Как настроить биддер внутренней рекламы Wildberries [инструкция PromoPult]
Гайд по бесплатному инструменту для управления ставками на WB
Критерии для анализа и чек-лист
Анализ ниши, конкурентов и их товаров позволит начинающему селлеру снизить риск прогореть при неудачном выборе или ошибиться, отстраиваясь от прочих предложений. Рассказали, как правильно анализировать конкурентов на Wildberries, составили чек-лист и показали процесс на примере.
Если вы только выбираете нишу, опираться стоит на следующие критерии:
Это особенно актуально, если вы только ищете нишу, в которую можно выгодно влиться. Такой анализ поможет узнать, в каких категориях не хватает предложений, а где конкуренция слишком высока, и вписываться сюда не стоит.
Если же вы уже выбрали продукцию, а теперь анализируете конкурентов и ищете, как от них отстроиться, то вам нужно изучать карточки самых продаваемых товаров. Это позволит узнать, за счет чего они так нравятся покупателям и приносят доход владельцам. В таком случае смотрите на такие критерии:
Знания о том, как торгуют остальные селлеры, помогут сделать ваши карточки конкурентоспособными на фоне прочих.
Конечно, можно анализировать конкурентов и вручную. Это долго, неудобно и не так эффективно, но зато бесплатно.
Удобнее пользоваться специальными сервисами-инструментами для продавцов. В них можно получить расширенную статистику по доходности ниши, самым популярным товарам в ней, их характеристикам и т. д. Но за полный функционал эти сервисы просят оплату — есть разные тарифные планы с отличающимися возможностями. В части инструментов доступна бесплатная аналитика Wildberries, но ограниченное время, например на сутки или семь дней. Подробный обзор возможностей и тарифов сервисов по аналитике маркетплейсов найдете здесь.
Базовый анализ ниши и выявление «золотой» ниши включает в себя просмотр карточек ближайших конкурентов — тех, кто продает такой же товар, что и у вас.
Ниже — чек-лист анализа конкурентов и ниши на Вайлдберриз. Мы пользовались сервисами MPSTATS, MarketGuru и Shopstat.
Будем исходить из того, что мы уже выбрали, чем торговать. Если вы еще не определились, гайд по выбору прибыльной ниши для Wildberries — в этой статье.
Чтобы не путаться в данных, лучше сразу их структурировать в таблице — удобно создать ее в Excel или Google Таблицах. Это позволит в конце анализа получить понятный отчет, который можно применять на практике. Рекомендуем включить в такую «матрицу» сравнения конкурентов следующие критерии:
По мере анализа каждая строчка заполнится данными. В конце приведем заполненную таблицу. А вы можете скачать шаблон и заполнить его самостоятельно.
Первым делом нужно найти основной ключ, по которому карточку товара ищут покупатели в поиске Вайлдберриз. Это слово или словосочетание, которое точнее всего характеризует товар. Например, «мужской кожаный кошелек».
Ключевые слова подбираем:
Чем шире ключевая фраза — тем больше конкурентов: допустим, по запросу «кожаный кошелек» Wildberries показывает 51 567 предложений (но здесь же выводятся модели из экокожи и кожзаменителя).
А по более узкому словосочетанию «мужской кожаный кошелек» выводится всего 15 818 карточек. Логично, что по второму запросу несколько проще конкурировать, ведь других карточек меньше в 3,3 раза.
Можно найти и более узкие ключевые фразы, но это не всегда имеет смысл. Выше шанс, что пользователь будет искать «мужской кожаный кошелек», а не какой-нибудь «мужской кожаный кошелек ручной работы». Более узкие запросы можно использовать в качестве дополнительных или для более узкого нишевания.
Подробный гайд по сбору и внедрению ключевых слов в карточки товаров на Wildberries — в этой статье.
Когда вы определили ключевые фразы, по ним можно искать ближайших конкурентов. Для примера будем анализировать всё те же кошельки.
Важно: анализ по шагам ниже лучше провести по всем основным и дополнительным ключевым фразам, чтобы получить максимально точный результат.
Теперь нужно определить, к какой категории относятся кошельки. Большинство предложений размещается в категории «Кошельки и кредитницы». Но лучше выбрать более общую основную категорию «Аксессуары», т.к. товар подпадает и под нее тоже. Это позволит изучить конкурентов, которые не выбрали соответствующий раздел, а оставили карточки в общем.
Через MPSTATS найти категорию можно так:
После этого откроется раздел со всеми категориями Вайлдберриз. Можно найти нужную вручную из выпадающих списков, а можно ввести ее название в окошко в верхнем правом углу.
Далее появляется список всех товаров в этой категории. По умолчанию все карточки отсортированы по выручке.
В поле «Название» вводим выбранный запрос — допустим, «кожаный кошелек», чтобы начать с самого «широкого» ключа. Появится список карточек с выручкой, ценами, рейтингом, наличием и другими важными параметрами. Нужно изучить конкурентов, выбрать карточки, которые больше всего похожи на вашу, и выгрузить их в отдельный список для аналитики товарной категории в привычном Excel. Чем больше предложений соберете, тем точнее в будущем получится результат.
Важно: в этом инструменте запросы «кожаный кошелек», «кошелек кожаный» и «кошелек из натуральной кожи» входят в разные таблицы. Порядок слов важен, поэтому рекомендуем переставлять ключевые слова так, чтобы получить релевантный результат.
Чтобы смотреть только выбранные в поиске карточки, нужно опять нажать на «Меню», перейти в раздел Wildberries, а затем выбрать «Группы». В этом разделе можно открыть свежесозданную группу и изучить ее.
Так же последовательно стоит пройтись и по дополнительным, более узким запросам, чтобы выделить нишевых конкурентов, и закинуть их в эту же группу или создать отдельную. Затем таблицу можно выгрузить, чтобы она оставалась на вашем устройстве, или анализировать прямо внутри сервиса.
Теперь анализируем, насколько успешно конкуренты продают товары. Для этого можно воспользоваться другим сервисом — MarketGuru. В нем есть подробный отчет по продажам, исходя из запросов пользователей.
Для того чтобы посмотреть подробности, регистрируемся в сервисе, выбираем маркетплейс Wildberries, нажимаем на «Ещё» в верхней панели, а потом выбираем «Поисковые запросы»:
В новом окне нужно ввести поисковый запрос — у нас это «кожаный кошелек» — и подождать, пока сервис подгрузит статистику.
«МаркетГуру» покажет все похожие ключевые запросы, в том числе более узкие. И выдаст подробную статистику по ним: количество товаров, недополученную выручку (из-за недостатка товара), среднее количество продаж и прочие данные.
Таблица длинная, и полезны в ней даже последние столбцы — в них показано, сколько селлеров успешно продают свои товары, сколько из топ-30 карточек недополучили денег и т. д. Это позволит составить статистику для себя.
Данные будут актуальны на день их сборки, потому что любая ниша зависит от времени года, приближающихся праздников, моды и других факторов. Если вам нужно собрать информацию, например, о предпраздничных продажах, выберите соответствующий период в календаре и изучите спрос. Эти данные понадобятся в дальнейшем.
Стоит выяснить, как соотносятся спрос и предложение. Для этого нужно добавить все конкурентные товары по основным ключам в группу в сервисе MPSTATS. Тогда в разделе «Группы» будет собрана статистика: допустим, по «кожаным кошелькам» мы добавили 1555 предложений, при этом их заказали 34 918 раз. Соответственно, спрос превышает предложение в 22,5 раза.
Из этой же таблицы следует, что средняя цена одного кошелька будет 1525 рублей. Но здесь мы не учитываем, что в продаже есть как совсем дешевые модели по 500 рублей, так и люксовые портмоне за 20-30 тысяч рублей и более.
Теперь приступаем к масштабному анализу конкурентов. Это позволит выяснить, насколько успешно получится бороться в нише за лидерство.
Это общее количество товаров по запросу. Wildberries показывает 51 567 карточек по ключу «кожаный кошелек», это и возьмем за объем ниши. Из этого параметра не вычитаем «неуспешные» карточки без единой продажи.
Выбираем 10 конкурентов с похожими товарами и лучшими продажами и смотрим, сколько у них покупают в месяц. Берите именно своих конкурентов: если вы планируете продавать товар в среднем ценовом сегменте, нет смысла соревноваться с люксовыми брендами — у вас разная целевая аудитория.
Открываем сервис Shopstat, заходим в раздел «Маркетплейсы» и выбираем Вайлдберриз. Затем листаем вниз и выбираем категорию «Аксессуары».
В открывшемся поиске выбираем подкатегорию «Кошельки и кредитницы» и смотрим предлагаемые товары. Для точности вводим запрос «кожаный кошелек».
Cервис покажет, какие карточки лучше всего продаются, какой у селлеров остаток и по какой цене заказывают товары. Плюс отразит статистику в целом по запросу.
Так можно легко выделить лидеров в категории, увидеть их выручку и сразу открыть карточку для изучения.
Изучаем, сколько откликов оставили клиенты лидеру по продажам. Лучше сравнить топ-1 с позициями топ-5, топ-10 — это позволит узнать примерный разброс количества отзывов. Чем у лидера больше превосходство по откликам, тем сложнее будет выбиться на первое место. Сделать это можно через тот же MPSTATS.
Гайд по работе с отзывами на маркетплейсах — по ссылке.
На этом этапе выясняем, есть ли товары, которые занимают большую часть ниши. Монополисты — бренды или продавцы, которые занимают абсолютное большинство позиций среди лучших. С ними тяжело конкурировать. Также стоит указать известные бренды, которые ищут и за пределами маркетплейсов.
Для этого нужно взять цены топовых конкурентов (10-20 карточек, больше не стоит) в нише и рассчитать, сколько стоит в среднем их товар. Смотрим карточки стоимостью до 5000 рублей, чтобы немного сузить выборку.
Такие карточки удобнее отбирать вручную — ведь вы лучше знаете, какая из них конкурирует с вашим товаром. А в целом по нише можно посмотреть статистику через сервис MarketGuru — он покажет, какая средняя цена товаров по ключевым запросам:
Этот шаг нужен для сбора дополнительной информации. Не стоит ориентироваться только на среднее значение при выставлении цены: нужно рассчитать цену товара так, чтобы торговать в плюс, а не в минус, с учетом себестоимости, расходов, зарплат и прочего.
В цену лучше изначально заложить предполагаемую скидку. Как рассчитать скидку на товар, подробно рассказали в этой статье, а как выставить скидку на Wildberries — здесь.
Товары не попадают в топ случайно: продавцы долго прорабатывают описание, характеристики и визуал, чтобы карточка приносила продажи. Поэтому полезно анализировать их опыт, чтобы на его основе сделать хорошее предложение. Собранная информация позволит не только сделать не уступающую по качеству карточку, но и отстроиться от других, чтобы привлечь внимание покупателя.
Для анализа берем топовые карточки конкурентов и внимательно их изучаем. Смотреть нужно на такие параметры:
1. Насколько качественно проработано название. Заголовок карточки должен отражать основные сведения о товаре: как он заполнен у топовых конкурентов, какие ключевые фразы в нем прописаны. Важно указать бренд, основные особенности (например, количество кармашков у кошелька под кредитные карты), тип и подтип товара.
2. Насколько подробно заполнена карточка товара. Важно изучить, как селлер преподносит товар: что есть в описании, какие характеристики заполнены, подробно ли указан состав, комплектация и так далее.
3. Качество и количество фото, видео, инфографики. Визуальная составляющая хорошо продает: в некоторых категориях наличие информативного видео о товаре повышает конверсию на 20-40%. Присмотритесь, как конкуренты представляют свою продукцию: что они о ней рассказывают на первой же фотографии. Помимо самого фото на изображениях стоит указывать ключевую информацию о товаре: основные характеристики, особенности, преимущества, правила применения и так далее.
4. Качество описания и ключевые слова. Проанализируйте, чем текст конкурента так цепляет покупателей. Что рассказывает селлер о своей продукции, как подсвечивает ее преимущества, какие особенности товара перечислены.
Обратите внимание и на то, какие слова и фразы для оптимизации использует продавец карточки-лидера: сколько там высокочастотных ключей, сколько низкочастотных, как густо текст ими насыщен. В качестве ключей также могут выступать названия праздников или поводов поздравить человека, если продукцию часто преподносят как подарок.
5. Преимущества и недостатки по отзывам. Отзывы могут дать много полезной информации: внимательно прочитайте отрицательные, чтобы понять, где конкурент недоработал. Это поможет избавиться от такого недостатка в своей карточке, чтобы покупатели были довольны качеством товара и сервиса. Из положительных же откликов можно вытянуть плюсы конкурентов и применить их к своему магазину.
Эти пять пунктов анализа карточек помогут избежать ошибок других селлеров и применить их опыт. Если же у вас аналогичные товары, чужие карточки будут кладезем полезной информации — вы узнаете, как сделать предложение выгоднее на фоне других и привлечь больше покупателей. А подробную инструкцию по созданию продающей карточки товара на Wildberries найдете в этой статье.
Исходя из полученных данных продумайте, как вам лучше заполнить карточку товара, чтобы не только догнать топовых конкурентов по качеству, информативности и эффективности, но и посоревноваться с ними.
На Вайлдберриз необязательно ограничиваться одной нишей — можно торговать разными товарами. Поэтому стоит периодически сравнивать свои товары друг с другом по рентабельности, а с конкурентами — по привлекательности для клиентов. Это позволит вовремя реагировать на мельчайшие изменения рынка, смены сезонов, падение и рост спроса.
После анализа у вас будут основные знания о нише и ближайших конкурентах, чтобы успешно начать торговлю и снизить риски. Как результат — таблица с важной информацией:
Примерно так, но лучше чуть подробнее, должны выглядеть итоги анализа. По желанию в таблицу можно добавлять свои строки, которые помогут лучше понять других селлеров и то, как они продают.
Реклама. ООО “Клик.ру”, ИНН:7743771327, ERID: 2VtzqvCWbR6
Гайд по бесплатному инструменту для управления ставками на WB
Настраиваем и запускаем рекламу в Яндексе, соцсетях и на маркетплейсах
Продвигаем чат-бота с помощью Facebook* Ads [гайд]
— Мы только спросить: нужен трафик и лиды из поиска Яндекса и Google?
Подключите бесплатное продвижение на 2 недели и получите взрывной рост позиций в Яндексе и Google, целевой трафик и продажи.
Настоящим Я даю свое полное согласие на получение электронных уведомлений (на указанные мой абонентский номер и адрес электронной почты), а также выражаю явное и полное согласие на сбор, хранение, обработку и передачу персональных данных, согласно положениям, изложенным в Политике конфиденциальности, расположенных по адресу: promopult.ru/rules.html?op=private, с которыми я ознакомился и принял.