Гайд для селлера по подготовке к горячим распродажам на Вайлдберрис

Конец осени — традиционное время распродаж, когда селлеры готовят большие скидки и всевозможные акции. В этом году Wildberries запланировал целых три грандиозных события в ноябре, а значит, продавцам этого маркетплейса нужно начинать готовиться уже сейчас.

Какие акции предстоят

В ноябре 2023 года Wildberries планирует такие распродажи:

День шопинга. Также акция известна под названием «11.11». В этом году будет проводиться в период с 30 октября по 13 ноября.
Черная пятница. Буквально через несколько дней после завершения Дня шопинга стартует Черная пятница. Это одна из самых крупных акций в году. Начнется она 17 ноября и закончится 26 ноября.
Киберпонедельник. Следом за Черной пятницей любителей электроники и техники ждет Киберпонедельник. Проводиться он будет с 27 по 28 ноября.

Эксперты рекомендуют продавцам готовиться к таким масштабным распродажам заранее — идеально начать подготовку за три-четыре недели до старта акции. Но даже если у вас осталось только две недели в запасе, стоит не отказываться от этой идеи и начать подготовку сейчас.

Почему продавцам стоит принять участие в акциях

Wildberries тщательно готовится к предстоящим распродажам и планирует привлечь еще больше покупателей и получить больше продаж, чем в предыдущем году.

Вот четыре причины принять участие в Черной пятнице и других распродажах на Wildberries:

Повысить продажи и заработать. В 2022 году продавцы, участвовавшие в Черной пятнице и Дне шоппинга, продали товаров на 230,2 млрд рублей. В этом году есть все шансы не только повторить, но и побить этот рекорд. А это означает одно — магазины получат много продаж и смогут заработать.
Распродать остатки и повысить оборачиваемость. Хранение на складе товаров с низкой оборачиваемостью невыгодно для продавца, поскольку за него нужно платить более высокую комиссию и маркетплейс может ввести запрет на ввоз новых товаров. Принять участие в распродажах — отличный способ для магазина избавиться от неходовых позиций. О том, почему важно следить за оборачиваемостью, мы рассказывали здесь.
Бесплатно повысить позиции своего товара в выдаче. За участие в акции WB обещает повысить ранжирование товаров в каталоге до 20%.
Получить другие бонусы. Это и скидки на хранение товаров на складах, и массовая рекламная кампания WB по всей стране, и выделение акционных товаров яркими плашками для повышения их конверсии.

Как Wildberries готовится к периоду распродаж

Вкладывается в рекламу. Заниматься раскруткой Черной пятницы и других распродаж будут не только продавцы, но и сам WB. Телевизионная реклама, билборды, реклама в соцсетях и в Яндексе — охват будет грандиозным, и про распродажи на Wildberries узнает вся страна. Продавцам остается только выдержать конкуренцию внутри торговой площадки и подготовить уникальные предложения для своей аудитории.

Расширяет логистику. Под распродажи уже открыто более 320 тыс. новых складских площадей. Также WB расширяет сеть ПВЗ, нанимает дополнительно курьеров и сборщиков, чтобы справиться с наплывом заказов, успеть принять на склады все товары и отправить их покупателям.

Снижает тарифы на хранение акционных товаров. Маркетплейс стимулирует продавцов уже сейчас завозить на склады акционные товары. Для этого цены на хранение снижены на 10%.

Соинвестирует скидки. Маркетплейс планирует вложить 67 млрд в соинвестирование скидок и предоставит участникам акции повышенную скидку на товары.

Отправит покупателям push-уведомления. Даже если пользователь не увидел рекламу WB на билборде или в интернете, он получит личное уведомление и не сможет его пропустить.

Обновит сайт. Сайт и приложения будут оформлены в тематике распродаж. Под акции обещается быстрый вход в распродажу в каталоге. Также для удобства пользователей в поиске Wildberries появится специальный фильтр — свитчер распродажи. С помощью этого фильтра клиент при любом поисковом запросе сможет выбрать именно товары из распродажи.

Какие товары подходят для распродажи

Обилие мероприятий в ноябре позволяет поучаствовать в распродажах практически всем продавцам. Но, безусловно, в зависимости от вида распродажи спрос на те или иные товары может отличаться.

Что продавать на День шопинга

В период проведения акции «11.11» лучше всего продаются такие товары:

одежда и обувь;
декоративная и уходовая косметика;
детские товары;
товары для животных;
товары для новогодних праздников.

Что лучше продавать на Черную пятницу

В отличие от Дня шопинга, во время проведения Черной пятницы наблюдается повышенный спрос на другие группы товаров. Так, по итогам Черной Пятницы 2022 года, к самым быстрорастущим и продаваемым относились следующие категории товаров:

Сантехника — рост продаж составил 326%.
Автоэлектроника — + 331%.
Ноутбуки и компьютеры — + 255%.
Оборудование для дома и безопасности — + 225%.
Товары 18+ — + 175%.

Какие товары продавать в Киберпонедельник

Киберпонедельник — это всемирная распродажа электроники, цифровой и бытовой техники. В этот период люди ожидают большие скидки на телевизоры, ноутбуки, телефоны, смарт-часы и другие гаджеты.

Чек-лист подготовки к «горячим» распродажам для селлера

Подготовка к распродаже — непростое мероприятие, ведь продавцу нужно предложить выгодную скидку покупателям, но при этом заработать. Для того чтобы справиться с этой задачей, требуется детально все изучить и просчитать до мелочей. Рассказываем, как это сделать.

Изучите условия акции

Любой продавец может принять участие в Черной пятнице. Подать заявку на участие в акции можно в личном кабинете на платформе WB Партнеры.

Для этого в разделе «Цены и скидки» нужно перейти в «Календарь акций». В этом разделе можно найти все запланированные на ближайшее время акции маркетплейса.

В условиях акции указана такая информация:

на какое количество товаров из своего ассортимента продавец должен снизить цену;
сколько товаров попадают под условия акции и уже участвуют в ней.

Эти условия устанавливаются индивидуально для каждого селлера. Также маркетплейс может рекомендовать, какую скидку установить на тот или иной товар прямо в файле из установки. Однако этих рекомендаций не обязательно придерживаться. Для начала лучше проанализировать конкурентов, и устанавливать процент скидки с учетом их предложения.

Определитесь со скидками и сформулируйте УТП

Продавец может выставить скидки на весь ассортимент или выбрать определенную группу товаров. При этом важно учитывать специфику распродажи, чтобы предложить скидки на те товары, которые люди больше всего хотят выгодно приобрести на Черную пятницу, День шопинга или Киберпонедельник.

При подготовке к распродажам нужно сформулировать уникальное торговое предложение. К Черной пятнице готовятся тысячи продавцов, в том числе и конкуренты. Поэтому нужно попытаться выделить свое предложение среди сотни аналогичных.

Для привлечения покупателей продавец может:

установить большие скидки;
предложить новый ассортимент под распродажу;
добавить подарки к заказам;
для ускорения доставки привезти больше товаров на региональные склады.

Определите политику ценообразования и рассчитайте прибыль

После того как выбраны товары для участия в распродаже, нужно просчитать, какой размер скидки на них установить. Размер скидки должен быть таким, чтобы это было выгодно для вас и привлекательно для целевой аудитории. Но нужно помнить, что люди считают значимыми скидки от 35%.

На ценообразование на Wildberries влияют такие факторы:

комиссия маркетплейса;
затраты на транспортировку заказа до конечного потребителя;
стоимость складского хранения.

В дни распродаж маркетплейс устанавливает скидки на складское хранение и делает всё, чтобы доставить товары в сроки заказчику. Однако все равно эти затраты остаются на продавце, и их нужно учитывать при расчете скидки. Рекомендуем рассчитать оптимальный размер скидки и пороговый, то есть максимальный, при котором продавец еще будет получать прибыль.

Расчет прибыли по каждому артикулу позволит выбрать оптимальную модель продаж и правильно подобрать товары для участия в акции.

Подготовьте необходимую документацию от поставщика или вендора заранее

Для продажи товаров на Wildberries нужно иметь те же разрешительные документы, что и для любой другой торговли на территории России. Отсутствие нужных документов может помешать продавцу принять участие в распродажах.

К разрешительным документам относятся:

сертификат соответствия;
декларация соответствия;
отказное письмо (готовится в том случае, если продукция не подлежит обязательной сертификации).

Не подлежит обязательной сертификации бижутерия, зонты, зеркала, различный декор для интерьера, рамки для фотографий, сантехника, которая не подключается к электросети, фурнитура для мебели и некоторые другие категории товаров.

Всю разрешительную документацию на товар должен предоставлять поставщик. Руководство по выбору поставщика для магазина на маркетплейсе читайте здесь.

Многие продавцы WB работают только с одним проверенным поставщиком. Это позволяет выстроить доверительные отношения, наладить быструю доставку товаров на склады, избежать проблем с документами, а также пользоваться бонусами и скидками. Как результат, сокращаются затраты на логистику.

Актуализируйте остатки на складе

В период распродаж спрос на товары может повышаться в разы, а то и десятки раз — зависит от популярности магазина и масштабов работы продавца. Именно поэтому продавец должен проанализировать остатки на складах по тем артикулам, которые будут принимать участие в распродаже. Только правильное планирование остатков позволит полностью удовлетворить спрос и не сорвать доставку заказов покупателям.

Как спланировать остатки:

1. Проанализируйте статистику продаж магазина. В этом помогут финансовые отчеты. Для формирования отчета перейдите в кабинете продавца в раздел «Финансовые отчеты» — «Отчеты реализации». Скачайте файл с детализацией. В нем можно посмотреть не только общую сумму реализации товаров за выбранный период, но и список проданных SKU.

2. Проанализируйте, как быстро продается товар на маркетплейсе. В кабинете продавца перейдите и в раздел «Аналитика» и посмотрите отчет «Что продавать на Wildberries». Ознакомьтесь со статистикой в этом разделе. Обратите внимание на то, какие товары находятся в дефиците на WB, какие товары имеют нормальную доступность и какие находятся на складах в избытке.

Выбирайте для распродажи ходовые товары, на которые есть высокий спрос. WB учитывает при ранжировании недавние объемы продаж товара. Этот фактор влияет на выдачу на 15-30%. Если в вашем магазине какой-то артикул хорошо продается последние дни, этот товар будет подниматься в выдаче среди конкурентов.

Хотите узнать, какие товары выгодно продавать на Wildberries, — читайте гайд по выбору прибыльной ниши для селлеров.

3. Посмотрите отчет «Продажи». Отчет доступен в разделе «Аналитика». Формируется за любой период и скачивается в формате Excel.

В этом отчете доступны такая информация:

Справочные данные по SKU. Наименование товара, бренд, коллекция, на каком складе хранится, размер, артикул и т. д.
Количество заказов и поступление. По каждому SKU указывается количество поступлений на склад за период, количество и сумма заказов.
Выкупы — статистика по выкупленным товарам.

4. Посмотрите отчет по остаткам на складе. Этот отчет также доступен в разделе «Аналитика».

В отчете содержится информация по:

артикулам и наименованиям всех товаров;
сколько товаров находится в пути;
общие остатки товаров на складах.

В этом отчете можно детализировать информацию по остаткам товаров в разных городах. С помощью отчета можно увидеть текущую ситуацию по запасам и планировать распродажи, чтобы ходовые позиции не закончились на самом пике спроса.

Продумайте логистику

От того, насколько хорошо продумана логистика, напрямую зависят расходы продавца во время распродаж и скорость доставки заказов покупателям.

Расстояние доставки, время сборки и доставки заказа — фактор, который влияет на место товарной карточки в выдаче на 30-40%.

Для того чтобы сэкономить на логистике в период Черной пятницы, выполните следующие действия:

1. Заранее завезите товары на склады. Маркетплейс уже приготовил дополнительные склады для продавцов на период распродаж и предоставляет скидки на хранение товаров.

2. Разместите товары на региональных складах. Еще до начала осенних распродаж проанализируйте спрос в разрезе регионов и заранее завезите товары на региональные склады. Это позволит сэкономить, поскольку стоимость логистики на WB в регионах ниже, чем на центральных складах. Например, многие стремятся хранить товары на московском Коледино, тогда как на региональных складах хранение обходится дешевле.

Еще один плюс хранения на региональных складах — товары становятся ближе к покупателям из регионов и быстрее к ним приезжают. Сможете поставлять товар в течение суток, а ваш конкурент обещает доставку в течение трех дней с московского склада — вот вам и конкурентное преимущество.

3. Не забывайте о бусте продаж. При выборе разных складов продавец может получить буст продаж из-за смены их приоритетности в выдаче. Для продвижения товаров с разных складов в поисковой выдаче Wildberries иногда меняет их приоритетность. В результате товары со склада в Балашихе могут показываться в выдаче выше, чем товары со склада в Коледино.

Вы не сможете определить, какой именно склад продвигает маркетплейс в данный момент. Сделать правильное предположение можно, проведя ряд тестов.

Как еще оптимизировать затраты на логистику:

работайте напрямую с производителями, а не перекупщиками или оптовыми продавцами;
закупайте товар крупными партиями. Чем крупнее партия закупки, тем ниже ее себестоимость;
покупайте упаковочный материал крупным оптом.

Уделите время SEO и оформлению товарных карточек

Согласно недавно опубликованными Wildberries данным, текстовая релевантность является весомым фактором, который влияет на место карточки в выдаче на 5-40%. Это еще раз подчеркивает всю важность продуманного создания и оформления товарных карточек.

Как поднять карточку в поисковой выдаче:

Все поля карточки должны быть корректно заполнены. Учитываются заголовки, текстовое описание, характеристики и другие поля. Важно, чтобы поисковый запрос соответствовал описанию товара.
Сформулируйте краткое и емкое наименование товара. Для этого соберите семантическое ядро и используйте при заполнении этой графы самую емкую и частотную ключевую фразу.
Проверьте релевантность описания. Повторения, спам и замена словоформ приводят к пессимизации карточки в списке. Поэтому описание должно быть максимально понятным и простым, в нем должны быть прописаны ключевые слова, по которым товар ищет целевая аудитория.
Обратите внимание на фотографии товара. Не обрезайте товар на главном фото, не загружайте фотографии низкого качества и не используйте кислотные цвета для фона. Также нельзя размещать на главном фото изображение товара в упаковке.

Заранее продумайте стратегию удержания карточки в топе. Потому что когда карточка продавца поднимается в топ выдачи, конкуренты начинают ее копировать. Именно поэтому важно заранее продумать, как и за счет чего вы будете удерживать карточку вверху выдачи. Далеко не всегда стратегия снижения цены будет выигрышной для продавца, ведь в конечном итоге можно начать торговать в убыток.

Гайд по созданию и оформлению карточки товара на Wildberries найдете здесь, а инструкцию по SEO для карточки товара — в этой статье.

Запустите рекламу

Рекламу можно запустить непосредственно на Wildberries. Подходящие форматы — реклама на поиске и в рекомендациях на главной странице маркетплейса, автокампании (бустер).

Подробный гайд по рекламным форматам и запуску рекламы на WB здесь.

Также можно запустить рекламу в Яндекс Директе и в соцсетях. Это позволит расширить охват целевой аудитории и привлечь в магазин новых клиентов.

О видах и запуске внешней рекламы на Wildberries — эта статья.

Основные ошибки в период распродаж

Выделим несколько распространенных ошибок, которые совершают продавцы из года в год. Эти ошибки способны превратить даже самые выгодные акции в провал. Рассказываем, чего нельзя допускать в преддверии Черной пятницы.

Не готовиться вообще

Теоретически продавец может принять участие в акции без подготовки. В этом случае он может столкнуться с такими проблемами:

неверный подбор товаров для распродажи;
слишком высокая или, наоборот, заниженная скидки;
срыв рекламной кампании;
проблемы с организацией логистики и доставкой;
отсутствие четкого прогноза по расходам и выручке, и как следствие, отсутствие запасного плана в ситуации убытка.

Отсутствие подготовки — это 100% проигрыш перед конкурентами, которые могли готовиться к осенним распродажам еще с лета. Кроме того, можно получить негативные отзывы от клиентов, которые будут жаловаться на низкое качество сервиса и товаров, срывы в доставке и т. д. Все это в конечном итоге приведет к пессимизации товара при его ранжировании на поиске Wildberries и в дальнейшем усложнит работу магазина.

Тянуть с подготовкой до последнего

Многие продавцы знают, что подготовка к большим распродажам занимает от одного до полутора месяцев. Однако медлят по каким-то причинам: не могут определиться с акционными товарами, ждут скидок от поставщиков, считают свою прибыль от участия в акции недостаточно высокой. Но в последние дни перед стартом акции все же решаются принять в ней участие — и это большая ошибка, ведь подготовиться за этот срок и учесть все нюансы уже не получится, да и готовиться в спешке намного сложнее.

Начать распродажу без аналитики

Прежде чем подать заявку на участие в акции, нужно проанализировать все финансовые отчеты в кабинете продавца WB по товарам, остаткам на складе, объемам продаж в разные сезоны в разрезе товарных групп.

Анализ финансовых отчетов поможет:

спрогнозировать спрос на разные группы товаров в период проведения акции;
понять, сколько товаров сейчас находится на складе и сколько товаров надо закупить;
рассчитать затраты на проведения акции, включая затраты на логистику, предоставление скидки и т. д.;
рассчитать выручку и прибыль от участия в распродажах;
разработать ряд антикризисных мер в случае, если распродажа пошла не так, как хотелось бы.

Кроме внутренней аналитики нужно анализировать и рынок в целом. Изучите своих конкурентов и их предложения. Посмотрите, какие товары хорошо продавались в прошлом году и поищите информацию об опыте продаж на маркетплейсе в осенний сезон распродаж.

Использовать плохой контент

Подготовка контента — это один из важнейших этапов при подготовке к распродажам. Планировать контент нужно в самом начале, сразу после определения акционных товаров и скидок на них.

Если вы хотите привлечь много новых покупателей, то должны сформировать контент таким образом, чтобы он сразу содержал в себе ответы на вопросы о характеристиках товара, правилах его возврата, сроках доставки. Эта информация должна содержаться как в карточке товара, так и в рекламе.

Не забывайте про визуал. Оформление рекламных креативов для контекстной и таргетированной рекламы должно соответствовать тематике распродажи. Но при этом целевая аудитория должна с первого взгляда понять, что ей предлагают и почему именно у вас товар выгодно купить.

Ни в коем случае не используйте шаблонные картинки при подготовке баннера к Черной пятнице или Киберпонедельнику, — рекламный креатив должен иметь индивидуальный стиль, а на самой картинке лучше разместить логотип вашего магазина.

Не участвовать в акциях

Если продавец не участвует в акциях Wildberries, он не только упускает возможность увеличить свою прибыль, но еще и сам прилагает все усилия к тому, чтобы его товары плохо ранжировались в поиске маркетплейса.

Дело в том, что участие магазина в акциях оказывает прямое влияние на ранжирование товаров и является достаточно весомым фактором — от 1 до 10%, по данным самого маркетплейса. При этом залог успеха — оптимальное соотношение цены и качества товара.

Удачи в распродажах на WB!

Реклама. ООО «Клик.ру», ИНН:7743771327, ERID: 2VtzqwFcYEr