Как рассчитать цену на товар на Wildberries

Цена — один из важнейших факторов конкуренции на маркетплейсе. Когда пользователь ищет товар, он в большинстве случаев в первую очередь смотрит на цену. Вот почему для продавцов на Wildberries очень важно грамотно определить цену — от этого зависит, будет ли предложение конкурентоспособным, получит ли селлер прибыль или уйдет в минус. Рассказываем, как правильно установить цену на товар на WB.

Определяем среднюю цену на товар

Определить среднюю цену селлер может еще до того, как рассчитает расходы на товар и его конечную стоимость. Размер среднерыночной цены в дальнейшем позволит ориентироваться, насколько конкурентоспособной и привлекательной для покупателей будет установленная им конечная цена.

Для определения средней цены на товар нужно выполнить три шага:

• Определить конкурентов и проанализировать их карточки товаров.
• Посмотреть среднюю цену товара за несколько месяцев.
• Рассчитать среднее значение цены.

Анализируем карточки конкурентов

Поскольку конкуренция на WB очень высокая, следует тщательно выбирать конкурентов, а не брать первого попавшегося продавца с приблизительно таким же товаром.

Как выбрать конкурента для анализа:

• Товар. Продавец должен продавать точно такой же товар, как в вашем магазине.
• Рейтинг. У продавца должен быть высокий рейтинг — от 4,5, поскольку ориентироваться нужно на лучших.
• Продажи. По количеству оценок и отзывов можно понять, насколько много продал этого товара селлер.

Выберите 5–10 карточек конкурентов. При этом необязательно выбирать карточки с самыми верхними позициями в выдаче. Помните, что эти позиции в большинстве случаев результат рекламы.

При выборе конкурентов сразу обратите внимание на то, как они оформили карточки товаров — какие фотографии и видео они выкладывают, есть ли в карточке инфографика, как описывают товар и какие ключевые фразы прописывают в заголовках и тексте. Пошаговую инструкцию по созданию и оформлению карточки товара на WB читайте здесь.

Смотрим цену товара за несколько месяцев

Магазины на WB постоянно участвуют в акциях и предлагают скидки покупателям к праздникам или потому, что им нужно повысить оборачиваемость. Поэтому лучше учитывать цену минимум за три месяца, а для большей точности — за полгода. Посмотреть историю изменения цены можно в карточке товара. Для этого надо нажать на поле, которое показывает динамику цены. Находится оно сразу под текущей ценой на товар.

В примере видно, что с августа по ноябрь цена на товар колебалась в пределах от 366 до 411 рублей. То есть средняя цена составляет: (366 + 411) / 2 = 388,5 рубля.

Рассчитываем среднерыночную цену

Для расчета среднерыночной цены нужно взять средние цены на товар всех продавцов и поделить их на количество продавцов.

Например, средняя цена на товар за период с августа по ноябрь:

• у первого продавца составила 388,5 рубля;
• у второго продавца — 370 рублей;
• у третьего продавца — 390,5 рублей;
• у четвертого — 400 рублей;
• у пятого — 425 рубля.

Среднерыночная цена на товар составит:

(388,5 + 370 + 390,5 + 400 + 425) / 5 = 394,8 рубля.

Таким образом, мы получили среднюю цену на товар, на которую можно ориентироваться при формировании своей цены.

Что влияет на цену товаров на Wildberries

Цена — это не статичная характеристика. Если состав шоколадного батончика, фасон платья или материал, из которого пошита сумка, продавец не может изменить, то цену он может пересматривать регулярно.

Что надо знать продавцу при ценообразовании на Wildberries:

• Маркетплейс не устанавливает никаких ограничений по верхней или нижней границе цены на товар, то есть вы можете установить цену на такой же товар ниже, чем у ваших конкурентов, а можете поставить ее намного выше, — это ваше право.
• На ВБ нет ограничений по количеству изменений цены за год. Вы можете не менять цену на товар вообще или менять ее хоть каждую неделю.

То есть маркетплейс напрямую не вмешивается в регулирование цен продавцов. Но он делает это косвенно. Дело в том, что Wildberries заинтересован, чтобы товары не залеживались на складах. Поэтому площадка стимулирует продавцов повышать оборачиваемость товаров, а это напрямую влияет на цену.

Подробнее о том, что такое оборачиваемость на Wildberries и почему за ней важно следить, читайте здесь.

Как политика Wildberries относительно оборачиваемости товара может повлиять на его цену:

• WB повышает тариф на хранение товаров с плохой оборачиваемостью на своих складах. Повышение тарифа может привести к тому, что продавец учтет его в цене для сохранения прибыли. В результате цена на товар вырастет. Однако так селлер не решит проблему с повышением оборачиваемости товара, и ему будет просто невыгодно торговать им на площадке.
• Маркетплейс может предложить установить скидки определенных размеров на товары с низкой оборачиваемостью или принять участие в акции. В итоге продавец будет вынужден снижать цену на товар, чтобы сделать его более привлекательным для покупателей. Иногда для ликвидации товара со склада маркетплейса селлеру приходится снижать цену настолько, что это может привести к убыточной торговле. Поэтому важно еще до начала продаж правильно выбрать нишу. Как это сделать, читайте в нашем гайде.

Вывод такой: политика ценообразования на WB для новых и опытных селлеров разная. Новичкам важно думать о конкурентоспособной цене еще на этапе поиска ниши и выбирать трендовые товары, которые еще не продаются массово. Это позволит установить привлекательную для покупателя цену, получить много продаж и отзывов и наработать высокий рейтинг.

Опытные селлеры должны регулярно пересматривать цену на товарные позиции, учитывая множество факторов, в том числе оборачиваемость товаров, цены конкурентов, сезонность и покупательские предпочтения. Стоит пересматривать также и ассортимент, добавляя новые актуальные товары, а товары, спрос на которые снижается, постепенно выводить из продаж. Это позволит избежать ситуации, когда придется торговать себе в убыток.

Что надо включить в цену товара на WB

В цену на товар включаются все расходы, начиная с момента его закупки до реализации. Пропуск хотя бы одной незначительной статьи расходов при формировании цены на товар может привести к убыткам.

Все расходы можно разделить на несколько групп. Кратко охарактеризуем каждую.

Затраты на товар

Самая большая статья расходов в этой группе — закупка товара у поставщика, то есть себестоимость товара и доставка до продавца.

Также к затратам на товар относится:

• Аренда склада. Размер затрат зависит от объемов торговли и выбранной схемы сотрудничества с маркетплейсом. Инструкция по выбору схем сотрудничества с WB — здесь. У новых селлеров, которые закупили маленькую партию товара, может отсутствовать эта статья расходов.
• Упаковка товара. Сюда входят затраты на закупку коробок, скотча, пузырчатой пленки и т. д.
• Покупка термопринтера. Он необходим для печати этикеток и штрихкодов. Термопринтер обеспечивает высокое качество печати и не требует заправки краской, как лазерные или струйные принтеры.
• Доставка до склада маркетплейса. Если селлер самостоятельно доставляет товар на склад WB, эти расходы также должны включаться в затраты. Сюда может входить аренда грузовой машины с водителем, затраты на бензин, экспедиторские услуги и т. д. Как успешно провести первую поставку на склад Wildberries, чтобы не допустить ошибок, читайте в нашей инструкции.

Продавцы с небольшими партиями товаров могут взять на себя услуги по упаковке и доставке. Однако при больших объемах продаж лучше воспользоваться услугами фулфилмента. Как работает фулфилмент при разных моделях сотрудничества с маркетплейсами, читайте здесь.

Комиссии и услуги Wildberries

В эту группу расходов входит:

• Комиссия за продажу. Размер комиссии зависит от категории товара и составляет от 2 до 25%. Посмотреть размер комиссии можно в кабинете WB Партнеры.
• Приемка товара. Почти все склады ВБ принимают товар платно. При этом тарифы плавающие и меняются в зависимости от формата упаковки и загруженности склада. Если склад не загружен, тарифы снижаются, или даже может быть предусмотрена бесплатная приемка. Если склад загружен, тариф на приемку повышается. Так маркетплейс регулирует нагрузку на свои склады.
• Хранение на складе маркетплейса. У каждого склада маркетплейса действуют свои тарифы за хранение. На центральных складах (Коледино, Подольск, Электросталь) тарифы обычно выше, чем на региональных.
• Доставка до покупателя. Зависит от габаритов товара, дальности доставки и склада. Доставка габаритных товаров обходится в разы дороже, чем обычных заказов.
• Оформление возврата. Обработка возвратов стоит 50 рублей за единицу товара.
• Утилизация товара на складе WB. Бракованный или испорченный товар утилизируют. Тариф — 33 рубля за единицу товара.

Размер затрат на услуги маркетплейса напрямую зависит от модели сотрудничества селлера с WB. Например, при схеме FBO селлер платит маркетплейсу за хранение товара на складе. При схеме FBS платить за склад не нужно, но в этом случае продавец сам решает вопрос с хранением товара и может получить штраф за несвоевременную поставку на пункт приема маркетплейса.

Расходы на ведение магазина

Достаточно весомая статья расходов, которую не всегда закладывают в цену товара новички. Однако если их не учитывать, торговля станет убыточной.

В бизнес-расходы входит:

• Заработная плата — себе и наемным работникам, если таковые имеются.
• Банковское обслуживание. Сюда относится открытие и ведение банковских счетов, безналичные переводы, инкассация и кассовое обслуживание и т. д.
• Налоги. Наиболее оптимальная модель сотрудничества для магазинов на маркетплейсах — УСН «Доходы». В этом случае вы платите 6% со всех доходов. Как выбрать выгодное налогообложение для работы на Вайлдберриз, рассказали в этом гайде.
• Обязательные взносы. Их платят все предприниматели за себя и наемных работников. Исключение — предприниматели, которые работают на НПД и АУСН.
• Дополнительные страховые взносы. Это касается предпринимателей с годовым доходом свыше 300 тыс. рублей. Такие бизнесмены должны перечислять на дополнительные страховые взносы 1% от суммы превышения. Например, магазин получил доход за год в размере 400 тыс. рублей. От 300 тыс. рублей предприниматель платит 6%, а от 100 тыс. рублей — 1%.

Расходы на маркетинг

Этой статьей расходов часто пренебрегают и не закладывают в цену товара, чтобы привлекать покупателей конкурентоспособной стоимостью. Однако без грамотного маркетинга успешно продавать в условиях высокой конкуренции на WB сложно — ваш товар могут просто не найти. Поэтому лучше закладывать минимум 10% от цены продажи на маркетинг: если товар стоит 3000 рублей, к стоимости стоит добавить от 300 рублей (10%) на маркетинг.

О платных и условно бесплатных способах продвижения товаров на Wildberries мы рассказывали в этом материале. Здесь — пошаговая инструкция, как настроить внутреннюю рекламу на ВБ, здесь — как привлечь внешний трафик.

Быстро запустить внутреннюю рекламу на Wildberries и привлечь покупателей из Яндекса и проектов VK поможет PromoPult. Здесь простой и понятный интерфейс, AI инструменты для подбора ключевых слов, генерации объявлений и управления ставками. Создать поисковые и автокампании WB можно прямо в PromoPult, а затем сразу подключить к ним бесплатный биддер, который будет корректировать ставки и обеспечивать показы на нужных местах без переплат. Есть и другие бесплатные инструменты для селлеров — подбор ключевых запросов, мониторинг позиций карточек в поиске ВБ, аналитика бустера, рекламы, продаж и ставок конкурентов.

Реклама. ООО «Клик.ру», ИНН:7743771327, ERID: 2VtzqvcEHUB

Дополнительные расходы

К сожалению, от форс-мажоров не застрахован никто. Поэтому в цене нужно учесть штрафы WB, порчу и утерю товара. На все эти дополнительные расходы стоит заложить минимум 5% от цены.

Пример расчета цены для товара на Wildberries

Показываем пример, как можно рассчитать цену на товар на Wildberries.

Продавец открывает новый магазин и планирует продавать постельное белье. Себестоимость одного комплекта — 500 рублей. Среднерыночная цена — 2500 рублей.

1. Затраты на товар:

• Закупка 200 комплектов постельного белья у поставщика по 500 рублей за штуку. Суммарные расходы на закупку товара — 100 тыс. рублей.
• Оплата доставки — 800 рублей.
• Затраты на упаковку. Каждый постельный комплект нужно упаковать в зиплок-пакет. Стоимость одного такого пакета — 5 рублей.
• Затраты на бензин. Во время доставки товара на склад Wildberries на бензин было потрачено 1000 рублей.
• Затраты на коробки. Продажа товара будет осуществляться со склада маркетплейса по схеме FBO. В соответствии с правилами магазина, товар должен быть упакован в коробки. Для упаковки 200 комплектов постельного белья продавцу нужно закупить 12 коробок, цена каждой — 100 рублей.

Рассчитаем затраты на единицу товара:

• закупочная цена: 500 рублей;
• логистика: (800 + 500) / 200 = 65 рублей на 1 товар;
• упаковка: 5 + (12 * 100 / 200) = 11 рублей

Суммарные расходы: 500 + 65 + 11 = 576 рублей на единицу товара.

2. Хранение и логистика. Для расчета затрат на хранение и логистику нужно знать размер тары. Допустим, комплекты хранятся в коробах размером 40 × 30 × 15.

Для расчета тарифа заходим в кабинет селлера на вкладку «Калькулятор тарифов» и вводим параметры короба и его вес. После клика по кнопке «Рассчитать» калькулятор выдает стоимость логистики коробов по складам WB.

Магазину нужно отгрузить 200 коробов на склад в Коледино.

В соответствии с тарифами получаются такие затраты:

• Хранение Коледино — 2,59 рубля в день за единицу товара.
• Стоимость логистики — 304,2 рубля.
• Комиссия Wildberries в категории «Дом» — 19%.

Рассчитываем расходы магазина на оплату услуг Wildberries:

• Размер комиссии WB: 2500 * 0,19 = 475 рублей.
• Хранение товара в течение месяца: 2,59 * 30 = 77,7 рубля.
• Логистика: 304,2 рубля.
• Общие расходы: 475 + 77,7 + 304,2 = 856,9 рубля.

То есть на услуги маркетплейса магазин потратит 856,9 рубля за единицу товара.

3. Расходы на ведение бизнеса. Владелец бизнеса ведет деятельность самостоятельно по схеме УСН «Доходы» и платит ежемесячно 6% от выручки. При этом наемный труд не используется.

Налог с каждой единицы товара при стоимости 2500 рублей составит: 2500 * 0,06 = 150 рублей.

4. Расходы на маркетинг. Для продвижения карточки товара селлер планирует использовать внутренние инструменты маркетплейса или участвовать в акциях. Для всех этих мероприятий по продвижению продавец планирует заложить 10% от цены товара.

Затраты на маркетинг с единицы товара составят:

2500 * 0,1 = 250 рублей.

5. Дополнительные расходы. Анализ ниши показал, что средний процент выкупа постельного белья — 85%. То есть 15% товара может вернуться обратно на склад.

Прогноз количества возвратов: 200 * 0,15 = 30 единиц товара.

Стоимость обработки возвратов составляет 50 рублей. Платный возврат 30 комплектов составит: 50 * 30 = 1500 рублей.

Чтобы учесть дополнительные затраты в стоимость единицы товара, нужно поделить их на количество продающейся продукции.

1500 : 200 = 7,5 рубля.

Общие затраты продавца составят:

576 + 856,9 + 150 + 250 + 7,5 = 1840,4 рубля.

Чистая прибыль с продажи одного комплекта:

2500 — 1840,4 = 659,6 рубля.

Таким образом, для безубыточной торговли, когда продавец не получает ни дохода, ни убытков, цена единицы товара может составлять 1840,4 рубля. Если селлер будет продавать постельное белье по среднерыночной цене 2500 рублей, с продажи всех комплектов заработает: 659,6 * 200 = 131 920 рублей.

Такой размер чистой прибыли получит магазин при условии, что комиссии маркетплейса не изменятся.

Подробный гайд по расчету юнит-экономики для товара на WB с таблицей найдете здесь.

Советы по ценообразованию на Wildberries

Как установить скидку и цену в кабинете продавца

Управлять ценами вы можете в личном кабинете. Для этого перейдите в раздел «Цены и скидки» и отредактируйте цены в таблице вручную или при помощи Excel-файла. При формировании цены учитывайте все затраты на товар и желаемую прибыль.

Помните, что на Wildberries покупателю показывается максимальный размер скидки, который предлагает продавец. Поэтому внимательно проведите все расчеты и убедитесь в том, что в приложении и на сайте отображается одинаковая скидка.

Рассмотрим на примере, как рассчитать цену с учетом скидки, которая будет отображаться в карточке товара. Продавец хочет, чтобы стоимость постельного белья составляла 1500 рублей, а покупатель увидел размер скидки на уровне 60%.

В этом случае расчет можно отобразить таким простым соотношением:

1500 руб. — 40%

Х руб. — 100%

Х = (100 * 1500) / 40

Х = 3750 руб.

Таким образом, чтобы покупатель увидел скидку в размере 60% при цене 1500 рублей за комплект, изначальная цена должна составлять 3750 рублей.

Как упростить расчет розничной цены товара

Для этого можно использовать специальные решения:

• Онлайн-калькуляторы. Например, можно воспользоваться бесплатным калькулятором Wildberries от WBCON, который позволяет рассчитать расходы селлеров, работающих по схемам FBO и FBS.

Работать с таким калькулятором просто: задаете все расходы, и калькулятор автоматически всё считает.

• Программы, автоматизирующие учет затрат и расчет цены. На рынке есть большой выбор сервисов оцифровки бизнеса, которые сводят все расходы продавцов и отображают прибыль. Среди популярных сервисов — WildCRM, En-Statistics, WB fin и другие. Обзор 16 сервисов оцифровки бизнеса на Wildberries и Ozon читайте здесь.

Пример отчета WB fin:

• Таблицы Excel. В данном случае вам самим придется заполнять таблицу и вводить формулы, по которым таблица будет производить расчеты. Это бесплатный инструмент, который позволит избежать ошибок в расчете и может использоваться без ограничения сроков, — вы просто меняете цифры, и таблица все пересчитывает.
• Сервисы аналитики. К таким сервисам относятся Marketguru, Moneyplace, LikeStats. С помощью этих инструментов вы можете не только быстро посчитать свои расходы, но и провести анализ конкурентов, выбрать выгодную цену продаж и т. д.

Какую стратегию ценообразования лучше выбрать

Для расчета цены товара на Wildberries селлер может выбрать одну из трех стратегий:

• Установить среднерыночную цену. У этой стратегии есть свои недостатки. Установив такую же цену, как у конкурентов, вам будет сложнее выделиться на их фоне. При этом, если вы только вышли на рынок, у конкурентов уже есть преимущество — их знают, а вас еще нет. Поэтому учитывать цены конкурентов при формировании своих цен важно, но опираться только на них не стоит. Помните, что вы не знаете, на каких условиях конкуренты закупают товар. Поэтому их расходы могут быть изначально ниже ваших. Проанализировать цены на товары конкурентов поможет бесплатный отчет PromoPult.
• Установить минимальную наценку и ориентироваться на большие продажи. В этом случае вы полностью учитываете в цене товара все расходы на его закупку и продажу на Wildberries. К суммарным расходам прибавляете минимальный размер чистой прибыли и делаете ставку на то, что цена товара будет ниже, чем у большинства конкурентов. При правильном маркетинге вы сможете привлечь покупателей и получить прибыль за счет большого объема продаж.
• Установить максимальную цену. Стратегия рисковая для новичков. Покупать по завышенной цене товар, у которого еще нет оценок или отзывов, будут мало. Но такая стратегия может сработать у селлеров, которые давно работают на маркетплейсе, имеют налаженные поставки и логистику, а также высокий рейтинг.

При выборе подходящей модели ценообразования селлер должен учитывать такие исходные данные:

• как долго он продает на Wildberries;
• насколько сильна конкуренция в нише;
• по каким ценам предлагают товар конкуренты;
• сколько средств он готов выделить на маркетинг;
• какая закупочная цена товара и условия поставок и ряд других важных нюансов.

От этих факторов зависит стратегия ценообразования. Но в любом случае, вне зависимости от объемов продаж и вида товара, важно учесть в цене все возможные расходы, чтобы получить прибыль.

Как повысить прибыль

Далеко не всегда при расчете всех расходов у селлера есть возможность поставить высокую наценку на товар. В итоге прибыль может быть минимальной. Но, к сожалению, просто так взять и выбросить одну из статей затрат из цены нельзя — это попросту приведет к убыткам. Поэтому нужно искать способы повышения прибыли.

Оптимизировать расходы

Один из действенных методов — оптимизация расходов:

• Закупка товара по более дешевой цене или поиск более дешевых товаров. Если при учете всех расходов цена на товар оказывается слишком высокой, а другие статьи расходов оптимизировать не удается, стоит поискать другого поставщика или даже отказаться от товара в пользу более доступного. Где искать поставщиков для ВБ, рассказали здесь.
• Оптимизация логистики. Затраты на логистику занимают существенную долю в общих расходах продавца. Поэтому можно попытаться найти более дешевые способы доставки товаров на склады.
• Оптимизация расходов на оплату услуг WB. Часто продавцы стремятся разместить товар на центральных складах, где тариф выше. В таких случаях стоит пересмотреть логистику и разместить товары на нескольких складах. Многие региональные склады принимают товары на более выгодных условиях. Кроме того, это позволяет увеличить скорость поставки заказов в регионы, что положительно влияет на позиции карточек товаров в выдаче. Также тщательный контроль за качеством и состоянием товаров позволяет снизить количество отказов. Как результат, уменьшатся расходы на оплату возвратов и других форс-мажорных обстоятельств.
• Оптимизация налогов. Иногда продавцу следует пересмотреть свою налоговую политику и выбрать другую систему налогообложения. Например, перейти на УСН могут юрлица и ИП, если их доход за предыдущий период не превысил 337,5 млн рублей. Гайд по упрощенной системе налогообложения — по ссылке.

Увеличить объем продаж

Второй метод повышения прибыли — увеличение объемов продаж. Он не отменяет оптимизацию расходов. Оптимально, если магазин грамотно управляет как своими расходами, так и политикой продаж.

Для увеличения продаж магазин на Wildberries может:

• установить цену немного ниже среднерыночной;
• предлагать покупателям скидки и участвовать в акциях;
• продвигать карточки товара путем их SEO оптимизации;
• использовать рекламное продвижение самых ходовых товарных позиций. Оптимизировать рекламные расходы помогут бесплатные инструменты для селлеров в PromoPult.

Чтобы выставить конкурентноспособную цену товара на Wildberries, проанализируйте конкурентов, рассчитайте среднерыночную цену и учтите все расходы. Выберите стратегию ценообразования, ориентируясь на свои возможности и конкуренцию в нише, и работайте над увеличением прибыли.