Как рассчитать процент скидки от суммы: гайд для селлеров на маркетплейсах

Ozon, Wildberries, AliExpress, Яндекс Маркет и другие маркетплейсы заманивают к себе покупателей постоянными акциями и распродажами. Однако для продавца скидки далеко не всегда выгодны. Какие условия проведения акций предлагают разные маркетплейсы, как селлеру правильно рассчитать скидку и не сработать в убыток, — рассказываем в статье.

Какие задачи решают скидки и как их считать

Скидки — один из инструментов стимулирования продаж, который используют магазины наравне с программами лояльности, розыгрышами, гивэвеями, конкурсами и т. д.

Распродажи периодически устраивают все продавцы, вне зависимости от того, продают они на маркетплейсах, в офлайне или интернет-магазинах.

Зачем продавцу делать скидки:

для формирования спроса на новый товар в линейке, с которым покупатели еще не знакомы;
чтобы выделиться среди конкурентов;
для распродажи залежавшегося товара с низкой оборачиваемостью;
для увеличения выручки за счет увеличения объема продаж.

Продавец может предоставлять скидку как в денежном выражении, так и в проценте от цены товара. Учитывайте психологический момент: для большинства покупателей значимой скидкой будет цифра от 15%.

Как рассчитать скидку в обоих случаях:

Фиксированные скидки. Покупателю предоставляется скидка при покупке на определенную сумму. Например, магазин дарит скидку в размере 1000 рублей при условии, что покупатель сделал заказ на сумму 5000 рублей и выше. Чтобы посчитать скидку от суммы в этом случае, нужно вычесть из стоимости покупки установленный размер скидки. В примере это 4000 рублей.
Процент от стоимости товара. Размер скидки рассчитывается от установленной суммы. Например, товар стоит 1000 рублей, скидка равна 25%. Значит, размер скидки составит 1000*0,25= 250 рублей. Покупатель купит товар за: 1000-250 = 750 рублей.

Грамотное сочетание этих двух инструментов позволит эффективно поднять число продаж и привлечь покупателей, при этом не теряя прибыль.

Wildberries, Яндекс Маркет, Ozon, AliExpress — наиболее популярные маркетплейсы в России. Рассмотрим особенности каждой площадки относительно проведения распродаж и установления акционных цен на товары.

Скидки на Wildberries для селлера

Какие скидки и акции предлагает маркетплейс

Wildberries всячески стимулирует продавцов к проведению распродаж, мотивируя их тем, что это отличный способ получить высокий трафик, повысить рейтинг и нарастить продажи.

Но далеко не всегда это добровольное решение селлера — в некоторых случаях маркетплейс может обязать продавца установить скидку на товар. Например, это возможно перед праздниками: во время Черной пятницы, Нового года, 8 марта или 14 февраля. Или в том случае, если товар плохо продается со склада и имеет низкую оборачиваемость.

Виды распродаж на Wildberries:

Скидки. Маркетплейс разрешает селлерам устанавливать процент скидки в размере от 3 до 95%. Скидки устанавливаются от первоначальной цены и проводятся за счет продавца.

Новые продавцы, которые только зарегистрировались и не заработали на платформе репутацию, не могут установить скидку более 30%.

Маркетплейс может предложить продавцу снизить цену на определенный товар и имеет право убрать его с витрины в том случае, если селлер не примет предложение.

Товары со скидкой выделяются среди других на поиске:

Скидки именинникам. Если пользователь внес данные о дате рождения, маркетплейс в честь дня рождения награждает его скидками до 20%.
Скидки на самые низкие цены за счет продавцов — маркетплейс устанавливает 10% скидки на минимальную цену товара за последние три недели. Для этого площадка анализирует цены продавца, находит самую низкую за установленный период цену и предлагает покупателю приобрести его со скидкой в размере 10%. Продавцы часто соглашаются на эти условия из-за того, что хотят участвовать в акциях или боятся, что их товар уберут с витрины. Но опасность в том, что скидка предоставляется от минимальной цены и продавец может начать торговать в убыток.
Скидка WB. Все зарегистрированные покупатели маркетплейса получают скидку. Скидка на товар зависит только от того, какой ее размер решит установить маркетплейс для регулирования рынка.

Так отображается скидка в профиле покупателя на WB

На текущий момент покупатель не может видеть размер своей скидки при заказе. Известно лишь, что она может достигать 30%, но этот процент может меняться в зависимости от товара или вообще не применяться.

Регулярные акции. Такие мероприятия приурочены к важным событиям и праздникам: Черная пятница, Новый год, 1 сентября и т. д.

Как продавцу участвовать в акциях

Wildberries постоянно устраивает акции для разных категорий товаров. Следить за ними селлер может в личном кабинете в разделе «Календарь акций». В нем можно посмотреть запланированные акции за день, неделю или месяц. Там же можно ознакомиться с условиями участия.

Для участия в подходящей акции нужно перейти в нее и загрузить артикулы акционных товаров. Система автоматически применит к этим товарам минимальный размер скидки, необходимый для участия в этой распродаже.

Как продавцу установить скидку на товар

Продавец может установить скидку на товар в личном кабинете WB Партнеры.

Подробный гайд по работе с личным кабинетом селлера WB — в этой статье.

Для этого в горизонтальном меню нужно перейти в раздел «Цены и скидки»:

Установить скидку можно вручную, с помощью XLSX-файла и через API. Скидки на товары будут действовать до тех пор, пока продавец сам их не отменит. Эти действия также проводятся в личном кабинете.

Как работать со скидками на Wildberries, подробно описали в этом гайде.

Как отменить участие в акции

В разделе «Цены и скидки» нужно открыть «Действия с XLSX» → «Обновить цены и скидки»:

В самом файле в столбец «Номенклатура» нужно внести номенклатуры всех товаров, скидка на которые отменяется. Система меняет цены автоматически сразу же, после того как отредактированный файл был загружен в систему.

Автоакции на Wildberries

Помимо добровольного участия в акциях маркетплейс может автоматически добавить товары продавца в ту или иную распродажу. Уведомление об этом придет за 7 дней до старта акции в Личный кабинет.

Также их можно посмотреть в календаре скидок: около планируемых акций будет специальная пометка. Это позволит заранее спланировать стратегию с учетом автоакций.

При нажатии на автоакцию в календаре откроется список условий и количество участвующих товаров. Внизу в открывшемся окне также указывается, сколько товаров нужно включить в автоакцию для улучшения их продвижения в поиске и каталоге на определенный процент. Товары, которые в распродажу не попали, буст не получают.

Как отменить участие в автоакции

Отменять участие в автоакции нужно вручную. Для этого перейдите в календарь скидок, выберите ненужную автоакцию и нажмите на «Настроить список товаров».

После нажатия на эту кнопку вы перейдете в окно с настройкой автоакции. Нажмите сначала на «Сформировать файл», а затем – на «Скачать».

После того как скачаете файл, вы увидите все заявленные на участие товары. Рядом с ними в зеленом столбце будет указана скидка, которая установится в день старта автоакции. Подсчитайте получившуюся цену с учетом скидки — это позволит не потерять деньги при участии. Затем удалите из файла только те строки, которые вы хотите оставить в автоакции. А файл с оставшимися строками нужно загрузить обратно в автоакцию. В конце нажмите кнопку «Исключить товары из акции».

Учитывайте, что из-за изменения количества товаров в акции может пострадать и обещанное маркетплейсом продвижение: чем их меньше — тем хуже будут «буститься» другие товары в автоакции.

Скидки для селлера на Яндекс Маркете

Какие скидки предлагает маркетплейс

Правила Маркета позволяют устанавливать скидку до 99%. При этом в акциях, которые организовывает сам продавец, минимальный процент скидки не ограничивается. Но есть ограничение — если цена на товар снижается менее, чем на 5%, то размер скидки должен быть не меньше 500 рублей. Кроме того, селлер не может поднять цену на товар во время действия акции: повышение начнет работать только после ее окончания. Поэтому не получится снизить убытки за счет стоимости продукции, если окажется, что скидка невыгодна.

При участии в акциях от Яндекс Маркета продавец не может установить скидку ниже минимально рекомендованной маркетплейсом. В этом случае перед селлером не стоит вопрос о том, как рассчитать размер скидки. При этом один товар может одновременно участвовать в нескольких акциях.

Виды акций на Маркете:

Скидки. Устанавливаются в проценте от первоначальной цены. Пользователь видит новую цену и процент скидки:

Флеш-акции. Это «быстрые» акции, то есть скидки предоставляются продавцом всего несколько часов (в редких случаях — до нескольких суток):

Промокоды. Буквенно-цифровой код, при введении которого покупатели получают скидку. Для каждого промокода Яндекс Маркет создает лендинг, на котором можно ознакомиться со всеми товарами, участвующими в акции:

«Бестселлеры Маркета». Могут быть в виде акций со скидкой или флеш-акций. Это один из самых заметных типов акций для покупателей — товар размещается в специальных блоках на главной странице Маркета, на спецстраницах с распродажами, на полках товаров и на лендинге акции «Бестселлеры Маркета». Параллельно проходят два вида акции: более жесткие по требованиям «Супербестселлеры», для участия в которых нужны карточки с ценами не выше установленного порога, и просто «Бестселлеры», в которые проще попасть даже с дорогими товарами. По обеим акциям карточки получат продвижение, но по «Супербестселлерам» оно лучше, плюс у товаров будет плашка «Суперцена».

Как посмотреть актуальные акции

Яндекс Маркет бесплатно продвигает товары продавцов, которые участвуют в акциях маркетплейса. Акционные товары попадают в тематические подборки, специальные акционные фильтры, выделяются яркими бейджами на товарной витрине. Поэтому участие в акциях маркетплейса — хороший способ продвижения для селлеров.

Посмотреть, какие акции сейчас проводит маркетплейс, продавец может в личном кабинете в разделе «Продвижение» —«Акции».

В этом разделе отображаются все акции маркетплейса с условиями их проведения: сроки, минимальный размер скидки и какие товары из магазина подходят для этой акции. Продавцу остается выбрать наиболее подходящее мероприятие, кликнуть в правом углу на надпись «Добавить товары» и выбрать способ добавления (только из одного магазина или из всех магазинов бизнес-аккаунта).

После этого файл-шаблон выгружается, туда вносятся данные по товарам и он загружается обратно в систему. Сразу после загрузки файла Маркет автоматически применит к указанным товарам скидку.

Как продавцу создать свою акцию

Самостоятельная настройка акций также проводится в личном кабинете в разделе «Продвижение» — «Акции». В пункте «Скидки» указываем тип предложения — «Скидка», «Промокод» или «Флэш-акция»:

После этого нажимаем на кнопку «Создать акцию» и выбираем тип акции: «Промокод», «Самый дешевый в подарок» или «В комплекте дешевле»:

Последний шаг — настройка акции. Здесь указываем сроки проведения, размер скидки, список товаров. При создании промокода нужно указать, является ли он одноразовым или покупатель может его использовать неограниченное количество раз.

Помимо ручного встраивания товаров в акцию можно выбрать автоматическое добавление товаров в распродажи. В личном кабинете можно подключить эту функцию: тогда маркетплейс будет отбирать подходящие карточки для текущих акций автоматически. Если они пройдут все критерии отбора (цена, категория и возможный размер скидки), товар попадет в распродажу и его начнут активнее заказывать. Функция работает для флеш-акций, акций со скидкой и «Бестселлеров», промокоды так делать не получится.

Как отменить скидку на товар

В личном кабинете в разделе «Акции» продавец может отменить скидки на товар или внести изменение в текущую акцию.

Сделать это можно в два этапа:

Скачать файл с загруженными акционными товарами: «Изменить товары» — «Загрузить файл» — «Выгрузить список».
Отредактировать файл — внести туда измененные цены и снова загрузить на Маркет.

Скидка на указанные в файле товары перестанет действовать автоматически после того, как файл будет загружен в систему.

Скидки на Ozon

Какие скидки для селлера предлагает маркетплейс

Ozon также всячески стимулирует продавцов к проведению акций. Цены со скидками на маркетплейсе отображаются в виде зачеркнутой старой цены и новой актуальной цены, выделенной зеленым. Размер скидки указывается на карточке товара в процентах.

Всего на Ozon можно выделить шесть типов скидок и акций:

Скидки. Начальная стоимость товара уменьшается на определенный процент скидки от розничной цены. Рекомендуемый процент зависит от акции, в которой участвует товар.
Скидки на сток. Похоже на предыдущий вариант, но есть несколько отличий — они варьируются в зависимости от текущей акции. Также маркетплейс в период глобальных акций и распродаж привлекает дополнительную аудиторию для товаров-участников через телевидение и другие источники. Помимо этого у товара появляется счетчик остатков и более яркое оформление. Можно ограничивать количество товаров, которые продадутся по акции, и тогда по истечению лимита цена поменяется на стандартную.
Дополнительные скидки. Стоимость товара уменьшается в корзине на определенный процент от цены с уже действующей скидкой, если покупатель выполнит заданные акцией условия.

Скидки на сумму от покупки. При заказе клиентом товаров на большую сумму стоимость заказа уменьшается на определенный процент.
Купоны. Представляют собой промокоды или кодовые слова, которые уменьшают стоимость заказа на определенный процент или фиксированную сумму.

Повышенная скидка с Ozon Картой. Товар может продаваться по обычной цене, но если покупатель оплатит его с Ozon Карты, то получит небольшую скидку. Акцию может включить как сам маркетплейс с компенсацией разницы баллами, так и продавец, добровольно вступив в уже идущую акцию или запустив ее самостоятельно.

Также отдельно можно выделить персональные скидки. В этом случае сам покупатель обращается к продавцу с просьбой предоставить ему скидку на товар из его ассортимента.

Минимальное снижение составляет 3% (или 300 рублей, если товар стоит дороже 10000 рублей), а максимальное — 35%. Кроме того, если товар лежит в корзине более 36 часов, то Ozon автоматически «запросит» скидку в 5% от лица покупателя. В случае одобрения от продавца клиент получит уведомление, что может сподвигнуть его на покупку.

Маркетплейс приурочивает акции и распродажи к праздникам. Например, на 23 февраля и 8 марта на Ozon проводились «Супер-пупер распродажи».

Как посмотреть актуальные акции

В течение года ежемесячно проводятся мультикатегорийные акции с прямыми скидками, которые длятся 13–15 дней. Также на маркетплейсе проводятся тематические акции: «Back to school», «Черная пятница», «Марафон подарков на 8 марта» и т. д.

Посмотреть все акции маркетплейса продавец может в личном кабинете в разделе «Продвижение» — «Акции». Глобальные категорийные акции можно распознать по названию «Маркетплейс промо — …».

Как подключиться к акции:

Найти подходящую акцию по календарю мероприятий или в списке.
Ознакомиться с условиями: ценой, сроками проведения, категориями товаров.
Выгрузить файл, внести туда данные о товарах и загрузить назад в систему.

Искать подходящую акцию можно по календарю мероприятий. Чтобы ознакомиться с условиями, надо перейти в подходящую акцию.

Ozon продвигает свои акции — пользователям показываются баннеры с акционными товарами на главной странице, на странице с акциями, в карточках товаров и меню категорий. Также покупателям Ozon приходит рассылка на электронную почту и пуш-уведомления в мобильное приложение Ozon.

Как предоставить скидку самостоятельно

Продавец может устанавливать цены со скидками на товары в личном кабинете. Для этого нужно перейти в раздел «Товары и цены» — «Цены на товары». Далее выбрать нужный товар из списка, перейти в его карточку и там отредактировать его цену.

Еще один способ отредактировать цену — изменить ее в XLS-файле. Для этого нужно перейти в раздел «Товары и цены» — «Обновить цены». Скачать шаблон, отредактировать его и загрузить файл с новыми ценами.

Если товар участвует в акциях Ozon, разницу между текущей ценой и ценой со скидкой оплачивает маркетплейс. Продавцу не нужно думать о том, как посчитать скидку. На карточке товара, который участвует в такой акции, будет стоять метка «Акция Ozon».

Автоакции на Озоне

Ozon периодически анализирует продажи и карточки товаров, эффективность скидок. И в результате этого анализа находит товары, которые будут лучше остальных продаваться на очередной распродаже. Эти товары маркетплейс автоматически добавляет в акцию и уведомляет селлера, что его карточки в нее попали. Уведомление должно прийти не позднее, чем за 3 рабочих дня до старта акции.

Чтобы отказаться от автоакции, нужно будет вручную удалить попавшие в нее товары из списка.

Если вы пропустите уведомление, то карточки останутся на распродаже, поскольку игнорирование означает согласие на скидку с вашей стороны.

Интересно, что в некоторых случаях Озон даже повышает цену по автоакциям.

При этом в настройках продавец может установить минимальное пороговое значение цены, ниже которой нельзя устанавливать скидку. Это позволит даже в случае пропущенного уведомления об автоакции не продавать товары ниже себестоимости или цены хотя бы с минимальной прибылью.

Как выйти из автоматической акции на Ozon

1. В личном кабинете селлера перейти на вкладку «Продвижение», и из выпадающего списка выбрать «Акции».

2. На открывшейся странице найти вкладку «Участвую». В ней будут все акции, в которой заявлены ваши товары.

3. Открыть нужную акцию и просмотреть, какие именно товары в нее добавлены. Все карточки, выделенные желтым цветом, маркетплейс добавил самостоятельно.

4. В столбце «Скидка по акции» можно посмотреть, какую скидку Озон назначил для участия в автоакции. Если значение указано с минусом, значит, цена не понизилась, а повысилась.

6. Если размер скидки не устраивает, нужно выбрать товар в списке, отметить его галочкой в самом начале строки, а затем нажать на «Удалить» в верхней части таблицы.

Раньше автоакции нужно было подключать самостоятельно, но с недавнего времени Озон сделал добавление товаров в них без согласия селлера — теперь нужно вручную «отбивать» карточки из акционного списка.

Как работать с заявками на скидку от покупателей

На Ozon не только продавцы могут устанавливать скидки на свой товар. Покупатель может обратиться к селлеру с просьбой предоставить ему персональную скидку. Для этого покупатель отправляет заявку на скидку.

Заявка на скидку — инструмент, который доступен только для продавцов из России и стран СНГ. Обязательное условие — торговля в рублях.

Отправка такой заявки со стороны покупателя проходит очень быстро. Для этого ему нужно просто кликнуть на надпись «Хочу скидку» в карточке товара.

Покупатель может:

запросить скидку в размере конкретной суммы;
выбрать процент скидки. В этом случае он может указать скидку в размере 3 или 5%, установить собственный процент скидки;
оставить продавцу ссылку на аналогичный товар с более низкой ценой, который можно купить у другого продавца;
написать сообщение продавцу.

Если продавец не рассматривает заявку в течение 48 часов, она автоматически отклоняется.

Заявки от покупателей продавец может увидеть в своем личном кабинете в разделе «Продвижение» — «Заявка на скидку». Здесь селлер может принять или отклонить заявки, предложить свой размер скидки или купон.

Если продавец не хочет рассматривать заявки на скидки от покупателей, он может отключить эту функцию в личном кабинете. Для этого ему нужно перейти в раздел «Продвижение» — «Заявки на скидку»:

По умолчанию в настройках кабинета включена функция «Заявки на скидку». Чтобы отключить ее, выберите «Функция выключена».

Здесь же в настройках можно выключить или настроить функцию «Автоодобрение». Эта опция позволяет автоматически одобрять заявки клиентов и предоставлять скидку. В настройках можно ограничить количество заявок, размер предоставляемой скидки и т. д.

Также продавец может включить функцию «Автоодобрение», если хочет автоматически одобрять заявки на определенные товары.

Отмена скидки на Ozon происходит стандартно — выгружается файл с акционными товарами и там меняются цены. После этого файл загружается в систему.

Скидки на AliExpress

Какие скидки и акции предлагает селлерам маркетплейс

Количество акционных предложений на AliExpress зашкаливает — этот маркетплейс ежегодно проводит более 500 акций. При этом цены и размеры скидок устанавливает сам продавец. Маркетплейс не вмешивается и не контролирует эти процессы.

Виды акций:

Праздничные и сезонные распродажи. На площадке проводятся крупные акции ко всем общепринятым в мире праздникам — Новому году, Международному женскому дню, 1 сентября и т. д.

Крупные промоакции. Сюда относятся «Черная Пятница», «11.11», «328» и другие. В эти дни скидки могут доходить до 90%.

Постоянные акции маркетплейса. Продавцы могут в любой момент присоединиться к таким акциям, как «Горящие товары», «Почти даром», «до 399» и т. д.

Промокод от продавца. Продавец может предоставлять подарочные промокоды покупателям, подписанным на обновления его магазина.
Персональная скидка. Предоставление персональных скидок в обмен на развернутый отзыв.
Купон на розыгрыше. Купоны предоставляются как маркетплейсом, так и продавцами. Владельцы купона получают право на скидку при условии покупки товара на определенную сумму.

Кроме скидок на AliExpress действует система кешбэка.

Особенности предоставления скидок на площадке

В отличие от Wildberries, AliExpress не принуждает селлера к участию в акциях — продавцы самостоятельно определяют размер скидки и устанавливают цены на товар. В некоторых случаях платформа даже субсидирует участие в акциях, например, когда нужно привлечь определенную аудиторию.

Но в некоторых случаях у продавцов могут возникать сложности с тем, как принять участие в акциях от маркетплейса. Это касается новых продавцов — им сложно разобраться в большом количестве акций. Еще один нюанс — у некоторых акций есть требования к рейтингу и наличию продаж. Поэтому новым селлерам такие мероприятия недоступны. Но они могут принимать участие в постоянно действующих распродажах, таких как «Почти даром» или «до 399».

Преимущества участия в постоянных акциях — они приводят большой трафик на карточку товара. При формировании рейтинга система учитывает каждый клик, добавление товара покупателем в избранное или в корзину, отправленное сообщение или подписку на магазин. Таким образом, магазин повышает рейтинг и в будущем сможет принимать участие в любых акциях.

Как установить скидку на товар

Покупатели могут запросить скидку на товар у продавца. Предоставлять ее или нет — решает селлер. Зачастую магазины предоставляют небольшие скидки для того, чтобы завершить продажу.

Если покупатель оформил заказ, но так и не совершил оплату, продавец может связаться с ним и предложить ему более выгодную цену. Для этого надо зайти в заказ и кликнуть на кнопку «Связаться с покупателем»:

Изменить цену заказа продавец может в разделе «Заказы». Для этого в пункте «Все статусы» нужно выбрать «Ожидает оплаты», найти там заказ покупателя и кликнуть «Изменить цену».

Здесь же можно и увеличить цену на заказ. Но этого делать не рекомендуется, поскольку так можно потерять продажу.

7 советов, как делать скидки на маркетплейсах и не прогореть

1. Вместе со скидкой меняйте цену. Маркетплейсы контролируют наличие скидки на товар, но они не контролируют и не запрещают вместе с тем изменять цену. Поэтому на каждом шаге установки скидки можно повышать цену на акционный товар.

Важно: у отдельных маркетплейсов есть защита от увеличения начальных цен при наличии скидки. Например, Яндекс Маркет запрещает поднимать стоимость во время действия акции. Поэтому лучше просчитать скидку заранее.

2. Делайте цену для покупателя выгоднее, но на меньший процент. Например, при введении промокода на 10%, увеличьте цену на 8%. Тем самым покупатель купит товар дешевле и сэкономит 2% от первоначальной суммы, но не все 10%. Клиент будет видеть скидку и якобы снижение цены, что его привлечет. Но некоторые маркетплейсы (например, Wildberries) и расширения для браузеров позволяют отслеживать динамику цен — поэтому резкий подъем цены перед акцией может и отпугнуть.

3. Устанавливайте акции на определенную категорию товара. Не нужно устанавливать скидку на весь товарный ассортимент или на товар, который пользуется максимальным спросом. Установите скидку на те товары, которые давно лежат на складе и к ним нужно повысить интерес целевой аудитории. Даже небольшое снижение цены или участие в акции маркетплейса поможет быстрее распродать залежавшуюся продукцию.

4. Учитывайте цены конкурентов. Для расчета оптимальной скидки на товар изучите потребительское поведение в нише и поведение конкурентов. Для каждого маркетплейса можно найти инструменты, которые позволят проанализировать товарный ассортимент конкурентов, объем их выручки, цены и прочие показатели. Такой бесплатный отчет для селлеров Wildberries есть и в PromoPult. Работать с ним предельно просто: вводите целевой ключевой запрос — и получаете данные о продажах, выручке, рекламе, ставках и топовых товарах конкурентов. Пример отчета — по ссылке.

Изучайте акции других селлеров, но не стремитесь точно следовать за ними: слепое копирование чужих цен и скидок может привести к убыткам, т. к. не учитывает ваше ценообразование: себестоимость товаров, тарифы на логистику и прочие расходы. У конкурентов могут быть более выгодные поставщики, меньше затрат на хранение и т. д. Если у вас не получается сделать такую же конкурентоспособную цену, постарайтесь привлечь клиентов другим — сервисом, ассортиментом, фотографиями или чем-то ещё.

5. Считайте оптимальный процент скидки для всех покупателей. Для того чтобы не сработать в ноль, для каждой группы товаров рассчитайте максимально допустимый процент скидки.

Вот как считается максимальная скидка:

Макс. % скидки = (Прибыль – (Прибыль × Мин. Объем / Ожидаемый объем) / Цена единицы продукции.

Например, продавец от продажи женских кроссовок получает месячную прибыль в размере 200 000 рублей. Минимальный объем продаж составляет 50 пар, ожидаемый объем продаж — 75 пар. Одна пара кроссовок стоит 2500 рублей.

Рассчитываем максимальный процент скидки для этого случая:

Макс.% скидки = (200 000 — (200 000*50/75))/2500 = 27%

То есть максимальная скидка продавца, при которой он еще будет получать прибыль от продаж, составляет 27%. Выше этого порога устанавливать скидку невыгодно.

Перед участием в акции всегда просчитывайте оптимальный процент, чтобы не оказаться в минусе, если впишетесь в распродажу. Да, она принесет больше покупателей. Но если у вас нет необходимости в раскрутке карточки или быстром получении отзывов, то может оказаться выгоднее торговать по старой цене с меньшим количеством продаж.

6. Рассматривайте каждую просьбу покупателей. На Ozon и AliEхpress широко практикуется схема, при которой сам покупатель просит скидку у продавца. Важно оперативно рассматривать каждую заявку. Если предложение покупателя не выгодно магазину, то вместо отказа предлагайте компромиссное решение — меньший процент скидки, бесплатную доставку, маленький подарок и т. д. Так можно не только удержать продажи на нужном уровне, но и повысить лояльность клиента и шансы на то, что он вернется в магазин снова. Если не дать ответ на заявку вовремя, она получит автоматический отказ, и клиент уйдет. Для этого на Ozon можно установить автоодобрение скидок — установить минимальную сумму или максимальный процент скидки.

7. Не ограничивайтесь внутренними инструментами маркетплейсов, запускайте внешнюю рекламу, чтобы привлечь больше трафика на акционные товары. Удобная платформа для этого — PromoPult. Здесь можно в простом интерфейсе за 10-15 минут настроить рекламу в Яндексе и ВКонтакте, а для селлеров Wildberries — еще и внутреннюю рекламу на маркетплейсе, к которой подключить бесплатный биддер ставок. Не нужно знаний в контексте и таргете, процесс разбит по шагам, много подсказок, а аналитика представлена на наглядных дашбордах. Пополните баланс аккаунта на сумму от 3000 рублей — и любую кампанию бесплатно настроит специалист PromoPult.

Реклама. ООО «Клик.ру», ИНН:7743771327, ERID: 2VtzqwmAwFG