Wildberries — крупнейший российский маркетплейс, который помогает бизнесу продавать, а покупателям находить и приобретать нужные товары на рынке интернет-торговли. Продавцы платят комиссию площадке за место на онлайн-витрине и доставку товаров до покупателя.

Как предпринимателю выйти на маркетплейс, какую выбрать схему сотрудничества, как добавить товары и создать продающую карточку товара — обо всем узнаете из первой части нашего гайда.

Wildberries: ассортимент продукции и показатели работы

Какие товары выгодно продавать на Wildberries

Кто может стать поставщиком Wildberries

Пошаговая инструкция по регистрации на Wildberries

Регистрация поставщика на сайте WB Partners

Заполнение карточки товара

Упаковка и маркировка товара

Схемы сотрудничества поставщиков с маркетплейсом

Как создать продающую карточку товара

Коротко о важном

Wildberries: ассортимент продукции и показатели работы

Маркетплейс начал работу в далеком 2004 году и основным направлением его деятельности была продажа обуви и одежды. С каждым годом количество категорий увеличивалось, и в 2023 году в каталоге Wildberries представлено 26 разделов. Значительная доля продаж приходится на несколько категорий — одежда и обувь, аксессуары, товары для дома, красота и здоровье, детские товары.

Как начать продавать на Wildberries: пошаговая инструкция

На площадке можно купить практически всё — от товаров повседневного спроса до крупной бытовой техники, ювелирных изделий и цифровых товаров. А в первой половине 2023 года здесь появился маркетплейс путешествий, WB Travel, где можно купить билеты на самолёт, автобус и поезд, забронировать отель или готовый тур.

Категории каталога WildberriesКатегории каталога Wildberries

На Вайлдберриз в целях безопасности и исполнения требований закона нельзя продавать следующие категории продукции:

  • табак и алкоголь;
  • вейпы и любые курительные смеси, включая безникотиновые — компания решила запретить их продажу с начала 2023 года;
  • лекарственные препараты, исключение — БАДы;
  • продукты с коротким сроком хранения;
  • животных и растения;
  • антиквариат;
  • пиротехнику, оружие и наркотические средства;
  • шифровальную технику и подавители сигналов.

Wildberries — крупнейший продавец в Рунете, площадка заняла 1 место в рейтинге топ-100 крупнейших российских интернет-магазинов, по данным Data Insight. Ежедневно здесь оформляют порядка 7 млн заказов, а в 2023 году количество пунктов выдачи заказов компании превысило 25 000.

Как начать продавать на Wildberries: пошаговая инструкция

На сайте представлено более 800 тысяч брендов, включая крупнейших мировых производителей товаров, а число уникальных продавцов — более 280 000. Согласно отчёту Wildberries, общий доход от продажи товаров по итогам 2022 года составил 1,439 трлн рублей, что на 70% больше прибыли 2021 года. Также за 2022 год покупатели купили на площадке 1,9 млрд товаров и сделали 1,5 млрд заказов. Эти цифры на 80-90% превышают показатели 2021 года. Вполне ожидаемо, что в 2023 компания вновь побьет рекорды, ведь только в I квартале 2023 года на маркетплейсе сделали 618 млн заказов, а объем продаж составил почти 500 млрд рублей.

Основная доля активной аудитории маркетплейса (тех, кто делает заказ не реже одного раза в месяц) — женщины в возрасте 25-45 лет (порядка 65-70% от общего числа покупателей). Более 90% пользователей Wildberries приходится на жителей России, второе место занимает Беларусь — около 3%, на третьем месте — Казахстан (~2%). 

Какие товары выгодно продавать на Wildberries

Успех торговли на маркетплейсе зависит от выбора подходящего товара, его качества и правильного экономического расчета.

Вот несколько параметров, на которые можно ориентироваться, чтобы выбирать хорошие товары для старта продаж:

1. Высокий спрос в любое время года. Такие товары располагаются на первых страницах выдачи в отдельных подкатегориях. Обойти конкурентов с сотнями отзывов и высоким рейтингом помогут качественные фотографии изделий, правильно составленная карточка товара и SEO-оптимизация.

2. Маржинальность от 100% (продажа имеет экономический смысл). Сравните себестоимость товара, его продажную цену и предложения конкурентов на маркетплейсе. Не забудьте добавить в расходы возможность сделать скидку и потратить средства на продвижение товара.

Например, стоимость сумки-шоппера в Китае — 100 ₽, с учётом расходов и наценки минимальная продажная цена для получения выгоды — 800 ₽. Если конкуренты продают такие же сумки по цене от 900 ₽ и выше, то новый поставщик вполне может заработать на таком товаре.

3. Небольшой вес и объём. Как правило, на начальном этапе возникает меньше проблем с упаковкой и маркировкой малогабаритного товара, хранением и доставкой до склада маркетплейса. Например, браслеты, резинки для волос и другие аксессуары, часы, перчатки.

4. Для одежды – единый размер (носки, лосины, худи, футболки, кардиганы, вязаные жилеты и проч.). Такой прием позволяет снизить количество возвратов и увеличить процент выкупа, а значит — карточка товара будет находиться на высоких позициях поисковой выдачи. Поставщику не придется дополнительно оплачивать обратную доставку груза от пункта выдачи до склада Wildberries.

Как начать продавать на Wildberries: пошаговая инструкция

Wildberries регулярно приводит список категорий самых продаваемых товаров на маркетплейсе. 

И сейчас есть пять категорий, которые неизменно попадают в топ популярных позиций:

  • одежда, обувь и аксессуары;
  • детские товары;
  • электронная и бытовая техника;
  • FMCG (товары для новорождённых, продукты питания, бытовая химия, хозяйственные средства и проч.);
  • товары для благоустройства дома и дачи.

Продавец также может посмотреть в отчетах Вайлдберриз те товары, которые за определенный период показали самые высокие темпы роста продаж. Так, по итогам 2022 года такими категориями стали: сантехника, оборудование для умного дома, садоводческие товары, фото- и видеотехника, и садовая техника. А в I квартале 2023 года — автомобильные товары, оборудование для дома, игры и консоли, техника для сада и строительные инструменты. Отчёты и новости размещают в разделе «Пресс-релизы» на официальном сайте компании.

Аналитика продаж на Wildberries

В личном кабинете поставщика WB Partners представлен раздел с аналитикой, который содержит подробные отчёты. Продавец может самостоятельно посмотреть еженедельную динамику продаж, оборачиваемость, статистические отчеты, результат от рекламы и участия в акциях и другие показатели аналитики.

Как начать продавать на Wildberries: пошаговая инструкция

Другой способ оценить рентабельность продаж и востребованность того или иного товара, и даже отдельной ниши — воспользоваться специальными программами для аналитики маркетплейсов. Например, в Huntersales, Shopstat, MarketGuru и MPSTATS можно анализировать продажи товаров конкурентов. Сервисы помогут оценить потенциальную выгоду от продажи товара, отображая реальные статистические показатели — выручку, остатки на складе или позицию карточек в поисковой выдаче.

Пример анализа продаж через сервис MarketGuruПример анализа продаж через сервис MarketGuru

Изучите нашу подборку сервисов аналитики маркетплейсов и выберите подходящий по функционалу и тарифам.

Кто может стать поставщиком Wildberries

Поставщиком может стать любое юридическое лицо (ИП, ООО) или физическое, которое оформило статус самозанятого и может платить налоги с продажи. В последнем случае маркетплейс разрешает торговать только товарами собственного производства. 

Подробная инструкция по работе самозанятого на Wildberries — в этой статье.

На Wildberries представлены не только прямые производители, но и посредники, которые просто перепродают продукцию (чаще всего, из Китая). 

При регистрации в качестве поставщика маркетплейс запрашивает только ИНН.

Однако в процессе работы Wildberries вправе потребовать от продавца дополнительные документы из этого списка:

  • Для ИП и самозанятых — копии паспорта и свидетельства о постановке на налоговый учёт.
  • Для компаний (ООО) — копию паспорта действующего руководителя, выписку из ЕГРЮЛ, свидетельство о регистрации юрлица, устав организации, внутренние приказы и решения руководителя, соглашение об аренде складских помещений.
  • Для поставщиков, которые продают товары собственного производства, — документы на зарегистрированный товарный знак, сертификат качества или письмо, подтверждающее отсутствие необходимости в обязательной сертификации.
  • Для поставщиков, которые занимаются перепродажей товаров — сертификат качества или отказное письмо, разрешение на использование и продажу чужого товарного знака.
  • Для продавцов зарубежных товаров — таможенную декларацию на ввоз продукции в РФ.

В PromoPult есть бесплатный комплекс инструментов для селлеров Wildberries: подбор ключевых слов и мониторинг позиций карточек товаров в поиске маркетплейса, биддер и аналитика внутренней рекламы. Скоро будут доступны и другие возможности. Регистрируйтесь в PromoPult, повышайте эффективность продвижения на WB и получайте больше продаж.

Пошаговая инструкция по регистрации на Wildberries

Новым поставщикам не составит труда зарегистрироваться на площадке и открыть новый магазин. Для этого достаточно пройти регистрацию на сайте WB Partners , заполнить небольшую анкету, подписать договор-оферту, оплатить взнос и правильно оформить первую карточку товара. Также можно зарегистрироваться через приложение WB Партнёры, оно доступно для скачивания на OS Android и iOS. Процесс модерации заявки и ответа менеджера занимает не больше суток, после чего товар появляется в общем каталоге Wildberries и можно начинать работать.

Регистрация поставщика на сайте WB Partners

1. Зарегистрируйте новый аккаунт по ссылке. Для этого потребуется ввести номер мобильного телефона, на который поступит код доступа в личный кабинет.

Как начать продавать на Wildberries: пошаговая инструкция

2. Заполните анкету для регистрации — укажите страну и форму организации, номера ИНН и ФИО.

Как начать продавать на Wildberries: пошаговая инструкция

3. Примите оферту и заполните контакты продавца (основная информация и реквизиты) в разделе «Мой профиль» личного кабинета, подраздел «Данные продавца».

Как начать продавать на Wildberries: пошаговая инструкция

4. После заполнения всех полей появится активная кнопка «Зарегистрироваться». Но активировать личный кабинет продавца можно только после оплаты регистрационного взноса, его размер с июня 2023 года составляет 10 000 рублей.

Важно! Платить взнос нужно с личной карты физического лица самозанятого, на который регистрируется личный кабинет, или с расчётного счета того бизнеса, который указывается в анкете. Иначе могут возникнуть проблемы с активацией кабинета. При проведении оплаты через онлайн-банк в назначении платежа платформа требует указать текст: «Оплата согласно оферте (п. 2.2) по ИНН (ваш номер ИНН)». В течение 3–5 дней после оплаты личный кабинет продавца будет активирован.

На этом процесс регистрации поставщика на маркетплейсе завершен.

Заполнение карточки товара

Следующий шаг — заполнение карточки товара. Для ее создания перейдите в раздел «Товары» — «Карточка товара» и нажмите на кнопку «Добавить».

Как начать продавать на Wildberries: пошаговая инструкция

Добавлять карточки можно двумя способами — вручную (удобно для новичков), но их можно скопировать в личном кабинете и только редактировать изменяемые поля. Второй вариант — добавлять карточки автоматически через выгрузку таблицы с ассортиментом в Excel (подходит для опытных поставщиков с большим количеством наименований).

После добавления товаров карточки отправляются на модерацию.

Если у специалистов маркетплейса не возникнет дополнительных вопросов, которые касаются товара и правильности заполнения самой карточки, она отобразится в выбранном разделе каталога Wildberries в течение суток.

Покупать товар клиенты Вайлдберриз смогут сразу же после того как он появится в каталоге, поэтому важно заранее подготовить партию к отгрузке и самостоятельно доставить на ближайший склад маркетплейса.

Подробная инструкция по созданию и заполнению карточек товаров — в этой статье.

Упаковка и маркировка товара

В карточке товара нужно заполнить все обязательные поля шаблона, они отмечены красной звёздочкой. Помимо описания, фотографий, характеристик, цветов и размеров, система предложит сгенерировать штрихкоды (баркоды). Эти уникальные цифровые обозначения, которые понадобятся дальше для маркировки товара и поставки.

Перед отправкой заказа поставщик маркирует каждое изделие и для этого оформляет 3 разных кода. 

  • Первый — код товара, который клеится на саму вещь.
  • Второй — код короба, размещается на коробке с изделиями.
  • Третий — код поставки, он должен быть распечатан на листе и передан в Wildberries во время отгрузки товара.

Если на товаре и на упаковке не окажется маркировки, маркетплейс может оштрафовать продавца. Размер неустойки — 1500 рублей. Штрафные санкции применяют также и за другие ошибки: если штрихкод размещен в неположенном месте или просто не считывается системой.

Гайд по баркодам для Wildberries найдёте здесь.

Схемы сотрудничества поставщиков с маркетплейсом

Поставщикам Wildberries можно выбрать одну из трех схем фулфилмента — поставки товара при продаже через маркетплейс.

  1. FBO/FBW — Fulfillment by Operator/Wildberries. Поставщик самостоятельно привозит партию товара на один из складов, далее вся логистика до конечного покупателя ложится на маркетплейс.
  2. FBS — Fulfillment by Seller. Поставщик на своей территории хранит и упаковывает товар, а по мере поступления заказов от покупателей осуществляет доставку и загрузку товаров в пункт выдачи Wildberries.
  3. DBS — Delivery by Seller. Поставщик привозит товар напрямую покупателю. Схема на площадке называется Витрина, она появилась ещё в 2021 году, изначально была доступна только для юрлиц в Москве и Санкт-Петербурге. Но география крупных городов, поставщики которых могут продавать способом Витрина, постоянно расширяется. Схема DBS подходит для поставщиков, которые торгуют дорогостоящими, крупногабаритными и скоропортящимися товарами.

Самая востребованная среди поставщиков схема работы с Wildberries — FBW.

Преимущества этой модели фулфилмента:

  • быстрая скорость доставки до покупателя (от 1 дня);
  • экономия на аренде своего склада и найме сотрудников;
  • нет необходимости контролировать каждую доставку до конечного потребителя;
  • Wildberries не выставляет штрафы за просрочку времени доставки груза до пункта выдачи.

Недостатки: 

  • комиссия выше, чем при работе по схеме FBS;
  • возможны потери (порча, неправильная упаковка товара) на складе маркетплейса;
  • дополнительная комиссия за приемку и хранение товаров.

Схема сотрудничества FBS подходит в том случае, если продавцу необходимо качественно упаковывать заказ и контролировать его доставку самостоятельно. Основные плюсы этой схемы: 

  • размер комиссии (ниже, чем при FBW);
  • контроль каждой поставки и сроков годности товара;
  • отсутствие платежей маркетплейсу за приём и хранение груза.

Минусы у схемы FBS тоже есть: к ним относят медленную доставку, необходимость в аренде склада или помещения для хранения товаров, штрафные санкции от Wildberries за просрочку времени доставки до пункта выдачи.

Подробно о выборе модели фулфилмента для Wildberries читайте в этом материале.

Торговлю на WB можно автоматизировать при помощи сторонних платформ (МойСклад, SellerMarket и подобных). Они помогают найти выгодные способы доставки товара до клиента, автоматически обновить цены и остатки, сгенерировать штрихкоды, напечатать этикетки и выполнить другую рутинную работу.

Как создать продающую карточку товара

После того как новый товар добавляют на маркетплейс, его карточка в первые две недели попадает на верхние строчки рейтинга. То есть платформа рекомендует такие товары и помогает новым продавцам получить первые продажи. Вновь появившиеся артикулы видит много людей, и если продукция привлекает внимание (по стоимости, фото и внешнему виду), ее часто заказывают. 

Позиции карточки товара начинают меняться в поисковой выдаче Wildberries, когда покупатели оставляют свои отзывы и присваивают рейтинг (количество звезд). 

Товары с высоким процентом выкупа и положительными отзывами поднимаются в рейтинге. 

Если карточка теряет позиции в поисковой выдаче, поставщик начинает меньше зарабатывать. И в таком случае прежде всего стоит обратить внимание на то, насколько привлекательно она выглядит для потенциальных покупателей.

Как и на других маркетплейсах, правильно заполненная карточка товара — один из главных факторов увеличения продаж и инструментов внутреннего маркетинга. 

Советы, как создать продающую карточку товара на Wildberries:

  • Составьте заголовок длиной до 60 (а лучше — до 40) символов. В нем обязательно используйте высокочастотные ключевые фразы.

О высоко-, средне- и низкочастотных ключевых словах можно прочитать в этой статье. А быстро собрать нужные ключи поможет бесплатный инструмент PromoPult. Инструкция по работе с ним — здесь.

Название должно быть понятным, но в то же время и продающим — содержать основные выгоды для покупателя и главные торговые характеристики.

Как начать продавать на Wildberries: пошаговая инструкция

  • Отнесите товар к правильной категории. Чаще всего пользователи маркетплейса ищут продукцию через каталог и отдельные категории.

Как начать продавать на Wildberries: пошаговая инструкция

  • Оформите спецификацию товара — характеристики, описание, цвет, основные преимущества и гарантийный срок, если он есть. Это ещё одна важная часть заполнения карточки, где тоже нужно использовать ключевые слова и максимально подробно описать товар.

Как начать продавать на Wildberries: пошаговая инструкция

  • Добавьте заглавную и дополнительные фотографии товара. Визуальный контент — первое, на что обращает внимание покупатель, когда видит товар в поисковой выдаче или переходит на саму страницу карточки. Используйте разный ракурс и снимки в высоком разрешении.

Как начать продавать на Wildberries: пошаговая инструкция

Фото должны быть не только красивыми и качественными, но и продающими. Для этого используйте индивидуальную инфографику (дополнение фото важными количественными и качественными показателями товара/бренда, указание материала и размерной сетки), видеоролики о товаре или фотографии 360°.

Как начать продавать на Wildberries: пошаговая инструкция

Конечно, продвижение карточки на маркетплейсе не ограничивается лишь перечисленными выше методами. Существуют курсы и семинары, где эксперты помогают будущим продавцам узнать больше о способах продвижения. Например, Cybermarketing регулярно проводит офлайн семинары в Москве, в том числе посвященные  оптимизации и продвижению карточек товаров на Wildberries. Участие бесплатное, эксперты делятся опытом и рассказывают про основы SEO, внутреннее и внешнее продвижение на маркетплейсе, принципы работы с отзывами.

Бесплатные инструменты для селлеров Wildberries от PromoPult помогут проанализировать эффективность продвижения в поиске маркетплейса, быстро собрать ключевые слова, снять позиции, а еще — сэкономить на рекламных затратах и оценить эффективность кампаний. 

Коротко о важном

Партнером Wildberries стать несложно, достаточно иметь юридический статус (ИП, ООО) или оформить самозанятость. 

Для старта продаж на маркетплейсе лучше подобрать товар всесезонного и высокого спроса, с маржинальностью больше 100%, небольшой по весу и объёму. Так вероятность покупки товара на первых порах будет выше.

Лайфхак для новых поставщиков — лучше продаваться на маркетплейсе будет одежда единого размера, так получится сократить количество возвратов.

Самая популярная модель сотрудничества с Wildberries — FBW, где хранение и доставка товара ложится на маркетплейс. Более высокий процент комиссии, чем по схеме FBS, компенсируется экономией на аренде склада и найме сотрудников.

Продающая карточка товара — бесплатный и эффективный способ продвижения продукции в топ выдачи Wildberries. Подробно заполните все характеристики товара, загрузите качественные фото. По возможности используйте форматы, которые привлекут больше внимания потенциальных покупателей — видеоролики, инфографику и фото 360°.

Во второй части гайда расскажем о способах продвижения товаров и магазина на маркетплейсе — SEO, работе с отзывами, внутренней рекламе и привлечении трафика из контекста и таргета.

Реклама. ООО “Клик.ру”, ИНН:7743771327, ERID: 2VtzqwWVUXE

— Мы только спросить: нужен трафик и лиды из поиска Яндекса и Google?

Подключите бесплатное продвижение на 2 недели в PromoPult

Подключите бесплатное продвижение на 2 недели и получите взрывной рост позиций в Яндексе и Google, целевой трафик и продажи.

Биддер поисковой
рекламы WB
Вы выбираете инструменты wildberries
Показывайте объявления по самой выгодной
ставке и экономьте бюджет

Настоящий сервис собирает информацию, зарегистрированную в файлах «cookies» для целей адаптации функционала сервиса к потребностям пользователей, в целях сбора статистической информации для анализа и улучшения качества работы сервиса, а также в рекламных целях. При использовании данного сервиса, вы подтверждаете свое согласие на использование файлов «cookies». Файлы «cookies» будут сохранены в памяти вашего устройства (ЭВМ). Вы можете изменить настройки файлов «cookies» в вашем браузере, однако такие изменения могут повлиять на функциональность сервиса и ограничить его использование.

Настоящим Я даю свое полное согласие на получение электронных уведомлений (на указанные мой абонентский номер и адрес электронной почты), а также выражаю явное и полное согласие на сбор, хранение, обработку и передачу персональных данных, согласно положениям, изложенным в Политике конфиденциальности, расположенных по адресу: promopult.ru/rules.html?op=private, с которыми я ознакомился и принял.