Процент выкупа Wildberries: как считается и как его повысить?

Процент выкупа товаров на Вайлдберриз — один из важных показателей для поставщиков и клиентов маркетплейса. Селлерам это приносит больше возможностей для увеличения прибыли магазина, доверия клиентов и помогает в продвижении на площадке. Покупатели же получают более выгодные условия, включая личную скидку, постоплату и отказ от товаров без комиссии. Разбираемся, как рассчитать процент выкупа, на что он влияет и как можно увеличить этот показатель.

Что такое процент выкупа

Процент выкупа на Вайлдберриз — это количественный показатель, который отражает соотношение заказанных и фактически выкупленных товаров.

Чем больше процент выкупа, тем лучше и для продавца, и для покупателя. На маркетплейсе существуют определённые нормы показателей в разных товарных категориях. Так, самые допустимо низкие проценты возможны в категории одежды и обуви. Если выкупают более 30% от всего объёма заказанного — уже хорошо. Для покупок в остальных категориях нормой считается от 80% и выше.

Как рассчитывается процент выкупа

Процент выкупа на Вайлдберриз у конкретного продавца рассчитывается по простой формуле: количество фактически выкупленных товаров делится на общую сумму всех заказанных позиций, и полученное число умножается на 100%.

Пример расчета: покупатели заказали в магазине 1020 товаров, но фактически выкупили только 660, значит, процент выкупа магазина будет равен (660/1020) * 100% = 64,7%.

Селлеры могут отслеживать процент выкупа в разделе «Аналитика» личного кабинета WB Partners

Похожим способом рассчитывается процент выкупа для покупателей. Только за основу берутся другие показатели в формуле: сумма всех совершенных выкупов в рублях делится на сумму заказанных товаров, полученный результат умножается на 100%.

Например, (45 000/60 000 руб.) * 100% = 69,2%. Такая цифра означает, что покупатель относится к числу добросовестных клиентов (от 65% и более) и может рассчитывать на привилегии маркетплейса.

Что означает процент выкупа для продавца и для покупателя

Для селлера на Вайлдберриз высокий показатель напрямую влияет на доходность его магазина и репутацию. Но процент выкупа также важен и для самого покупателя. Ведь при высоких показателях маркетплейс помимо возможности бесплатного отказа от товаров предоставляет и другие привилегии:

Увеличение личной скидки покупателя, которую можно отслеживать в личном кабинете. Она отображается на главном экране рядом с информацией о сумме выкупа и общем проценте. Личная скидка напрямую зависит от количества совершенных заказов и оформленных возвратов, её оптимальный показатель — не менее 20%.

Так выглядит раздел с персональной скидкой и выкупом в личном кабинете покупателя

Возможность заказывать товары с постоплатой. Деньги списываются с банковской карты клиента только после получения заказа в ПВЗ. Это экономит время на оформлении возвратов плюс не нужно ждать зачисления денег обратно на карту в случае отказа от товаров. Вайлдберриз устанавливает лимит общей суммы доставок с оплатой при получении, например, до 500 000 рублей. Посмотреть лимит можно только при оформлении заказа, выбрав оплату привязанной банковской картой.

Что дает высокий процент выкупа продавцу

В первую очередь показатели формируют первое впечатление клиента о магазине или конкретном товаре. Высокий процент выкупа для покупателей означает, что такой продавец реализует качественные товары и реагирует на возникающие проблемы. Всё это приносит профит селлеру — повышает его репутацию и уровень доверия со стороны клиентов.

Низкий процент выкупа на Wildberries — показатель, что товар вероятнее всего плохого качества, бракованный или не соответствует описанию и представленным на площадке фотографиям. В таком случае продавцы получают низкую конверсию и рискуют потерять доверие клиентов.

Основные причины отказа от покупок на Вайлдберриз

Уменьшение суммы процента выкупа означает, что с товаром что-то не так. И вот две главные причины, по которым покупатель отказывается от покупок на Вайлдберриз.

1. Товар не соответствует описанию и характеристикам, которые указаны в карточке на маркетплейсе. Например, продавец должен указывать реальные замеры, делать отметку, что товар маломерит или цвет на фото может быть другим в зависимости от освещения. Вычислить, что не так с товаром, проще всего по оставленным отзывам — покупатели часто оставляют их именно после отказа.

Продавец указывает особенности размерной сетки не только в описании, но и на изображениях в карточке

2. Кроме несоответствия описанию товар может попасться из бракованной партии или просто оказаться низкого качества. Повысить процент выкупа в таком случае будет практически невозможно, поэтому магазину на будущее лучше сменить поставщика, а текущие позиции с низким качеством вывести из ассортимента и сделать замену товара.

Если с товаром всё хорошо, но есть отказы, это может быть следствием неоправданно высокой стоимости и задержки доставки. В первом случае покупатель за время, пока товар доставлялся до пункта выдачи, мог найти более выгодные предложения у конкурентов или следить за карточкой заказанного товара и увидеть, что он сильно подешевел. В таком случае ему будет выгоднее сделать отказ и перезаказать товар.

Если заказ поступил на пункт выдачи с задержкой, велика вероятность, что у покупателя исчезла необходимость в покупке или он уже приобрёл его в другом месте. Например, такое случается, когда пользователи делают заказ к конкретному празднику, событию или в последние дни перед отъездом в отпуск.

Какой должен быть процент выкупа на Вайлдберриз, чтобы не платить за возврат

Многих покупателей интересует вопрос, как не платить за возврат товаров. Особенно это касается одежды и обуви, когда в силу особенностей разных производителей приходится заказывать по 2-3 разных размера. Маркетплейс уже не раз менял политику взимания платы с покупателя, осенью 2023 года требования ВБ для бесплатного возврата товара такие:

общая сумма выкупа должна быть более 23 000 рублей;
процент выкупа должен составлять не менее 90%.

Но окончательное решение о платном возврате принимается менеджментом площадки. Иногда даже при выполнении этих двух условий некоторые товары можно заказать с бесплатным возвратом, а за отказ от других спишут комиссию.

На скрине выше пример, когда у покупателя нужный процент выкупа и общая сумма покупок, но один из товаров всё равно оформляются с платным отказом.

Для некоторых категорий площадка включает платный возврат товара в любом случае.

Например, это могут быть крупногабаритные игрушки, техника, объёмная одежда, посуда и другие позиции. Это связано с более высокими затратами на логистику отказного товара обратно на склад из пункта выдачи заказов.

Как увеличить процент выкупа покупателю

Покупатель на Вайлдберриз может самостоятельно влиять на увеличение процента выкупа, и здесь всё просто — чем меньше отказов (оформленных возвратов в пункте выдачи), тем выше процентный показатель выкупа.

Чтобы оставаться в числе добросовестных клиентов, желательно делать не более 1 возврата за 7 покупок. Тогда процент выкупа не опустится ниже 65%.

Чтобы поддерживать высокие показатели, следуйте простым советам:

внимательно изучайте описания, характеристики, фотографии, видео и размерные таблицы в карточке товара;
у каждого нового товара проверяйте размерную сетку, они часто отличаются в зависимости от производителя или страны, где был сделан товар;
изучайте отзывы покупателей и просматривайте ответы на вопросы продавца.

Некоторые покупатели идут на хитрость и создают два аккаунта на Вайлдберриз, если есть возможность привязать два разных номера телефона. На первом аккаунте заказывают только те товары, в чьём качестве уверены на 100%, поэтому в кабинете всегда остаётся высокий процент выкупа. С другого аккаунта делают покупки тех позиций, которые могут не подойти по тем или иным причинам.

4 способа повысить процент выкупа продавцу

Продавец на Вайлдберриз может использовать несколько инструментов, как увеличить процент выкупа:

Отследить последнюю аналитику по каждой позиции с низким выкупом, изучить по отзывам причины возвратов и поработать над устранением выявленных проблем.
Посмотреть на качество продаваемой продукции и оценить её соответствие ожиданиям клиентов. Возможно, нужно улучшить качество товаров или достаточно будет поработать над конкретикой в описании и характеристиках, изменить фотографии и доработать размерную сетку.

Как создать и оформить привлекательную карточку товара, рассказали в этой статье.

Сделать новую акцию или запустить рекламу. Разработать маркетинговую стратегию продвижения, используя внутренние инструменты Wildberries и внешние рекламные каналы — сторонние сайты и личные страницы блогеров, контекстную и таргетированную рекламу.
Оперативно отправлять и поставлять товары на склад Вайлдберриз или в пункт выдачи заказов, а также отвечать на отзывы и вопросы покупателей.

Также рекомендуем регулярно обновлять ассортимент. Отследить актуальные тренды и популярные в сезоне позиции проще всего через конкурентов. Также можно добавить в магазин те товары, которых нет у других продавцов на маркетплейсе.

Гайд по выбору прибыльной ниши на Вайлдберриз найдете здесь, а подборку сервисов аналитики, которые помогут сравнить свой ассортимент с конкурентами, — в этой статье.

При вводе в реализацию нового товара не забывайте о контроле поставщиков. Желательно делать тест товара, например, распаковывая выборочные модели, чтобы снизить вероятность брака.

Что делать, если клиент отказался от выкупа

Как правило, покупатели чаще оставляют негативные отзывы, чем делятся положительным опытом. Продавцу важно быстро и подробно ответить на отзыв, чтобы будущие клиенты оценили попытку решить сложившуюся ситуацию. В будущем такой подход поможет снизить процент отказов. Как работать с отзывами, мы подробно рассказали в этой статье.

Если отказ произошел по вине продавца, например, неправильное описание, несоответствие размеру или брак, селлер должен попытаться решить проблему в пользу покупателя. Например, предложить бонус в виде скидки на будущую покупку или подарок. Это увидят другие покупатели, а значит обратная связь повлияет на повышение лояльности к магазину.