Как селлерам подготовиться к школьным распродажам

Школьный сезон — один из самых значимых периодов для онлайн-продаж. Родители готовятся к учебному году, покупая одежду, обувь, канцелярские товары, гаджеты и много других товаров для школьников. Для селлеров это отличная возможность увеличить продажи на маркетплейсах. В статье разберем, на какие товары увеличивается спрос в школьном сезоне, как подготовить карточки и быстрее получить первых клиентов с помощью продвижения.

Когда начинать готовиться к школьному сезону

Спрос на школьные товары начинает расти уже с июля и быстро увеличивается по мере приближения к 1 сентября. Поэтому подготовку к сезону лучше начинать заранее — в мае-июне, особенно, если раньше вы не работали с этой нишей. Вам понадобится время, чтобы связаться с поставщиками, закупить товар, распределить его по складам, оформить карточки товаров, получить первые продажи и отзывы. Если товар уже готов или есть возможность быстро его закупить, стартовать можно и позже. Главное — успеть до середины августа, когда начинается пик продаж школьной продукции.

Посмотреть динамику спроса на товары и категории можно с помощью разных сервисов, например, MoneyPlace или Anabar.

Больше сервисов аналитики маркетплейсов — в этом обзоре.

На графике ниже видно, как меняется спрос на предметные тетради. Общая выручка от продаж товара на Wildberries начала расти уже с конца июня и сейчас продолжает повышаться.

Выручка от продажи предметных тетрадей на Wildberries, по статистике Moneyplace

Также наблюдается рост по всем остальным показателям — объем рынка по сравнению с апрелем вырос на 2000%, частота запросов увеличилась на 52%, продажи выросли на 1000%, а средний чек — на 62%.

Статистика Moneyplace по продаже предметных тетрадей на Wildberries за апрель-июль 2024 года.

Большее количество продаж школьной продукции приходится на середину-конец августа, потому что многие родители и ученики покупают все в последний момент. 1 сентября наблюдается еще один, самый высокий пик — люди приобретают то, что еще не успели или забыли. Затем ажиотаж постепенно падает и остается на среднем уровне в течение всего учебного года.

Статистика Anabar по заказам канцелярской продукции с 1 мая по 31 октября 2023 года

Как маркетплейсы готовятся к школьному сезону

С 15 июня по 15 сентября 2024 года Ozon отменяет плату за хранение некоторых канцелярских и школьных принадлежностей на складе. В список такой продукции вошли блокноты, дневники, бумага, картон, альбомы для рисования, планеры, стикеры, глобусы, школьные ранцы и рюкзаки, ластики, ножницы и другие аксессуары для учебы. Полный перечень товаров, которые можно хранить бесплатно, — в таблице. Для товаров из категории «Учебная литература» доступно бесплатное хранение на складах до 15 октября. Привилегии работают для селлеров, торгующих по модели FBO.

С 15 августа по 1 сентября Wildberries планирует проводить акцию «Готовимся к школе». На карточки товаров-участников добавят рекламные плашки, а сами товары обещают поднять в поиске. Точные даты и списки товаров WB сообщит ближе к старту акции, следить за информацией можно в кабинете селлера в разделе «Цены и скидки» → «Календарь акций».

Какие товары покупают чаще всего

На некоторые товары спрос остается неизменно высоким от года к году. Всегда востребованы канцелярские принадлежности, школьная и спортивная форма, рюкзаки, обувь. Но также есть трендовые товары, спрос на которые вырос в 2023-2024 году.

По аналитике Wildberries, в июле-августе 2023 года в список самых продаваемых школьных аксессуаров входили портфели, сумки, заколки, пеналы, галстуки, носовые платки, банты, подставки для книг и гольфы.

Отлично продавались товары для творчества и учебы. Чаще всего ученикам покупали карандаши, картон, цветную бумагу, линейки, ластики, тетради, ручки, прописи и дневники. Резко вырос спрос на стикеры — этот товар попал в список трендовых, количество продаж увеличилось на 187% по сравнению с прошлым годом.

В топ школьной одежды и обуви для девочек вошли лоферы — их продажи выросли на 203% по сравнению с прошлым сезоном. В списке популярных товаров также оказались брюки, пиджаки, юбки, блузки, сарафаны, балетки, туники. Чаще стали покупать водолазки и леггинсы — в 2023 году эти товары попали в тренды.

Самой популярной школьной одеждой для мальчиков в 2023 году были костюмы — их продажи выросли на 162%. Сохранился высокий спрос на лонгсливы, рубашки, брюки, туфли, ботинки, жилеты, кардиганы и пиджаки. В трендах оказались свитеры — по сравнению с прошлым годом их продажи увеличились на 56%.

Помимо канцелярских принадлежностей и школьной формы к началу учебного года растут продажи товаров для физкультуры и спорта. Самым популярным товаром в 2023 году стали вратарские перчатки — их продажи выросли на 240%. В топ спортивных товаров также вошли рашгарды, кроссовки, бутсы, боксерские перчатки, шорты, спортивные костюмы и кимоно. В трендах оказались футболки и трико для танцев — их продажи увеличились на 81% и 77% соответственно.

На Ozon с июля 2024 года выросла популярность категорий «Школьная форма», «Канцелярские принадлежности», «Товары для обучения и школы». На 61% увеличилась выручка от продажи рюкзаков, ранцев и сумок. Чаще стали покупать обложки, школьные тетради и тетради со сменным блоком, расписания уроков, дневники. На 157% увеличилась выручка от продажи ластиков.

Статистика Moneyplace по категории «Товары для школы и обучения» на Ozon за июль 2024 года

В категории «Школьная форма для девочек» увеличились продажи блузок и рубашек, юбок, брюк, водолазок, костюмов, джемперов, пиджаков, брюк и кардиганов. Рост выручки в категории только за первую половину июля 2024 года составил 78,5%.

Статистика Moneyplace по категории «Школьная форма для девочек» на Ozon за июль 2024 года

Выручка в категории «Школьная форма для мальчиков» за первые 2 недели июля 2024 года выросла на 87,1%. Пользователи стали чаще покупать брюки, рубашки, костюмы, джемперы, пиджаки и лонгсливы.

Статистика Moneyplace по категории «Школьная форма для мальчиков» на Ozon за июль 2024 года

На Яндекс Маркете лучше всего покупают школьную форму для девочек. За первую половину июля общая выручка в этой категории составила 711 434 рубля. Хорошо продавались юбки, пиджаки и платья. А вот спрос на обувь, рубашки, брюки и жилеты, наоборот, снизился.

Статистика Moneyplace по категории «Школьная форма» Маркета за июль 2024 года

Общая выручка в категории «Школьная форма для мальчиков» за первую половину июля выросла на 30% и составила 339 206 рублей. Наблюдались хорошие продажи пиджаков, ботинок и рубашек. Хуже всего реализовывалась спортивная обувь.

Статистика Moneyplace по категории «Форма для мальчиков» Маркет за июль 2024 года

Советы селлерам для подготовки к школьному сезону

Чтобы торговля была успешной и товар не залеживался на складах, учитывайте сезонность спроса, распределяйте продукцию по логистическим центрам, правильно заполняйте и продвигайте карточки.

Учитывайте сезонность спроса

Спрос на канцелярские принадлежности увеличивается уже в июле — в этот период отлично продаются тетради, ручки, клей, карандаши, ножницы, дневники, обложки и так далее. Родители начинают готовиться к школьному сезону и закупают основные товары для учебы, которые точно пригодятся ребенку.

Спрос на школьную одежду и обувь начинает расти с июля, но пик продаж приходится на август. Дети быстро растут, поэтому родители часто покупают им форму уже перед самым учебным годом, чтобы не прогадать с размером. Плюс в августе наблюдается самый широкий ассортимент школьных товаров, так как большинство селлеров уже успели подготовиться к сезону и завезли продукцию на склады.

В сентябре растет спрос на товары для творчества и различные аксессуары для учебы — глобусы, атласы, наборы для изучения анатомии, краски. Это связано с тем, что в первые недели сентября дети и родители узнают о школьных предметах, развивающих кружках и мероприятиях, которые будут проходить в новом учебном году. Соответственно, у них появляется необходимость что-то докупить.

Учитывайте эти нюансы при составлении товарной матрицы. Это поможет грамотно спланировать продажи и выручку, своевременно отгрузить товары на склады, подготовить карточки и заняться их продвижением.

Распределите товары по логоцентрам, комбинируйте модели продаж

Позиция товара в выдаче зависит, в том числе, и от скорости доставки до покупателя. Чем быстрее будет доставка, тем больше шансов, что покупатель увидит ваш товар на первых позициях каталога. Поэтому старайтесь распределить стоки по максимальному количеству регионов и охватить как можно больше складов.

По статистике Wildberries, в 2023 году доли продаж школьных товаров по регионам распределились следующим образом:

33,5 % — Центральный федеральный округ;
13,1% — Южный ФО;
12,3% — Приволжский ФО;
11,2% — Сибирский ФО;
8,4% — Северо-Западный ФО;
7% — Казахстан, Беларусь и другие страны, куда доставляет WB;
6,8% — Уральский ФО;
4,8% — Дальневосточный ФО;
2,9% — Северо-Кавказский ФО.

Распределите самые ходовые товары по главным складам этих регионов, чтобы обеспечить быструю доставку большему количеству покупателей. Следите за остатками и своевременно пополняйте запасы, чтобы не упустить выручку.

Для тестирования спроса на новую продукцию используйте модель «Маркетплейс» (FBS). Работая по ней, продавец изначально хранит товары на своем складе и получает информацию о новых заказах в режиме реального времени. Далее селлер транспортирует товары в распределительный центр, откуда Wildberries доставляет их к покупателю.

Подготовьте карточки товаров

Правильно заполняйте карточки товаров, чтобы привлечь внимание покупателей и выделиться среди конкурентов:

1. Используйте качественные фотографии товара и видеообзоры. Добавляйте фотографии высокого качества, сделанные в разных ракурсах, избегайте лишних предметов и деталей. Покажите товар в процессе использования, подчеркните его особенности и преимущества, добавив инфографику. Добавляйте на одно фото не больше 3-х характеристик товара, чтобы изображение не выглядело перегруженным.

В блоге PromoPult есть гайды по фото, видео и инфографике для карточек товаров на Wildberries.

2. Заполните все характеристики и описание. Укажите как можно больше параметров — из какого материала сделан товар, какого цвета, сколько весит, для каких целей подходит и так далее. Подробное описание сократит количество отказов, так как покупатели будут точно знать, что заказывают. А заполненные характеристики помогут пользователям найти товар по фильтрам.

Изучите наш гайд по оформлению продающих карточек товаров для Wildberries.

3. Добавьте ключевые слова в описание и заголовок карточки. Соберите популярные запросы, подходящие для ваших товаров, и используйте их для SEO-оптимизации карточек. Вписывайте ключи в текст максимально естественно: в заголовке используйте основной ключ, остальные добавьте в описание. Для сбора фраз подойдут сервисы WB-SEO, Sellego, Anabar, PromoPult и другие. Популярные поисковые запросы можно посмотреть в кабинетах селлеров.

Пример популярных поисковых запросов в разделе «Аналитика» кабинета селлера WB

Подробное руководство по SEO для Wildberries найдете в этой статье.

4. Получите первые отзывы. Для этого можно использовать инструмент «Баллы за отзывы». Он есть на Ozon, Wildberries и Яндекс Маркете.

Продвигайте карточки в поиске и каталоге

Чтобы быстрее получить первые продажи и отзывы, продвигайте карточки товаров с помощью внутренней рекламы маркетплейсов или сторонних инструментов. На Wildberries это можно сделать с помощью инструментов раздела ВБ.Медиа, который отвечает за баннерную рекламу, и в кабинете ВБ.Продвижение, где запускают рекламу карточек товаров. Подробно о типах кампаний и настройке внутренней рекламы WB мы писали в этой статье.

В интерфейсе PromoPult можно быстро создать поисковые и автоматические кампании Wildberries. Умный алгоритм порекомендует ключевые фразы, также вы сможете в пару кликов добавить фразы-исключения, по которым не хотите показывать рекламу.

К созданной кампании можно сразу же подключить бесплатный биддер. Он будет автоматически управлять ставками, чтобы вы получали показы карточек товаров на нужных позициях, не переплачивая. Функционал биддера подробно описали в этой статье.

Привлекайте трафик на карточки товаров из внешних источников

Внутренней рекламы часто бывает недостаточно для обеспечения нужного объема продаж и выручки, особенно в периоды пикового спроса. Привлечь покупателей поможет реклама на внешних площадках, прежде всего, в Яндексе и ВКонтакте.

Быстро запустить рекламу в Яндекс Директе и проектах VK поможет PromoPult. Здесь интуитивно понятный интерфейс, подсказки на каждом этапе настройки кампании. Не нужно изучать особенности разных рекламных кабинетов, пополняете один платежный аккаунт — и распределяете средства между нужными источниками привлечения клиентов. Работа в PromoPult бесплатна, вы платите только за рекламу. Плюс платформа берет на себя маркировку креативов и автоматически передает отчетность в ОРД. А еще в PromoPult удобно анализировать результаты рекламы на интерактивных дашбордах.

В модуле «Контекстная реклама» время и бюджет рекламодателя сэкономят автоматический подбор ключевых слов, генерация объявлений при помощи чат GPT, автоматическая UTM-разметка, автоуправление ставками.

В модуле «Таргетированная реклама» настроить кампанию с креативами можно за 15-20 минут. Алгоритм порекомендует ключевые фразы и составит тексты объявлений. Доступны необходимые таргетинги и возможность выбрать для показа объявлений все площадки VK или ограничиться, например, только ВКонтакте или Одноклассниками.

Подробно о том, как запустить внешнюю рекламу товаров на маркетплейсе в PromoPult, мы рассказали в этой статье на примере Wildberries. Если нет времени разбираться самостоятельно, достаточно пополнить баланс аккаунта на сумму от 3000 рублей и оставить контакты, и специалист PromoPult настроит любую кампанию бесплатно.

Инструменты PromPoult для продвижения карточек товаров

Для управления внутренней рекламой и аналитики, а также продвижения магазина в поиске Яндекса и Google можно использовать бесплатные инструменты PromoPult для Wildberries.

Создание кампаний, управление ставками и аналитика внутренней рекламы WB

Комплекс инструментов помогает запускать поисковые и автокампании Wildberries, управлять рекламными ставками в автоматическом режиме, следить за результатами бустера, а также анализировать продажи, выручку и CPM конкурентов.

Создайте автокампанию или кампанию «Аукцион» за несколько простых шагов:

воспользуйтесь рекомендацией ключевых слов, по которым стоит запустить рекламу;
укажите фиксированные фразы или добавьте фразы-исключения;
для эффективного управления ставками подключите бесплатный биддер. Он собирает CPM конкурентов на аукционе WB в реальном времени и автоматически корректирует ставки, чтобы вы получали показы на нужных позициях, не переплачивая. Гайд по работе с биддером для Wildberries — здесь.

Результаты рекламы отображаются на интерактивных дашбордах и в удобных для чтения таблицах — можно наглядно оценить эффективность кампаний, быстро добавить в исключения неконверсионные фразы, перераспределить бюджет.

Дашборд и таблица аналитики бустера в PromoPult

В интерфейсе PromoPult удобно отслеживать динамику продаж и ставок конкурентов. Подробный отчет покажет уровень конкуренции по целевому поисковому запросу, количество продаж, средний CPM и цену буста в рекламе, а также поможет сравнить результативность поисковых и автокампаний. Отчетом можно поделиться по ссылке даже с пользователями, которые не зарегистрированы в PromoPult. Данные конкурентов пригодятся в процессе настройки рекламы на Wildberries и оптимизации карточек товаров.

Мониторинг позиций

Помогает отслеживать видимость карточек в каталоге Wildberries по кластерам ключевых запросов. Инструмент также подойдет для бесплатного сбора релевантных ключей. Для работы заведите новый проект, выбрав «Продвижение товаров Wildberries»:

Далее — «Мониторинг позиций»:

Добавьте ссылку на страницу селлера:

Инструмент подгрузит все артикулы магазина, нужно выбрать товары для мониторинга позиций.

Сервис покажет кластеры подходящих ключевых запросов с частотностью. Их можно отфильтровать по частотности и наличию нужных слов во фразе.

Подобранные ключевые слова можно добавить в название и описание карточек товаров, чтобы они показывались выше в поиске по целевым запросам. Если нажать «Запустить мониторинг позиций», сервис проанализирует позиции карточки по выбранным ключам.

Каждую неделю на почту будет приходить отчет со статистикой видимости и продаж выбранных товаров. Подробная инструкция по работе с инструментом — в этой статье.

Продвижение в Яндекс и Google

Инструмент помогает повысить видимость карточек товаров Wildberries и Ozon в поисковых системах. Для работы выберите блок «Настроить поисковое продвижение».

Укажите маркетплейс, где находится ваш магазин, и выберите тип продвижения — классическое или PBN ссылками. Добавьте название проекта и ссылку на магазин, выберите регион продвижения. Далее нажмите «Создать проект». Если нужна помощь в настройке, отметьте галочкой пункт «Я хочу, чтобы мне помог специалист PromoPult».

Алгоритм автоматически подберет ключевые слова для продвижения. Отметьте нужные фразы и нажмите «Добавить».

Для каждого запроса инструмент подберет целевые страницы магазина на маркетплейсе. Выберите те, которые хотите продвигать, и нажмите «Далее».

Настройте бюджет, передвигая ползунок вправо или влево, и запустите продвижение. Обратите внимание, что при изменении бюджета меняются сроки достижения результатов. Чем выше расходы на продвижение, тем быстрее можно выйти на высокие позиции в поиске.

Реклама. ООО «Клик.ру», ИНН:7743771327, ERID: 2VtzqvBMKnS

Готовьтесь к школьной распродаже заранее и используйте рекламные инструменты по максимуму

Подготовка к школьному сезону уже началась, но до августовского пика продаж пока есть время. А это значит, что вы еще успеваете отгрузить товары на склады, оформить продающие карточки, запустить рекламу и получить прибыль. Чтобы привлечь покупателей, используйте инструменты для продвижения внутри маркетплейсов, подключайте «Баллы за отзывы», настраивайте внешнюю рекламу, анализируйте конкурентов и мониторьте позиции карточек в поиске. Все эти действия в комплексе помогут заработать на продаже школьных товаров.

Запустить рекламу в PromoPult