Бизнес на перепродаже товаров: как начать и какие ниши выбрать

Заработок в сфере перепродажи зависит от изначального капитала и правильно выбранного товара. При удачном сочетании этих двух факторов можно добиться маржинальности от 20%. Расскажем, как начать такой бизнес и какие подводные камни у него есть.

Как работает схема перепродажи

Суть схемы проста — купить подешевле, а продать подороже. Это простой вариант бизнеса с низким порогом входа. Но требует наличия стартового капитала и подготовки перед началом работы.

Сначала предприниматель решает, чем он хочет торговать. Это важно сделать до того, как вы закупите первую партию товара. Потому что перед выходом на рынок нужно оценить перспективы развития, возможные продажи, потенциальную целевую аудиторию и конкурентов.

Затем нужно найти товар с низкой стоимостью. Это могут быть предложения по оптовым ценам, распродажи остатков с большим дисконтом, ликвидации, аукционы и прочие источники недорогой продукции.

После этого закупленная партия товара оценивается с учетом расходов на логистику и хранение, рыночной стоимости, конкурентов, выбранных каналов сбыта. Не забудьте добавить наценку: маржа должна составлять хотя бы 25-30%, чтобы у вас были деньги на дальнейшее развитие.

Как рассчитать наценку, рассказали в этой статье, а про маржу и маржинальность узнаете из этого материала.

После подготовительной работы можно начинать торговлю: выходить на рынок, закупать рекламу, привлекать потенциальных покупателей и получать первые продажи. На этом этапе важно активно работать на репутацию: начинающим продавцам очень важны хорошие отзывы, чтобы им больше доверяли новые клиенты. Как работать с репутацией в сети, читайте здесь.

Где искать товары на перепродажу

Есть несколько вариантов бизнеса на перепродаже товаров:

• У оптовых поставщиков. Закупить товар таким образом можно как в России у местных производителей, так и за рубежом.

Часто начинающие бизнесмены приобретают продукцию в Китае на местных оптовых маркетплейсах (транснациональный Alibaba, локальный 1688 и другие). Находить товары можно и на розничных китайских платформах (Aliexpress или Taobao), но это будет дороже.

• Перепродажа товаров, производители которых неизвестны или не представлены в сети. Это могут быть маленькие бренды или огромные компании, просто не заинтересованные в розничной торговле онлайн, поскольку хватает оптовых заказов.

Например, начинающие рукодельники часто не могут найти каналы сбыта. Можно заказывать у них изделия партиями и перепродавать со своей наценкой. Найти таких производителей легко в группах по интересам, на «Ярмарке Мастеров», «Авито» или офлайн ярмарках и маркетах.

• Выкуп остатков со складов. Вместо оптовых поставщиков предприниматель ищет других розничных продавцов, которые по каким-то причинам избавляются от партии товара. Например, выкупать продукцию можно у банкротов или ликвидирующихся магазинов.
• Поиск товаров на аукционах. Подходит, если вы хотите построить бизнес не на потоковой перепродаже, а на поиске «скрытых бриллиантов» вроде антиквариата, коллекционных предметов и подобного.
• Дропшиппинг. Бизнесмен не закупает партию для перепродажи, а сначала ищет покупателей. Когда появляются заказы, передает их поставщику, чтобы он отправил продукцию. Про такую стратегию перепродажи мы рассказывали здесь.

Подробнее о способах поиска поставщиков и популярных площадках мы рассказали в этом материале.

Если вы разбираетесь в каком-то товаре, то удачным решением будет попытаться продавать именно его. Например, если вы велоспортсмен, то хорошо знаете, как найти качественные велотовары и что ищут другие велосипедисты.

Важно: перед любой закупкой обязательно проверьте поставщика. Изучите, что пишут про него другие перекупщики, есть ли у него случаи обмана, качественный ли товар он предлагает. Подробнее про это мы писали в статье.

Какие категории лучше всего продаются

С точки зрения спроса кажется, что проще всего торговать непродовольственными товарами постоянного потребления. Они всегда нужны покупателям. Минус — конкуренция в этой нише высока.

Ещё один вариант — продажа трендовых предметов. Например, когда-то взрывным спросом в категории игрушек пользовались монстрики Хагги-Вагги, сейчас эту нишу занимают брелоки Лабубу. Но продажа таких товаров рискованна — трендовый спрос может обрушиться в любой момент, и вы останетесь с зависшей продукцией на складах.

Для начинающих перепродажников такие категории не подходят. Можно ориентироваться на товары, по которым проще отстроиться от конкурентов. Например, они могут иметь бесчисленное количество вариаций. Условно, на футболке можно нарисовать любой принт, и кому-то он приглянется.

К таким категориям можно отнести:

Гаджеты и аксессуары. Сюда входит не только «большая» электроника вроде компьютеров, дорогих смартфонов и ноутбуков. Выгодными гаджетами для дома могут стать различные электронные приспособления — например, товары для умного дома (лампочки, переключатели, карнизы для штор и т. д.). Если есть бюджет на закупку, можно предложить покупателям гаджеты малоизвестных в России марок. Но обязательно проверьте их на качество: торговля «подделками» известных брендов не приведет к хорошей репутации.

Одежда и обувь. Ниш в этой сфере крайне много: одежда для взрослых или детей, брендовая или «ноунейм», по последним трендам моды или нестареющая классика. Главное — закупать качественный товар, который будет отвечать ожиданиям за свою цену.

Товары для дома. Небольшие предметы вроде органайзеров, полочек, различных ёмкостей для специй и подобных товаров хорошо раскупаются. По данным Яндекс Маркета, рост в категориях «Столы и стулья» на конец 2023 года составил 147%, в разделе «Органайзеры для хранения вещей» — на 359%, а «Декоративные подушки» и вовсе продавались с приростом спроса на 940%. Здесь тоже можно найти много необычных товаров, которых нет у конкурентов. В том числе — варианты ручной работы.

Детские товары. Одежда и игрушки для детей разных возрастов пользуются спросом. Но здесь важно отобрать товары высокого качества, чтобы родители знали: эта покупка не навредит их ребенку. Учитывайте возрастные особенности и тренды среди родителей. Также хорошо продается «транспорт» для детей — коляски, автокресла, санки-коляски и т. д.

Сезонные хиты. Торговля товарами с колебаниями спроса в зависимости от времени года требует опыта. Но если выгодно закупить партию при падении спроса, затем можно хорошо заработать при наступлении сезона. Например, ледобуры никому не нужны летом, но зато с началом сезона зимней рыбалки они активно продаются.

Такую подборку подтверждает статистика по маркетплейсам. По данным сервиса аналитики Moneyplace, на конец 2024 года лидерами на Wildberries по объему продаж стали категории:

• «Женская одежда» — 138,2 млрд руб.;
• «Обувь» — 44,2 млрд руб.;
• «Дом» — 42,6 млрд руб.

Популярные категории на Ozon:

• «Одежда, обувь и аксессуары» — 45,1 млрд руб.;
• «Электроника» — 24,8 млрд руб.;
• «Дом и сад» — 21,4 млрд руб.

Топ категорий на Яндекс Маркете:

• «Бытовая техника» — 3,38 млрд руб.;
• «Электроника» — 2,26 млрд руб.;
• «Дом» — 844,3 млн руб.

О самых популярных товарах для маркетплейсов мы рассказывали в этой статье, а подборка товарных категорий для Wildberries — здесь.

Где продавать

Для продажи товаров нужна площадка. На нее вы будете выкладывать карточки товаров, привлекать пользователей через рекламу.

Сайты объявлений

Самым популярным считается «Авито». Также разместить товары можно на ресурсах «Юла», «Фарпост» (пользуется известностью в восточной части страны) и других.

Позволяют размещать карточки любых товаров, не требуя при этом, чтобы сделка проходила строго через финансовую систему ресурса. Например, продажу на «Авито» можно провести наличными, с помощью банковского перевода или через внутренние сервисы. На том же «Авито» есть свой сервис доставки, что очень удобно для покупателя (но продавцу придется платить комиссию до 9%).

Учитывайте, что ведение бизнеса через сайты объявлений может потребовать покупку бизнес-аккаунта. Бесплатно можно только продавать свои бывшие в употреблении вещи.

О бизнесе на «Авито» мы рассказывали здесь и здесь. О том, как продавать на Юле, писали в этом материале.

Социальные сети

Предприниматель может создать группу в ВКонтакте, «Одноклассниках» или канал в Telegram, где будет публиковать товары для продажи.

Такой «магазин» не требует вложений, если только вы не закажете его оформление дизайнеру. В группы и каналы можно набирать аудиторию, обмениваясь репостами с другими похожими страничками или закупая рекламу. Кроме того, такой формат позволяет не просто публиковать карточки продукции, но и вести блог, общаться с покупателями. А это выгодно работает на имидж бизнеса.

Как продвигать интернет-магазин в ВКонтакте, читайте здесь.

Обратите внимание: сейчас легально вести бизнес можно только в не запрещенных на территории РФ и не признанных нежелательными социальных сетях.

Маркетплейсы

Такие платформы дают доступ к покупателям со всей страны, но берут за это высокую комиссию (до 25%) и требуют, чтобы продавец оплатил логистику до пункта выдачи. Взамен селлер получает конструктор карточек товаров, возможности для продвижения, удобный способ приема оплаты и налаженную систему доставки.

Торговать можно на любом доступном маркетплейсе: Wildberries, Ozon, AliExpress, Яндекс Маркете. Учитывайте, что каждый сервис имеет свои правила и свою целевую аудиторию. Например, при прочих равных на Вайлдберриз будет лучше продаваться одежда, а на Яндекс Маркете — автозапчасти. Кроме того, правила постоянно меняются: «плавает» размер комиссий, вводятся новые требования к упаковке, появляются штрафы и т. д.

Начинающим селлерам помогут наши гайды:

Как начать продавать на Wildberries: пошаговая инструкция

Как начать продавать на Ozon [полный гайд по маркетплейсу, часть 1]

Как зарегистрироваться и начать продавать на Яндекс Маркете [полный гайд по маркетплейсу, часть 1]

Мегамаркет: как зарегистрироваться и стать продавцом на маркетплейсе [часть 1]

Свой интернет-магазин

Собственный сайт делает предпринимателя независимым от капризов социальных сетей, маркетплейсов или сайтов объявлений. Владелец сам управляет ресурсом, регулирует цены и добавляет нужные ему разделы.

Создать сайт бизнес может с помощью специальных конструкторов, систем управления контентом или полностью написать его с нуля. Интернет-ресурс на конструкторе имеет ограничения — зависит от шаблонов и особенностей работы сервиса и прекратит существование вместе с ним. Но зато это самый простой и дешевый вариант.

Простейший интернет-магазин можно сделать с помощью Tilda, InSales, Craftum и подобных сервисов. Это не требует участия программиста: у платформ есть обучение и понятные инструкции. Понадобится покупать доменное имя и оплачивать тариф для расширенных возможностей — больше вариантов блоков для конструирования, SEO, персонализация и т. д.

Как создать интернет-магазин, читайте в этой статье, про SEO для магазина мы подробно писали здесь, а все способы продвижения найдете в этом материале.

Своя торговая точка офлайн

Классический вариант: торговать продукцией в своем или арендованном помещении. Требует куда больших вложений, чем при торговле онлайн: нужно проходимое место, куда будут заходить покупатели, и работающий по графику продавец.

Лучше использовать сразу несколько каналов сбыта, если позволяют бюджет и ресурсы. Например, параллельно вести свой интернет-магазин и торговать офлайн. Или предлагать товары одновременно на «Авито» и в группе VK.

Как проверить товар перед покупкой

Чтобы купить ликвидную продукцию, которая не зависнет на складах и принесет прибыль, нужно оценить спрос на нее. Для этого надо последовательно собрать информацию из всех доступных источников.

• Поищите мнения о товаре в сети. Возможно, на него есть обзоры, темы на форумах, обсуждения в соцсетях. Если это так, значит много людей интересуется товаром, но и конкуренция будет высокой.
• Проанализируйте количество поисковых запросов. Для этого существуют различные сервисы и вспомогательные инструменты.

Поисковый спрос в Яндексе поможет оценить Яндекс Вордстат. Он показывает, как часто товар ищут в поисковой системе Яндекса за указанный период.

Интерфейс Яндекс Вордстата

Важно задавать точный запрос. Это даст более четкое понимание по конкретной модели. В идеале количество поисковых запросов должно быть не меньше 400-500 в месяц. Но если товаром ежемесячно интересуются тысячи людей, готовьтесь к высокой конкуренции: не факт, что на этом рынке новичку получится пробиться.

Подробный гайд по работе с Вордстатом найдете в этой статье.

Похожий инструмент — Google Trends. Он не показывает конкретное количество запросов, но позволяет увидеть, как меняются показатели за нужный период. Это особенно актуально, если хотите торговать сезонным или трендовым товаром: посмотрите, когда на него растёт спрос. Например, по запросу «велосипед Stels» видно, что интерес растет ближе к весне и снижается зимой.

Интерфейс Google Trends

Гайд по работе с Google Trends — в этой статье.

• Изучите продажи и отзывы на товары у конкурентов. Если вы планируете торговать не уникальной продукцией, то скорее всего, конкуренты на маркетплейсах уже ее продают. В помощь вам — сервисы аналитики маркетплейсов.
• Посмотрите отзывы у оптовых продавцов. Некоторые маркетплейсы для перекупщиков позволяют им оставлять отклики на продавца или товар. Изучите эту информацию: другие бизнесмены делятся впечатлениями о качестве товара, ответственности продавца, а иногда — даже о популярности у покупателей.

Как оценить спрос на товар, мы подробно рассказали в этом материале.

• Сделайте тестовую закупку. Если по всем остальным критерием продукция кажется ликвидной, не спешите сразу заказывать большую партию. Сначала возьмите немного и попробуйте продать. Достаточно нескольких единиц одного товара (до десятка). Это количество позволит оценить, будут ли вообще покупатели интересоваться вашим предложением.

Что еще понадобится для перепродажи

Помимо поиска и отбора товаров нужно подготовить сам бизнес и найти покупателей. Если вы не торгуете на маркетплейсах по схеме FBO, то продукцию где-то нужно будет хранить. Пока бизнес маленький, можно хранить несколько десятков товаров даже дома и отправлять «Почтой России». Но когда вы масштабируетесь, понадобится склад с хорошей доступностью и быстрая транспортная компания.

Регистрация бизнеса

Для перепродаж требуется зарегистрировать ИП или ООО. Что выгоднее и какие есть ограничения у обеих форм ведения бизнеса, мы рассказывали здесь. Без официального оформления и уплаты налогов торговать нельзя. В качестве налогового режима выгодны:

• УСН 6% «Доходы» — если вы не сможете подтвердить расходы согласно ст. 346.16 НК РФ или их меньше, чем 60% от выручки.
• УСН 15% «Доходы минус расходы» — если затрат у вас не менее 60% от дохода, и все вы их можете подтвердить документально.

Гайд по УСН найдете в этой статье.

Самозанятость под эту деятельность не подходит: плательщики НПД имеют право торговать только продукцией, которую они произвели собственноручно. А начинать с регистрации ООО — не лучший выбор: эта форма сложнее и дороже в обслуживании.

Реклама

Успешная торговля на любой платформе невозможна без покупки рекламы. Для раскрутки можно использовать разные методы, например:

• Взаимная реклама с похожими по тематике группами в социальных сетях. Позволяет показать рекламу своей потенциальной целевой аудитории. Например, магазин тканей может разместить пост в группе, посвященной рукоделию.
• Интеграция у блогеров. Хороший вариант рекламы: подписчики лояльнее относятся к товарам, который рекомендует их любимый инфлюенсер. Но важно отобрать подходящего по целевой аудитории блогера.
• Таргетированная реклама. Показывает объявление только людям, которые подходят под описание вашей целевой аудитории по определенным параметрам (геолокация, пол, возраст, интересы и т. д.). Работает в социальных сетях: например, через VK Рекламу можно охватить как сам ВК, так и другие сервисы экосистемы («Дзен», Mail.ru, «Одноклассники» и другие).
• Контекстная реклама. Показывает рекламные объявления в поисковой выдаче по запросам пользователей или на сайтах-партнерах людям, которые искали похожие интернет-магазины или товары. В России единственная площадка для размещения контекстной рекламы — Яндекс Директ.
• Продвижение через поисковые системы. Если вы ведете свой сайт или продаете на маркетплейсах, то для привлечения покупателей можно использовать SEO: оптимизированные под целевые запросы карточки покупатели смогут найти в Яндексе или Google.
• Внутренние рекламные инструменты маркетплейсов.

Все популярные каналы привлечения покупателей объединяет PromoPult. Здесь даже новичок в рекламе сможет быстро запустить рекламу в Яндексе и ВКонтакте, а SEO можно бесплатно протестировать 2 недели, а потом принять решение по результатам, продолжать ли продвижение дальше.

Для тех, кто продает на Wildberries, есть бесплатные инструменты: автоматический биддер для управления ставками в рекламе, подробные отчеты о позициях карточек в поиске и категориях, результатах рекламы, продажах, выручке и топовых товарах конкурентов.

Регистрируйтесь бесплатно и используйте все возможности платформы для получения продаж. Пополните баланс на сумму от 3000 ₽, и специалист бесплатно настроит рекламу в Яндексе и ВК.

Реклама. ООО «Клик.ру», ИНН:7743771327, ERID: 2VtzqvU2247

Можно использовать и офлайн способы: выходить на ярмарки со своим товаром, раздавать визитки или флаеры, покупать уличную рекламу и т. д.

Риски и как их снизить

Финансовые потери на старте

Бизнес на перепродажах может привести к затратам из-за высоких рисков. Исключить их нельзя, но можно минимизировать последствия: тщательно обдумывайте каждый шаг, чтобы не терять ресурсы, но не экономьте в ущерб качеству товара. Старайтесь не вкладывать в бизнес сразу все деньги: нужен запас на решение непредвиденных проблем.

Зависание неликвида

Покупка никому не интересного товара приведет к тому, что он зависнет на складе и будет занимать место. Чтобы этого не случилось, нужно сначала проверить продукцию на ликвидность. И для теста не закупать большую партию: достаточно до десятка единиц.

Подделки и некачественный товар

К сожалению, не всегда можно проверить, насколько продукция соответствует заявленным характеристикам. Особенно если речь идет о поставках из Китая. Чтобы минимизировать риски, проверяйте документы продавцов и смотрите отзывы на сотрудничество с ними, а также на аналогичный товар у конкурентов.

Проблемы с логистикой и возвратами

После отправки заказа продавец уже мало способен повлиять на то, как быстро и хорошо доедет товар. В процессе транспортировки он может повредиться или задержаться. А ещё покупатель может его подменить или отказаться, потому что пришел поврежденный продукт или ему просто не понравилось. Для снижения этого риска старайтесь тщательно упаковывать отправления и выбирайте ответственные транспортные компании.

Высокая конкуренция

Рынок перепродаж полон желающими быстро заработать. Чтобы выделиться среди них, нужно искать качественный товар по низким ценам и привлекать покупателей чем-то ещё. Например, качественным сервисом (лучшее оформление карточек, консультации, быстрая доставка), акциями или другими способами. Либо искать уникальные товары и продавать их по эксклюзивным контрактам — тогда конкуренции будет намного меньше.

Заключение

Бизнес на перепродаже требует небольших вложений на старте, поэтому подходит для новичков с маленьким бюджетом. Но из-за этого много других желающих заработать, так что придется бороться с конкурентами и искать свою нишу. Главное — не приобретать товар наугад: это ведет к риску остаться без средств и с неликвидными остатками. Перед заказом проанализируйте товар, конкурентов и поставщиков.

Этот бизнес не терпит, когда предприниматель хочет получить всё и сразу. Начните с небольших объёмов, наладьте каналы поставок, рекламы и сбыта, после чего постепенно наращивайте объёмы и продажи.