6 лайфхаков для повышения маржи на Wildberries

Увеличить прибыль магазина на Wildberries можно не только с помощью масштабирования продаж, но и путем повышения маржинальности уже имеющихся товаров. Причем практически без дополнительных вложений. Как — рассказывают наши коллеги из BEARS.

Изучаем конкурентов

Успешный или убыточный бизнес отдельно взятого селлера зависит не только от него самого, но и от тех, кто торгует аналогичными товарами. Маркетплейс — это взаимосвязанная экосистема.

Опция поиска конкурентов в BEARS

Проанализировать конкурентов можно в сервисе аналитики. Например, в BEARS можно не только увидеть их цены, но и конверсию заказов, остатки на складах и график продаж. 

На «чужой поляне» можно найти точки роста: понять, насколько допустимо увеличить цену, чтобы не уронить продажи, как распределить товары по складам и что нужно улучшить в стратегии отстройки от конкурентов в целом. 

Проанализировать выручку, продажи и топовые товары конкурентов на WB поможет бесплатный отчет PromoPult. Просто вводите целевой запрос — и на наглядных дашбордах получаете данные по средней ставке, стоимости буста одной позиции, эффективности автоматической и поисковой рекламы по сравнению с органической выдачей. В таблице представлено топ-100 товаров с информацией о типе рекламы, росте позиций, CPM, сроке доставки и прочие метрики. На каждый товар можно кликнуть и посмотреть, как оформлена карточка, чтобы применить лучшие практики. Отчетом можно делиться даже с теми, кто не зарегистрирован в PromoPult.

Реклама. ООО «Клик.ру», ИНН:7743771327, ERID: 2Vtzqx3QiNW

Один из ключевых элементов в анализе конкурентов — карточки товаров и то, насколько они «прокачаны»: наличие инфографики, SEO-оптимизации в названии и описании товара, фото и видео-контент. 

Сравнить свои карточки с конкурентами можно, например, через сервис SplitTest — выбранная фокус-группа сопоставит их по привлекательности и даст итоговый отчет. 

Крупные поставщики используют более масштабный анализ, который называется «конкурентная разведка», — выборка топ-поставщиков по выручке и сезонным изменениям продаж. Например, с приростом оборота более 40% за последние 30 дней. 

В карточках таких продавцов изучают несколько параметров: особенности товара, которые показаны на главном фото, в инфографике и описании, распределение по складам, количество и качество отзывов, рич-контент. Это позволяет выделить возможные причины успеха и применить их в своей практике.

Выделяем товары-флагманы

На Wildberries выгоднее продавать немного товаров с высокой маржинальностью, чем большое количество, но с низкой. У каждого продавца есть товары-флагманы, которые лучше всего продаются, — необходимо посчитать итоговую фактическую маржу и сосредоточиться на их продвижении. Чем отличается маржа от маржинальности и как их рассчитать, читайте в этой статье.

В сервисе товарной аналитики BEARS при расчете маржинальности каждого артикула учитываются все вводные, включая переменные: себестоимость, розничная цена, комиссия, стоимость с СПП, налоги, реклама, логистика, хранение, возвраты, штрафы и т. д.

Распределяем товары по складам

Почему товары на Wildberries обязательно должны быть распределены по складам в регионах? Все дело в алгоритмах маркетплейса и факторах ранжирования карточек. Скорость доставки влияет на место карточки в поиске ВБ больше, чем рейтинг поставщика и его отзывы, — от 30 до 40%.

Так Wildberries минимизирует риски и сокращает свои расходы — чем ближе склад к покупателю, тем больше вероятность того, товар закажут и выкупят. 

Если склад находится далеко, товар будет идти дольше, и за это время покупатель вообще может передумать его покупать. 

Поэтому задача селлера — не только вовремя закупать нужное количество товара, но и грамотно распределять его по складам. Это увеличит оборот на 30-50% и, как следствие, маржинальность — при правильном расчете юнит-экономики, но об этом чуть позже.

Сколько товара должно быть на складах?

В среднем, количества должно хватать на 1-2 месяца (2 недели при масштабных оборотах). Низкая оборачиваемость товара опасна тем, что она «замораживает» деньги, которые можно было пустить в новые закупки. Если товар долго лежит на складе и не продается, лучше вообще списать его и не платить за хранение. 

При стратегии перераспределения остатков есть важные нюансы. Например, какой объем должен быть в Сочи, а сколько — во Владивостоке? И как это посчитать? 

• Первый вариант — наиболее точный, но требует много усилий. Нужно сделать развернутую аналитику по каждой категории товаров и выяснить соотношение заказов по регионам.

Такой анализ можно сделать самостоятельно, либо заказать у тех, кто занимается подобной аналитикой профессионально. 

При этом способе расчетов стоит оговориться, что спрос на тот или иной товар может меняться в зависимости от сезона или трендов — это также нужно учитывать. 

• Второй вариант подразумевает действия по наитию — то есть селлер делает так, как чувствует (буквально), а потом наблюдает. Если видит, что на каком-то из складов товаров остается меньше, чем на две недели, отгружает новую партию. И так с каждой локацией.

По истечению пары месяцев у селлера будет наглядная картина, как целесообразней распределять товары, и где его ЦА находится больше всего.

В BEARS есть опция распределения товаров по округам

Если у бизнеса на Wildberries маленькие обороты, целесообразней учитывать расположение складов относительно друг друга. Например, локаций в Подольске и Екатеринбурге хватит, чтобы закрыть потребность в товаре на Урале и в Поволжье. Если в каком-то из регионов спрос повышается, лучше перенаправить товары на ближайший склад за счет центрального в домашнем регионе.

Грамотная организация логистики и поставок — это трудоемкая работа, но ее нужно делать. В BEARS наличие товара на складах отображается в режиме реального времени и в детализированном виде: есть информация по перегрузу или недогрузу в регионах и округах и тем локациям, которые доступны для приемки по выбранному типу поставки — коробам и монопаллетам.

Проверяем качество товаров

Покупатели довольно часто отказываются от покупки. Селлер при этом тратит деньги на доставку и возврат (50 рублей за единицу, независимо от категории). 

Основные причины отказа — некачественный товар. Или же он не соответствует ожиданиям, которые сложились на основе просмотра карточки. 

Если нет уверенности в 100% качестве, целесообразней заранее сделать отбраковку, чтобы повысить процент выкупов. Это можно сделать, отгрузив партию на отдельный склад, где самостоятельно проверить каждый артикул. Либо воспользоваться услугами фулфилмента — не только по отбраковке, но и переупаковке и приведению продукта в «товарный вид». 

Продаем комплектами

Многие товары могут дополнять друг друга и легко продаваться в комплекте. Например, белая блузка и черная юбка для школьницы, пауэрбанк и USB для зарядки. 

Такой подход позволяет не надеяться на то, что покупатель сам выберет товары из ассортимента — очень малый процент пользователей переходит на страницу конкретного селлера на ВБ — а взять инициативу в свои руки. 

На Wildberries селлер может выбрать позиции, которые покупатель увидит в блоке «Смотрите также». Лучше рекомендовать комплементарные товары или товары из одной категории.

Есть возможность выбрать неограниченное количество рекомендаций, но демонстрироваться будут только те артикулы, которые имеются в наличии. Можно настроить порядок показа, перетащив карточки в нужные места.

Сокращаем расходы

Чтобы сократить возможные траты, необходимо правильно считать юнит-экономику. Продаваемый товар — это юнит. Юнит-экономика просчитывает прибыль с каждой единицы — ее маржинальность, окупаемость (в том числе с рекламы) и прочее. Подробнее о расчете юнит-экономики — в этой статье.

Самостоятельный расчет юнит-экономики — сложный процесс, требующий особых навыков. В личном кабинете Wildberries финансовые отчеты доступны в формате Exсel — каждый селлер знает, сколько времени, сил и нервов это отнимает. В сервисах аналитики все это делается автоматически и в пару кликов. 

Важна не столько юнит-экономика сама по себе, сколько продвижение каждого юнита — его экономический рост. Что, в конечном итоге, отразится на увеличении маржинальности.

Сервис товарной аналитики BEARS предоставляет линейку бизнес-инструментов для продвижения единицы товара и повышения его окупаемости и рентабельности. Функционал позволяет менять показатели в шкале ценообразования и видеть, как трансформируется финансовая картина в целом. Это очень удобно — особенно в ситуации, когда у селлеров часто возникает путаница в соотношении маржи и стоимости с СПП. 

Что в итоге

Финансовая стратегия в виде повышения маржинальности товаров из текущего ассортимента дает возможность увеличить прибыль в условиях жесткой конкуренции и позволяет максимизировать эффективность существующих ресурсов. Важно помнить, что успех в бизнесе требует постоянного анализа и адаптации к изменяющимся условиям торговли на Wildberries. 

Реклама. ООО «ИНТЕРНЕТ МЕДВЕДИ». ИНН 590585544454 ERID: 2VtzqwapkxH