Метод ABC анализа в маркетинге: суть и задачи простыми словами

Чтобы товары не лежали мертвым грузом на складах маркетплейсов, нужно избавиться от неликвида. В этом поможет ABC анализ. Он помогает скорректировать ассортимент и определиться, в какие позиции стоит инвестировать, а у каких — улучшить карточки или убрать их с продажи.

Рассказываем, что такое ABC анализ и как он помогает продавцам на маркетплейсах.

Что такое ABC анализ и как делить товары на категории

Задачи ABC анализа

Почему важно делать ABC анализ для продаж на маркетплейсах

Как провести ABC анализ

Как сделать расчет в Экселе

Пример ABC анализа

Как оценить результаты от ABC анализа

Плюсы и минусы ABC анализа

Подытожим

Что такое ABC анализ и как делить товары на категории

Закон Парето до широкой аудитории дошел в виде фразы: «20% усилий дают 80% результата, а остальные 80% усилий — лишь 20% результата». Если применить его к продажам на маркетплейсах, получится, что 20% ассортимента дают 80% прибыли, а остальные 80% товаров — 20% прибыли. На основе этого правила строится ABC анализ.

Если объяснять простыми словами, ABC анализ — это разделение товаров на три категории по степени их влияния на прибыль. В контексте маркетплейсов ABC анализ помогает оценить, какие товары приносят магазину больше всего денег, а какие только занимают место на складе и вынуждают платить комиссию за размещение.

Инструмент называют ABC анализом, потому что он предлагает делить товары на три категории: A, B и С.

Группа А — самые ценные товары, которые приносят больше всего прибыли. На такие товары нужно делать основной упор и вовремя пополнять запасы, чтобы обеспечить постоянный поток заказов. К группе А принадлежит 20% товаров, которые дают 80% прибыли.

Группа В — средние товары, которые нельзя назвать бестселлерами, но и спрос на них есть. Они могут перейти в группу А, если улучшить карточки товаров или запустить рекламу. К категории B принадлежит 30% товаров, которые дают 15% прибыли.

Группа С — отстающие и невостребованные товары, которые не приносят прибыли и просто хранятся на складе месяцами. Их редко заказывают и часто возвращают. Возможно, стоит поработать над качеством товаров, чтобы снизить процент возвратов. В группу С могут попасть сезонные товары, время которых ушло. Например, шезлонги зимой и коньки летом, а также новинки, у которых еще мало заказов. К группе С принадлежит 50% товаров, которые приносят 5% прибыли.

Задачи ABC анализа

Глобально у ABC анализа одна задача — помогать бизнесу увеличивать прибыль. Если разбить ее на небольшие подзадачи, это будут:

Экономить средства и не закупать большое количество нерентабельных товаров из группы С.
Проанализировать, какие товары не приносят прибыли и понять, почему так происходит.
Определить самую прибыльную группу товаров, чтобы сфокусироваться на ней и увеличить выручку.
Продумать стратегию работы над товарами, которые не приносят прибыли — выявить проблемы и исправить их.

Почему важно делать ABC анализ для продаж на маркетплейсах

У маркетплейсов есть комиссии на размещение и хранение на складах. Чтобы не переплачивать за товары, которые просто пылятся в коробках и не приносят деньги, нужно регулярно проводить ABC анализ товаров. В идеале делать это раз в месяц, чтобы отслеживать продажи и оборачиваемость товаров в динамике, так как товары могут попасть в группу С из-за сезонности или упавшего спроса. Проведя ABC анализ, можно определить неликвидный товар и вовремя избавиться от него.

Например, магазин продает на Wildberries детские игрушки. Всего в ассортименте 100 игрушек, из которых 20 покупают постоянно, 30 пользуются меньшим спросом и еще 50 не покупают вовсе. Товары из категории A нужно постоянно иметь в наличии и вовремя восполнять остатки на складе Wildberries. Запускать рекламу тоже стоит на товары из категории A, чтобы увеличить прибыль. А если убрать с продажи невостребованные товары, Wildberries поднимет магазину рейтинг (так как процент возвратов снизился). Поэтому ABC анализ и нужен для селлеров, чтобы следить за такими изменениями.

На Ozon действуют те же правила, только на это маркетплейсе есть встроенный инструмент для ABC анализа, который помогает продавцу определиться с ходовыми товарами. ABC анализ доступен селлерам с Premium-подпиской Ozon в разделе «Аналитика». Отчет покажет, какие товары продаются активнее и приносят основную часть оборота и заказов, а на какие товары приходится меньшая часть. ABC анализ на Ozon подскажет, для каких товаров стоит подключать рекламу, а какие лучше заменить на более прибыльные.

В отчете собраны следующие данные:

сколько товаров было заказано;
сколько заказов было отменено;
АВС по заказам — категория товара по количеству заказов (товары, которые заказывают чаще всего, попадают в категорию А);
заказано на сумму;
АВС по обороту — категория товара по вкладу в оборот (товары, которые приносят большую часть оборота, попадают в категорию А).

Как провести ABC анализ

Первый вопрос, который может возникнуть у селлера — когда проводить ABC анализ. Если говорить про частоту проведения, то стоит делать это раз в месяц или хотя бы в квартал. Если говорить про ситуации, когда необходим ABC анализ, они могут быть такими:

у вас большой ассортимент, есть платное продвижение, но продажи не растут;
вы закупаетесь одними и теми же товарами и не знаете, как расширить свой ассортимент.

Второй вопрос — как провести ABC анализ. Для этого есть два варианта:

вручную в Excel;
в автоматизированным сервисе — их достаточно много.

Оба способа работают по одним и тем же формулам, просто в Excel все нужно вводить вручную, а в автоматизированных сервисах только нажать на пару кнопок. Чаще всего ABC анализ проводят по выручке или прибыли — оба варианта эффективны. В идеале стоит проводить ABC анализ и по выручке, и по прибыли, поскольку товар может быть в категории А по выручке, но не по прибыли и наоборот.

Как сделать расчет в Экселе

Чтобы сделать ABC анализ в Excel, нужно заранее собрать артикулы всех товаров и выручку по каждому из них за определенный период — например, за прошлый месяц.

Все это нужно внести в Excel-файл. В один столбец добавить артикулы, в другой — выручку по ним. Если вы пользуетесь сервисом аналитики продаж на маркетплейсах, скорее всего, в нем можно экспортировать данные по нужным товарам в формате Excel, а потом уже приступить к самому анализу.

Пример ABC анализа

Рассмотрим пример ABC анализа в Excel. Для начала нужно создать файл и сделать в нем два столбца: «Артикул (SKU) и «Выручка» (или «Прибыль», если вы решили делать ABC анализ по ней). В качестве шаблона можно использовать наш файл.

Теперь необходимо их заполнить. Это может выглядеть так:

Нужно посчитать суммарную выручку, которую приносят эти товары:

Добавляем третий столбец — «Доля в общей выручке». В ней будут содержаться данные о том, какая доля от общей выручки у каждого товара. Чтобы это рассчитать, используйте формулу:

Доля в общей выручке = (выручка по конкретному товару/общая выручка) х 100%

Сделаем сортировку по убыванию показателя «Доля в общей выручке»:

Финальный шаг — добавить еще один столбец справа, «Доля в общей выручке нарастающим итогом». Заполнение этого столбца — самый сложный этап. Чтобы посчитать долю в общей выручке нарастающим итогом, нужно долю в общей выручке товара сложить с долей предыдущего товара. Проще использовать такую формулу:

Доля в общей выручке нарастающим итогом = доля в общей выручке конкретного товара + доля в общей выручке товара, стоящего до него

То есть в нашем примере расчет будет такой: для джинсов доля в общей выручке нарастающим итогом составит 19,90%. А для пиджака — 16,90% + 19, 90% = 36,8%.

Таким образом считаем долю в общей выручке нарастающим итогом для всех товаров.

После расчета можно разбить товары на три группы ABC анализа. Напомним, что товары категории А формируют 80% выручки, В — формируют 15% выручки, С — оставшиеся 5%.

В категорию А относим товары, у которых значение в четвертом столбце не превышает 80%, а в категорию В — те, у которых значение в четвертом столбце не превышает 95%. Все остальные товары относим в категорию С.

Как оценить результаты от ABC анализа

У вас есть результаты ABC анализа, что теперь с ними делать? В первую очередь, необходимо взглянуть на таблицу с ABC анализом и внимательно оценить, какие товары в какую группу попали.

Товары из категории А — топ. Чтобы они продолжали приносить как минимум ту же прибыль, а лучше удвоили ее, придерживайтесь этих советов:

вовремя пополняйте остатки этих товаров, чтобы у покупателей всегда была возможность сделать заказ;
запустите на эти товары платное продвижение, чтобы увеличить их охват и, как следствие, заказы;

Внутренняя реклама на Wildberries увеличит трафик и продажи. Чтобы получать показы товаров на нужных позициях, не переплачивая, используйте биддер PromoPult. Он в реальном времени собирает ставки конкурентов на аукционе WB и автоматически корректирует ставки в ваших кампаниях, а вы экономите рекламный бюджет и время. Гайд по работе с инструментом — по ссылке.

регулярно проводите ABC анализ, чтобы вовремя заметить, если товар-локомотив перестал таковым быть.

Товары из категории В не стоит убирать из ассортимента. Раз они приносят деньги, лучше их проработать, чтобы они перешли в категорию А. Для этого можно:

адаптировать карточки товара под запросы пользователей — возможно, товары просто не попадают в поле зрения покупателей;

Подробное руководство по SEO для карточки товара на Wildberries — в этой статье.

улучшить карточки товаров — заполнить описание и характеристики, сделать качественные фотографии, добавить инфографику;

Как создать и оформить карточку товара на Wildberries, пошагово рассказали здесь.

оптимизировать расходы на производство и логистику — возможно, проблема в этом.

Кажется, что с товарами из группы С определенно нужно расстаться. Но не спешите рубить с плеча — внимательно оцените их. Если товары поступили в продажу недавно, дайте им шанс набрать обороты. Если товар уже давно есть в вашем ассортименте и контент в карточке хороший, но продаж так и не приносит, тогда стоит убрать его из ассортимента.

Плюсы и минусы ABC анализа

У ABC анализа есть очевидные плюсы и минусы. Начнем с плюсов:

С помощью ABC анализа можно оптимизировать работу с товарами — определить прибыльные и сфокусироваться на них.
Можно понять, какие товары необходимо улучшить: доработать карточку товара и выявить слабые места.
Зная данные ABC анализа, можно смело запускать рекламу на товары из категории А, не боясь слива бюджета.
ABC анализ помогает проанализировать товары не только по прибыли, но и по самым разным параметрам: расходы, заказы, обороты, выручка, маржинальность, доходы.
Анализ помогает подойти к управлению остатками на складе более осознанно и сформулировать стратегию продаж.
Это эффективный, но при этом очень простой и быстрый инструмент аналитики. Создание отчета в Excel займет не больше получаса даже при минимальных навыках работы в Excel.

Минусы у ABC анализа тоже есть.

С его помощью нельзя определить убыточные товары, потому что такой параметр в анализе просто не учитывается. Чтобы понять, какие товары несут убыток, нужно добавить в анализ дополнительный параметр D и создать ABCD-матрицу. В ней есть дополнительный столбец D — в него вносятся товары, которые приносят убыток — то есть выручки по ним нет, только расходы. В этом случае в анализе участвуют все товары, а не только те, у которых есть продажи.

Нельзя одновременно проанализировать товары по нескольким параметрам — например, по выручке, частоте заказов и маржинальности. Для этого нужно создавать другой файл, в основе которого будет лежать ABC анализ.

При создании ABC анализа не учитываются тренды и тенденции на рынке, поскольку в расчет берутся только прошлые продажи. Например, самыми прибыльными товарами могут оказаться позиции, у которых временный спрос — игрушки pop-it, костюмы Барби или меховые шапки. Все они станут неактуальными и спрос на них упадет, как только исчезнет тренд на pop-it, фильм «Барби» уйдет из проката, а песня Кати Лель покинет чарты. Такие товары могут быть в категории А долгое время, но важно регулярно проводить ABC анализ, чтобы оценивать, когда товар потерял свою актуальность.

Подытожим

Когда у вас есть данные ABC анализа, их нужно грамотно использовать, чтобы увеличить продажи на маркетплейсах. Для этого к каждой категории товаров нужен свой подход.

Товары из категории С. Внимательно изучите их, чтобы понять, что влияет на низкие продажи. У карточки могут быть разные ошибки:

некачественные или неинформативные фото, из которых пользователь не может понять, как выглядит товар;
у товара нет отзывов или много низких оценок, на которые магазин никак не реагирует;

Как работать с отзывами на маркетплейсах, читайте здесь.

у товара слишком высокая цена по сравнению с рынком;
плохое описание, из которого покупатели не могут понять, из чего состоит товар, как он устроен, какие размеры есть и чем он будет полезен.

Проведите работу над ошибками и дайте товарам еще пару месяцев, чтобы набрать рост. Если это не помогло, стоит задуматься о том, чтобы вывести их из ассортимента.

Товары из группы B стоит добавлять в акции и распродажи маркетплейса, чтобы помочь им набрать обороты. Также необходимо проверить карточки этих товаров и, если есть ошибки, исправить их. При качественной проработке и запуске рекламы товары из группы B могут перейти в категорию А.

Товары из группы А нуждаются в регулярном мониторинге и своевременном пополнении остатков на складах, чтобы обеспечить поток заказов. Они приносят самую большую выручку, поэтому любые перебои в поставках отразятся на доходе магазина.

Реклама. ООО «Клик.ру», ИНН:7743771327, ERID: 2VtzqxDq47u