Что продавать новичку на Wildberries

Wildberries — лидер среди маркетплесов России, на сайте и в мобильном приложении ежедневно совершается более 10 млн заказов. С каждым годом география ВБ растёт, и в 2025 году количество пунктов выдачи уже превышает 42 тыс. точек. Не удивительно, что новичков в интернет-торговле первым делом интересует выход на Wildberries. В статье рассказали, что можно выгодно продавать на площадке.

Кто покупает на Вайлдберриз: обзор аудитории

Около 60 % аудитории площадки — женщины в возрасте 25-45 лет. Их доходы по большей части среднего уровня, многие состоят в браке и имеют детей. Главные интересы в покупках у этой категории ЦА: товары для дома, детские товары, одежда, обувь и аксессуары, бытовая химия, косметика.

Оставшаяся часть покупателей ВБ делится на несколько сегментов:

• студенты и молодёжь в возрасте 18-24 лет, которые преимущественно покупают недорогие, но трендовые товары — одежду, обувь, аксессуары, гаджеты и бьюти-средства;
• мужчины от 25 до 45 лет, интересы которых сосредоточены на покупке спорттоваров, техники и аксессуаров к ней, автомобильных товаров и одежды;
• зрелый сегмент аудитории в возрасте от 45 лет. Среди покупок предпочитают товары для дома, продукты питания, товары ЗОЖ, медицинские товары, одежду и мелкую бытовую технику.

В среднем популярный ценовой сегмент для большей части аудитории — товары в диапазоне от 700 до 1500 рублей. Уже после нескольких месяцев торговли на Wildberries продавец может посмотреть портрет своего покупателя в разделе «Аналитика продавца», во вкладке «Портрет покупателя». Для этого нужно оформить платную подписку «Джем».

Площадка показывает селлеру данные о поле, возрасте и географии целевой аудитории, а также сумму среднего чека на WB

Самые популярные категории товаров на WB

По итогам количества продаж за 2024 год команда центра развития и поддержки предпринимателей PRO Wildberries определила 10-ку популярных товарных категорий на маркетплейсе:

Источник: PRO Wildberries

В целом от года к году эта десятка постоянно остаётся в списке лидеров, разве что меняя место по объёму продаж и количеству заказов.

Товарные категории в течение года могут меняться и зависеть от сезонности или ежегодных акций. Например, по данным WB Партнёры, в октябре 2024 года во время акции-распродажи «С ДР, ВБ» больше всего на маркетплейсе выросли продажи в пяти категориях:

• хозяйственные товары — в 4 раза;
• мототовары — в 3 раза;
• садовая техника — в 3 раза;
• сетевое оборудование — в 2 раза;
• электроинструменты — в 2 раза.

Во время этой же акции в десятке самых продаваемых товаров с выручкой от 17,5 до 45,7 млн руб. всего за 2 недели оказались (по мере возрастания):

1. Видеокарты.
2. Смартфон в золотом корпусе.
3. Утеплённые леггинсы.
4. Подарочные наборы косметики.
5. Ноутбук известного американского бренда.
6. Игровые приставки.
7. Системы для влажной уборки дома.
8. Детские влажные салфетки.
9. Универсальный кислородный отбеливатель.
10. Кератиновая маска для волос.

В среднем селлерам требуется от 1,7 до 2,3 месяца после старта продаж, чтобы выйти на высокие обороты. Маркетплейс отмечает, что некоторые товарные категории начинают приносить прибыль продавцу ещё быстрее. Например, меньше чем через 1,5 месяца высокие обороты показывают магазины, которые торгуют игровыми консолями, сетевым оборудованием, смартфонами, ноутбуками и компьютерами, телевизорами и автоэлектроникой.

Источник: PRO Wildberries

Что нельзя продавать на Вайлдберриз

При выборе товара для выхода на WB обратите внимание, что есть целый список категорий, которые запрещены к реализации на маркетплейсе в соответствии с законодательством РФ и других стран, где присутствует площадка. К запрещённым товарам относятся, например:

• табачная и алкогольная продукция;
• живые растения и животные;
• зажигалки, газовые баллоны, спички;
• пиротехника и оружие;
• устройства для скрытия автомобильных номеров;
• лекарства и скоропортящиеся продукты.

С полным перечнем ограничений можно ознакомиться в материалах справочного центра WB Партнёры.

Читайте также:

Личный кабинет поставщика на Wildberries: гайд для селлера

Когда лучше выводить новый товар на WB

Если это не сезонный товар, например, футболки, смартфоны, постельное бельё, бытовая химия, то спрос на него, как правило, регулярный, поэтому выходить с ним на маркетплейс можно в любое время года.

Для сезонного же товара есть свои временные рамки. Например, ёлочные игрушки, гирлянды, ёлки, новогодние подарки и любые другие товары, связанные с Новым годом, стоит заводить на Вайлдберриз не позднее октября. За это время вы успеете набрать обороты и отзывы и вывести карточку товара с помощью органической выдачи или рекламы на верхние позиции. А уже к началу самого высокого сезона, начало-середина декабря, будет больше шансов, что карточка окажется в топе продаж.

Отчёт по сезонности за последние 2 года доступен с подпиской «Джем» в личном кабинете WB Партнёры, в разделе «Аналитика площадки», вкладке «Анализ ниш».

В блоге PromoPult есть гайды по подготовке к осенним распродажам, новогоднему и школьному сезону на Wildberrries.

Подборка товаров для выхода на Wildberries

На маркетплейсе можно выделить несколько типов товаров, которые чаще всего приносят селлерам стабильную прибыль и редко попадают в категорию неликвида.

• Товары так называемого «невидимого» спроса, которыми покупатели пользуются каждый день или часто в быту. Например, полотенца, таблетки для посудомоечной машинки и швабра с отжимом. Обычно они попадают в категорию «Дом». Зайти сюда новичкам проще, поскольку конкуренция хоть и высокая, но ниже чем в «Одежде» и «Детям». К тому же такую продукцию не нужно примерять, а значит меньше шансов, что она потеряет внешний вид и от неё будут часто отказываться.

Для товаров «невидимого» спроса не придётся вкладываться в профессиональную фотосессию, а если даже появится неликвид, его будет проще реализовать, сделав скидку, в отличие от одежды или обуви

• Небьющиеся базовые товары для обустройства дома, подходящие к любому интерьеру. Короба для хранения одежды, небольшие ковры, вешалки, подушки, одеяла. Как правило, такие товары легко найти у поставщиков по адекватной стоимости и сделать хорошую наценку для перепродажи на WB.
• Кухонные товары: текстиль, порядок на кухне и кухонная утварь. Это одна из самых востребованных ниш в категории «Дом»: товары легко закупить, а при получении отказы от покупателей случаются чаще всего по причине брака.

У продавцов с кухонной утварью процент выкупа в магазине часто выше 90-95 %, чего не скажешь о селлерах, которые торгуют одеждой

• Товары для уборки, которые не представлены в обычных масс-маркетах или продаются на Вайлдберриз по более выгодной цене. Например, готовые наборы для уборки, крутые китайские приспособления для облегчения уборки дома и прочее. Большая часть покупателей площадки — женщины в возрасте 25-45 лет, которые, как правило, и следят за порядком в доме, соответственно, сами выбирают и покупают такие товары.

Составили таблицу с перечнем товаров в 12-ти разных категориях, которые показывали хороший рост продаж и в 2023, и в 2024 году, и, вероятнее всего, сохранят тенденцию спроса в 2025.

Прежде чем закупать партию товара и выводить её на Вайлдберриз, проведите подробную аналитику и ниши, и конкретного продукта.

Читайте также:

Как продавать товары ручной работы на Wildberries

Как новичку выбрать нишу для выхода на ВБ

Провести глубокий анализ ниши и конкурентов

В любой нише на маркетплейсе можно найти товар, который будет показывать хорошие обороты. Главное — правильно провести анализ ниши, изучить конкурентов и найти надёжного поставщика, если продаёте не свой товар. На этапе выбора конкретного товара нужно проанализировать:

• тренды выручки и среднего чека;
• сезонность товара;
• ценовую сегментацию;
• уровень монополизации в нише.

Сделать это можно с помощью специальных сервисов аналитики маркетплейсов, например, MPStats, Moneyplace, Маяк или Sellmonitor. Для анализа ниш больше подойдут Маяк и MPStats, которые считаются эталонными сервисами, поскольку по большей части они ориентируются именно на Вайлдберриз.

Пример аналитики продавцов в категории Аксессуары / Зонты с помощью сервиса MPStats

Помимо внешних сервисов новичкам стоит использовать и внутреннюю аналитику Wildberries. Для этого нужно перейти в раздел «Аналитика площадки» и выбрать раздел «Анализ ниш». В нём можно отследить сразу несколько важных показателей по конкретному товару, например:

• динамику продаж и количество продавцов, монополизацию;
• оборачиваемость — насколько быстро продаётся товар;
• тип сезонности;
• ценообразование;
• доступность товара — дефицит, баланс или неликвид.

Источник: RRO Wildberries

В отдельном обзоре собрали подробную информацию по внутренним и внешним сервисам аналитики для работы с Wildberries.

Обратите внимание, что расширенная аналитика на ВБ доступна только продавцам с платной подпиской «Джем». Подробнее о возможностях аналитики с «Джемом» рассказали в этой статье.

А в PromoPult проанализировать выручку, рекламные ставки и продажи конкурентов можно в бесплатном отчете. Вводите поисковый запрос, который лучше всего характеризует ваш товар, и получаете аналитику на наглядных дашбордах и в подробной таблице. Увидите соотношение автоматической, поисковой рекламы и органического поиска, оцените среднюю стоимость буста одной позиции, сможете перейти на карточки товаров конкурентов и посмотреть, как они оформлены, сравнить цены, проанализировать топовые товары в категории. Регистрируйтесь в PromoPult и получайте доступ к другим бесплатным инструментам для управления рекламой и аналитики Wildberries.

Реклама. ООО «Клик.ру», ИНН:7743771327, ERID: 2VtzqxJf4cC

Выбирать нишу и товар с учётом капитала

Помимо внутренней и внешней аналитики площадки и продавцов-конкурентов селлеру важно выбирать тот товар, который будет приносить прибыль и не разорит при условии небольшого стартового капитала. Если ваш бюджет на вход не более 100 тыс. рублей, ищите для продажи дешёвый и лёгкий товар, который востребован у покупателей. Цена таких товаров в закупке должна быть не более 200 рублей, а в продаже на маркетплейсе — до 500. Также лучше выбирать ниши с невысокой конкуренцией и товар с небольшими габаритами.

Низкоконкурентная ниша, где по ключевому запросу всего 133 карточки товара, небольшой вес и габариты, не нужна специальная упаковка, низкая цена

Оптимальный размер капитала для выхода на Вайлдберриз — до 300 тысяч рублей. Здесь селлерам уже открывается доступ к более дорогим товарам, например, с конечной стоимостью на маркетплейсе до 2000 рублей, а также расширяется выбор самой ниши. Ориентируйтесь на среднеконкурентных нишах и выбирайте небольшой и лёгкий товар, чтобы оптимизировать затраты на логистику и хранение продукции на складе ВБ.

К среднеконкурентной нише можно отнести тот товар, который по ключевому запросу выдает не более 4000 предложений

Чек-лист по выбору ниши и товара для новичков на ВБ

• Негабаритный и лёгкий товар, который не требует специальной упаковки, не хрупкий и небьющийся.
• Стартовый капитал для выхода на площадку с товарами до 500 рублей — около 100 тысяч рублей, с товарами до 2000 рублей — около 300 тысяч рублей.
• Выбор товаров низкой и средней ценовой категории, которые преимущественно покупают на ВБ.
• Ориентир на женскую аудиторию в возрасте 25-45 лет, которая по большей части составляет главный покупательский сегмент WB.
• Предпочтение тем товарам, по которым у вас есть экспертность. Вы сможете сами заполнять карточки, указывать характеристики, составлять описание, отвечать на вопросы.
• Выбор товара с круглогодичным и постоянным спросом. Если зайдёте на площадку с сезонным товаром, есть риск прогореть. Сезонные позиции должны быть сопутствующим товаром.
• После выбора товара до момента его закупки провести глубокую аналитику ниши и конкурентов, чтобы исключить высококонкурентность ниши и отсутствие спроса.

Подробный гайд по выбору ниши для торговли на Wildberries найдёте в этой статье.

8 типичных ошибок новичков

1. Зайти в высококонкурентную нишу с товаром по стоимости выше средней и с неизвестным брендом.
2. Выходить на маркетплейс сразу же с сезонным товаром.
3. Перед закупкой товара не проводить аналитику ниши и не выявлять монополистов. Если более 80% продаж приходится на нескольких продавцов, в этой категории вряд ли есть шансы на высокую прибыль.
4. Начинать продажи с дорогостоящих товаров: на ВБ основной запрос покупателя — позиции низкого и среднего ценового сегмента.
5. Закупить недостаточное количество товара. Как минимум, нужно от 50 единиц по каждой карточке в низкоконкурентной нише.
6. Выбрать тяжёлый, хрупкий и слишком габаритный товар. Так велик шанс растратить большую часть прибыли на упаковку, а также столкнуться с порчей продукции во время логистики и дальнейшим браком.
7. Добавить карточку товара на Вайлдберриз и забыть про неё. Важно постоянно следить за вопросами и отзывами, при необходимости обновлять главное фото, а также продвигать карточку с помощью платных инструментов площадки и участия в акциях ВБ.
8. При расчёте конечной стоимости товара, которую будете указывать на ВБ, не учитывать всех дополнительных расходов. Чтобы продавать в плюс, не забывайте, что в цену товара должны быть включены затраты на закупку, логистику, хранение, упаковку, продвижение, а также налоги и комиссии Вайлдберриз.

Что и как лучше продавать на Вайлдберриз новичкам: 11 советов PromoPult

1. Если нужен постоянный спрос на товары, выбирайте нишу FMCG — продукцию повседневного спроса. Она не дорогая, но нужна всем и всегда, здесь часто совершаются повторные покупки. Например, бытовая химия, продукты питания (бакалея, гранола, хлебцы, чай и кофе, батончики для фитнеса и прочее) и средства личной гигиены.
2. Отдавайте предпочтение менее габаритным товарам, не хрупким и лёгким. Так получится сэкономить на упаковке, хранении на складе и логистике до покупателя.
3. В начале пути не спешите продавать товары, требующие обязательной маркировки в системе «Честный знак». Такие категории только усложняют работу селлеров дополнительными действиями, плюс есть риск нарваться на штрафы.
4. Избегайте ниш, где ярко выражена монополия, например, основная доля продаж приходится на 2-3 продавцов. В таких категориях будет сложно стартовать новичкам, и велик шанс прогореть.
5. Для начала выбирайте товары со стабильным или растущим спросом, чтобы не зависеть от сезонности продаж.
6. Если решите выходить на Вайлдберриз с одеждой, присмотритесь к моделям с единым размером One Size. Все размеры продаются с разной скоростью, значит можно остаться с неликвидом. С единым же размером будет меньше отказов, и вы потратите меньше средств на закупку партии.
7. Чтобы сократить расходы на обратную логистику, возвраты и получать меньше негативных отзывов, выбирайте те категории товаров, у которых высокий процент выкупа.
8. После запуска продаж изучите свою целевую аудиторию, чтобы понять, какие товары будут более востребованы. Сделать это можно, например, в личном кабинете WB Партнёры, в разделе «Аналитика продавца», отчет «Портрет покупателя» (доступен с подпиской «Джем»).
9. Если выбираете для продажи товары из популярных ниш, учитывайте, что здесь не только активная покупательская способность, но и высокая конкуренция. Чтобы зайти в популярную нишу, лучше найти товар, выгодно отличающийся уже от тех, что представлены на маркетплейсе, а после активно продвигать его с помощью внутренних и внешних рекламных инструментов.
10. Изучайте актуальные тренды, например, с помощью Яндекс Вордстат и Google Trends. Так вы сможете вовремя узнать, что сейчас пользуется повышенным спросом и успеть сделать предложение на маркетплейсе раньше других продавцов.
11. Вкладывайтесь в рекламу. Продвинуться в топ выдачи Wildberries, а значит получить переходы и заказы без рекламы уже практически невозможно. Если не хотите разбираться в сложных настройках и опасаетесь слить бюджет, регистрируйтесь в PromoPult. Здесь единый кабинет для запуска внешней и внутренней рекламы на Вайлдберриз. К автоматическим и поисковым кампаниям можно подключить бесплатный биддер ставок, чтобы получать показы по выгодной цене. В модулях контекста и таргета AI инструменты подбирают ключевые слова и составляют объявления. Пополните баланс на сумму от 3000 рублей, и любую кампанию бесплатно настроит специалист PromoPult.

Реклама. ООО «Клик.ру», ИНН:7743771327, ERID: 2VtzqxJf4cC