Что такое неликвид на Wildberries и как от него быстро избавиться

Неликвидный товар на Wildberries приносит селлеру много проблем: расходы за услугу хранения на складе, увеличение средней оборачиваемости магазина и потеря позиций карточек товаров в поисковой выдаче. Появление неликвида можно предотвратить, а если он уже образовался — попытаться грамотно от него избавиться. Рассказываем подробнее, как работать с залежалыми остатками на складах маркетплейса.

Что такое неликвид на Вайлдберриз

В любых продажах, в том числе и в торговле на Wildberries, есть понятие неликвидного товара. К нему относятся позиции, которые плохо продаются либо вовсе не реализуются, то есть залёживаются на складе и не приносят прибыль селлеру.

В качестве неликвида не всегда выступают бракованные, недоукомплектованные или просроченные товары, на плохой спрос влияют и другие факторы.

Вот самые распространённые причины появления неликвидного товара:

• сезонность;
• слишком высокая цена;
• игнорирование участия в маркетинговых акциях маркетплейса;
• плохая оптимизация карточки товара;
• низкое качество товара;
• низкий рейтинг, основанный на отзывах покупателей.

Также неликвид может образоваться, если селлер поставил слишком много товара на склады, а спрос на товар упал, или плохо проанализировал уровень конкуренции в нише на Wildberries.

Чем опасен неликвид для продавца

Маркетплейс рекомендует быстрее распродавать товары с плохой оборачиваемостью. Основных рабочих способов два: участвовать в маркетинговых акциях и предоставлять скидки. Но если продажи всё равно не идут, площадке просто невыгодно, чтобы неходовые позиции занимали место на складах. WB может временно запретить селлеру делать новые поставки на склады, а также снизить позиции товара в поисковой выдаче плюс отправить «мёртвые» артикулы на принудительную утилизацию.

Неликвид приносит продавцу убытки, поскольку закупленный товар просто лежит на складских полках, а селлер оплачивает комиссию за хранение на маркетплейсе. Если это продукция с коротким сроком годности, она портится и подлежит утилизации.

Как определить неликвидный товар на Wildberries

На маркетплейсе в категорию неликвидного товара попадает тот, оборачиваемость которого превышает 60 дней. Под оборачиваемостью на ВБ подразумевается время, за которое продаётся определённое количество товара. Подробнее об оборачиваемости мы рассказывали в этой статье.

Если за два месяца продавцу не удалось реализовать товар, маркетплейс рекомендует делать большие скидки и участвовать в акциях.

Какие скидки выставлять на ВБ и как участвовать в акциях, чтобы не торговать в убыток, читайте здесь.

Wildberries определяет оборачиваемость не отдельных позиций, а всего магазина, то есть высчитывает среднее арифметическое по продажам всех товаров из ассортимента. Поэтому селлер может не сразу заметить, что какая-то определённая карточка перешла в категорию неликвида. Если у вас немного товаров, контролировать оборачиваемость и остатки каждого артикула можно в личном кабинете селлера с помощью отчётов. Например, в разделах «Динамика оборачиваемости» и «Аналитика продавца».

Процент неликвида и средняя оборачиваемость отображается в разделе «Аналитика продавца», вкладка «История остатков»

Но если в ассортименте десятки или сотни карточек, вручную это делать сложно — лучше автоматизировать процесс при помощи инструментов расширенной аналитики. В этой подборке собрали 16 сервисов, которые помогут определить убыточные товарные позиции и получить общую картину о результатах продаж на Wildberries.

Способы быстрее реализовать неликвид на WB

Быстро распродать товар на маркетплейсе сложно, но вполне реально. Для этого придётся сделать следующее:

• Поработать с отзывами на товар. Принимайте участие в акции «Рубли за отзыв», чтобы покупатель смог вернуть себе часть потраченной суммы за заказ в качестве баллов ВБ и в дальнейшем оплатить ими покупки на площадке. И не забывайте отвечать в карточке на отзывы, в том числе на негативные, чтобы вызвать доверие у потенциальных покупателей.

В поиске покупатель может выставить фильтр «Рубли за отзыв». Мы ввели запрос «интерактивная игра для детей» и с 27 000 товаров круг поиска сузился всего до 87 карточек

Как работать с отзывами на маркетплейсах, читайте в этой статье.

• Снизить цену. Уменьшить цену можно за счёт участия в акциях и распродажах от ВБ. Так карточка товара попадёт в фильтр конкретной акции и получит специальный бейдж, а алгоритмы Вайлдберриз продвинут её в результатах поисковой выдачи. В итоге у товара будет больше шансов стать более заметным для покупателей, можно поднять CTR. Рассчитайте, на сколько вы можете снизить цену, чтобы не уйти в минус. Как рассчитать цену на товар, с примерами рассказали здесь.

При снижении цены в карточке появится дополнительный бейдж «Хорошая цена». Он означает, что ваше предложение выгоднее, чем у других селлеров на ВБ и на других торговых площадках

• Поработать над SEO — сделать поисковую оптимизацию карточки товара. Чтобы купить товар, покупатель должен его сперва найти. В поиске на маркетплейсе высокие позиции занимают оптимизированные карточки, в которых проработаны заголовки, характеристики и описание. Важно использовать не только высокочастотные ключевые запросы, но также средне- и низкочастотные.

Во втором варианте неправильный пример описания товара. Это автоматически снижает позицию карточки в результатах поисковой выдачи. Источник: Справочный центр «WB Партнёры»

Подробнее о SEO оптимизации карточек товаров на Wildberries рассказали в этой статье, а о факторах ранжирования в поиске ВБ — в этой.

• Запустить на товары рекламу на Wildberries и внешнюю рекламу в Яндексе и ВКонтакте. Сделать это в едином простом интерфейсе поможет PromoPult. Здесь можно создать поисковые и автокампании ВБ, подключить к ним бесплатный биддер для автоуправления ставками, воспользоваться другими бесплатными инструментами для селлеров. А ещё — быстро запустить контекстную рекламу в Яндексе и таргетированную рекламу на площадках VK. AI инструменты подберут ключевые слова, сгенерируют объявления, рассчитают бюджет и будут управлять ставками, а вы будете отслеживать результаты на интерактивном дашборде. Если нет времени разбираться, специалист PromoPult бесплатно настроит любую кампанию за вас, для этого просто пополните баланс на сумму от 3000 рублей.

Реклама. ООО «Клик.ру», ИНН:7743771327, ERID: 2Vtzqw4xubv

Все эти пункты могут помочь в случае, если вы продаёте качественный товар, спрос на который упал из-за каких-то внешних факторов. Но если это недокомплект, брак или просрочка, такие попытки реанимировать карточку не принесут результатов — в этом случае лучше сразу выводить неликвид с ВБ.

Как избавиться от неликвида на ВБ

Когда оптимизация карточки и реклама не помогают, остаётся лишь избавиться от неликвида, чтобы не платить за хранение остатков на складе. Есть несколько способов:

• Предлагать неликвидный товар в качестве подарка к другим вашим артикулам. Один из менее затратных вариантов. Вы сможете усилить продажи популярных товаров и быстрее избавиться от неходовых позиций. Обратите внимание, что подарок должен быть уместен к основному заказу. Например, вполне нормально предложить визитницу в подарок к сумке, но не домашние тапочки или полотенце к заказу автомобильных шин или смартфона.
• Распродать неликвид своими силами с помощью онлайн-досок объявлений. Так вы сможете отбить хоть какую-то часть вложенных средств. Как продавать на Юле, читайте в этом гайде, на Авито — здесь и здесь.
• Использовать свои площадки для распродажи неликвидных товаров: социальные сети, телеграм-канал или сайт интернет-магазина.
• Утилизация — способ подойдёт, если остатки неликвида невелики и нецелесообразно заниматься их перепродажей и платить комиссию за хранение на складах ВБ.
• Отдать неликвид на благотворительность.
• Предложить товары скупщикам или стоковым магазинам.

Как предотвратить появление неликвидного товара

Даже одна неликвидная карточка на Вайлдберриз может «тянуть вниз» весь магазин, особенно если ассортимент небольшой. Маркетплейс рассчитывает общую среднюю оборачиваемость магазина, а если срок реализации у других товаров тоже близок к критическим показателям, селлеру будет трудно успешно продавать товары на площадке.

Способы предотвратить появление неликвидного товара на WB:

• Перед выводом нового товара на площадку проведите анализ ниши. Нужно убедиться, что на эту позицию на ВБ есть регулярный спрос, который не ограничивается лишь коротким сезоном. Гайд по выбору прибыльной ниши для торговли на Wildberries — в этой статье.
• Оцените конкуренцию и посмотрите через сервисы аналитики продажи среди других продавцов. Если более 50% от всех продаж приходится на двух-трех селлеров — налицо монополия в этой товарной категории. С таким товаром не стоит заходить на ВБ.

В категории «Настенные кронштейны» явно прослеживается монополия трёх продавцов. Источник: сервис аналитики LikeStats

• Верно рассчитайте объём, который планируете поставить на склад Wildberries. Если у вас новая карточка, поставляйте немного товара, чтобы избежать больших остатков, а впоследствии неликвида. На первых порах лучше делать много поставок, но мелких или же поработать по схеме FBS, пока ваша карточка не выйдет в топ. Сравнили разные схемы сотрудничества с Вайлдберриз в этом обзоре.
• Используйте все методы бесплатного продвижения, чтобы как можно выше поднять карточку в поисковой выдаче. Проведите SEO-оптимизацию, поработайте с ключевыми разделами: заголовок, описание, характеристики, добавьте качественные фото, инфографику, rich-контент. Не забывайте следить за разделами «Отзывы» и «Вопросы» и вовремя отвечать покупателям.

Подробнее о том, как анализировать продажи у конкурентов на Wildberries и выявлять «опасные» ниши для новичков-селлеров, рассказали в этом гайде.

Предупреждайте появление неликвида и быстро избавляйтесь от остатков

Даже у качественного товара есть риск оказаться в категории неликвидных. Причин может быть множество: прошел тренд, появился новый продавец с более выгодным предложением, ошиблись при расчёте объёма поставки, брак или недокомплект конкретного товара «испортил историю» всей карточке.

Для каждой карточки товара нужно выбирать свою схему, как выйти из положения: предложить скидки, оптимизировать карточку, принять участие в маркетинговых акциях, запустить рекламу или вывести остатки артикула из оборота на Wildberries.

Но проще не ждать, когда случится подобная ситуация, а заранее предотвращать появление неликвидных товаров: анализировать нишу, конкурентов, продажи, сезонность, верно рассчитывать объём поставки и регулярно работать над оптимизацией карточек товаров.