только редактировать изменяемые поля. Второй вариант — добавлять карточки автоматически через выгрузку таблицы с ассортиментом в Excel (подходит для опытных поставщиков с большим количеством наименований).

После добавления товаров карточки отправляются на модерацию.

Если у специалистов маркетплейса не возникнет дополнительных вопросов, которые касаются товара и правильности заполнения самой карточки, она отобразится в выбранном разделе каталога Wildberries в течение суток.

Покупать товар клиенты Вайлдберриз смогут сразу же после того как он появится в каталоге, поэтому важно заранее подготовить партию к отгрузке и самостоятельно доставить на ближайший склад маркетплейса.

Подробная инструкция по созданию и заполнению карточек товаров — в этой статье.

Упаковка и маркировка товара

В карточке товара нужно заполнить все обязательные поля шаблона, они отмечены красной звёздочкой. Помимо описания, фотографий, характеристик, цветов и размеров, система предложит сгенерировать штрихкоды (баркоды). Эти уникальные цифровые обозначения, которые понадобятся дальше для маркировки товара и поставки.

Перед отправкой заказа поставщик маркирует каждое изделие и для этого оформляет 3 разных кода. 

• Первый — код товара, который клеится на саму вещь.
• Второй — код короба, размещается на коробке с изделиями.
• Третий — код поставки, он должен быть распечатан на листе и передан в Wildberries во время отгрузки товара.

Если на товаре и на упаковке не окажется маркировки, маркетплейс может оштрафовать продавца. Размер неустойки — 1500 рублей. Штрафные санкции применяют также и за другие ошибки: если штрихкод размещен в неположенном месте или просто не считывается системой.

Гайд по баркодам для Wildberries найдёте здесь.

Схемы сотрудничества поставщиков с маркетплейсом

Поставщикам Wildberries можно выбрать одну из трех схем фулфилмента — поставки товара при продаже через маркетплейс.

1. FBO/FBW — Fulfillment by Operator/Wildberries. Поставщик самостоятельно привозит партию товара на один из складов, далее вся логистика до конечного покупателя ложится на маркетплейс.
2. FBS — Fulfillment by Seller. Поставщик на своей территории хранит и упаковывает товар, а по мере поступления заказов от покупателей осуществляет доставку и загрузку товаров в пункт выдачи Wildberries.
3. DBS — Delivery by Seller. Поставщик привозит товар напрямую покупателю. Схема на площадке называется Витрина, она появилась ещё в 2021 году, изначально была доступна только для юрлиц в Москве и Санкт-Петербурге. Но география крупных городов, поставщики которых могут продавать способом Витрина, постоянно расширяется. Схема DBS подходит для поставщиков, которые торгуют дорогостоящими, крупногабаритными и скоропортящимися товарами.

Самая востребованная среди поставщиков схема работы с Wildberries — FBW.

Преимущества этой модели фулфилмента:

• быстрая скорость доставки до покупателя (от 1 дня);
• экономия на аренде своего склада и найме сотрудников;
• нет необходимости контролировать каждую доставку до конечного потребителя;
• Wildberries не выставляет штрафы за просрочку времени доставки груза до пункта выдачи.

Недостатки: 

• комиссия выше, чем при работе по схеме FBS;
• возможны потери (порча, неправильная упаковка товара) на складе маркетплейса;
• дополнительная комиссия за приемку и хранение товаров.

Схема сотрудничества FBS подходит в том случае, если продавцу необходимо качественно упаковывать заказ и контролировать его доставку самостоятельно. Основные плюсы этой схемы: 

• размер комиссии (ниже, чем при FBW);
• контроль каждой поставки и сроков годности товара;
• отсутствие платежей маркетплейсу за приём и хранение груза.

Минусы у схемы FBS тоже есть: к ним относят медленную доставку, необходимость в аренде склада или помещения для хранения товаров, штрафные санкции от Wildberries за просрочку времени доставки до пункта выдачи.

Подробно о выборе модели фулфилмента для Wildberries читайте в этом материале.

Торговлю на WB можно автоматизировать при помощи сторонних платформ (МойСклад, SellerMarket и подобных). Они помогают найти выгодные способы доставки товара до клиента, автоматически обновить цены и остатки, сгенерировать штрихкоды, напечатать этикетки и выполнить другую рутинную работу.

Как создать продающую карточку товара

После того как новый товар добавляют на маркетплейс, его карточка в первые две недели попадает на верхние строчки рейтинга. То есть платформа рекомендует такие товары и помогает новым продавцам получить первые продажи. Вновь появившиеся артикулы видит много людей, и если продукция привлекает внимание (по стоимости, фото и внешнему виду), ее часто заказывают. 

Позиции карточки товара начинают меняться в поисковой выдаче Wildberries, когда покупатели оставляют свои отзывы и присваивают рейтинг (количество звезд). 

Товары с высоким процентом выкупа и положительными отзывами поднимаются в рейтинге. 

Если карточка теряет позиции в поисковой выдаче, поставщик начинает меньше зарабатывать. И в таком случае прежде всего стоит обратить внимание на то, насколько привлекательно она выглядит для потенциальных покупателей.

Как и на других маркетплейсах, правильно заполненная карточка товара — один из главных факторов увеличения продаж и инструментов внутреннего маркетинга. 

Советы, как создать продающую карточку товара на Wildberries:

• Составьте заголовок длиной до 60 (а лучше — до 40) символов. В нем обязательно используйте высокочастотные ключевые фразы.

О высоко-, средне- и низкочастотных ключевых словах можно прочитать в этой статье. А быстро собрать нужные ключи поможет бесплатный инструмент PromoPult. Инструкция по работе с ним — здесь.

Название должно быть понятным, но в то же время и продающим — содержать основные выгоды для покупателя и главные торговые характеристики.

• Отнесите товар к правильной категории. Чаще всего пользователи маркетплейса ищут продукцию через каталог и отдельные категории.

• Оформите спецификацию товара — характеристики, описание, цвет, основные преимущества и гарантийный срок, если он есть. Это ещё одна важная часть заполнения карточки, где тоже нужно использовать ключевые слова и максимально подробно описать товар.

• Добавьте заглавную и дополнительные фотографии товара. Визуальный контент — первое, на что обращает внимание покупатель, когда видит товар в поисковой выдаче или переходит на саму страницу карточки. Используйте разный ракурс и снимки в высоком разрешении.

Фото должны быть не только красивыми и качественными, но и продающими. Для этого используйте индивидуальную инфографику (дополнение фото важными количественными и качественными показателями товара/бренда, указание материала и размерной сетки), видеоролики о товаре или фотографии 360°.

Конечно, продвижение карточки на маркетплейсе не ограничивается лишь перечисленными выше методами. Существуют курсы и семинары, где эксперты помогают будущим продавцам узнать больше о способах продвижения. Например, Cybermarketing регулярно проводит офлайн семинары в Москве, в том числе посвященные  оптимизации и продвижению карточек товаров на Wildberries. Участие бесплатное, эксперты делятся опытом и рассказывают про основы SEO, внутреннее и внешнее продвижение на маркетплейсе, принципы работы с отзывами.

Бесплатные инструменты для селлеров Wildberries от PromoPult помогут проанализировать эффективность продвижения в поиске маркетплейса, быстро собрать ключевые слова, снять позиции, а еще — сэкономить на рекламных затратах и оценить эффективность кампаний. 

Коротко о важном

Партнером Wildberries стать несложно, достаточно иметь юридический статус (ИП, ООО) или оформить самозанятость. 

Для старта продаж на маркетплейсе лучше подобрать товар всесезонного и высокого спроса, с маржинальностью больше 100%, небольшой по весу и объёму. Так вероятность покупки товара на первых порах будет выше.

Лайфхак для новых поставщиков — лучше продаваться на маркетплейсе будет одежда единого размера, так получится сократить количество возвратов.

Самая популярная модель сотрудничества с Wildberries — FBW, где хранение и доставка товара ложится на маркетплейс. Более высокий процент комиссии, чем по схеме FBS, компенсируется экономией на аренде склада и найме сотрудников.

Продающая карточка товара — бесплатный и эффективный способ продвижения продукции в топ выдачи Wildberries. Подробно заполните все характеристики товара, загрузите качественные фото. По возможности используйте форматы, которые привлекут больше внимания потенциальных покупателей — видеоролики, инфографику и фото 360°.

Во второй части гайда расскажем о способах продвижения товаров и магазина на маркетплейсе — SEO, работе с отзывами, внутренней рекламе и привлечении трафика из контекста и таргета.

Реклама. ООО «Клик.ру», ИНН:7743771327, ERID: 2VtzqwWVUXE