FBO, FBS, DBS: выбираем схему сотрудничества с Wildberries
Плюсы и минусы разных моделей работы с маркетплейсом
Формулы расчета и советы продавцам
Розничные продавцы должны постоянно держать баланс между конкурентной ценой и прибылью. Именно поэтому важно грамотно определить размер наценки. Что такое торговая наценка, для чего она нужна и как ее посчитать, рассказываем в статье.
Наценка — это разница между ценой, которую продавец заплатил поставщику, и ценой реализации товара.
Приведем пример расчета наценки. Допустим, продавец купил у производителя женские сапоги за 7 000 рублей, а продает за 10 000 рублей. Значит, наценка на товар составляет 3000 рублей.
Размер наценки продавец определяет самостоятельно, а покупатели уже сами решают, является ли конечная стоимость товара подходящей для них или нет. Исключение — группы товаров, наценка на которые регулируется законодательством РФ.
Действующее законодательство регулирует цены на такие группы товаров:
В наценку входит не только прибыль продавца, но и расходы, связанные с реализацией товара.
Часто наценку путают с маржинальностью, но это не одно и то же. Разница между маржой и наценкой следующая:
То есть основное отличие маржи и наценки — стадия продажи. Наценка определяется для еще несостоявшейся продажи, маржа — для состоявшейся.
Что входит в наценку товара, кроме прибыли:
Установление наценки на товар позволяет продавцу решить такие задачи:
Существует несколько подходов к расчету розничной наценки и методик установления наценки на разные группы товаров. Подробнее об этом рассказываем ниже.
Для расчета наценки себестоимость товара соотносится с его закупочной ценой. При этом наценку на товар можно посчитать в денежном эквиваленте и в процентном соотношении.
Формула наценки на товар в денежном эквиваленте простая:
Наценка = Цена продажи — Себестоимость
Если розничный продавец закупил товар по 1000 рублей, а продал за 1500 рублей, наценка на единицу товара составила 500 рублей.
Формула наценки в процентах:
Наценка % = (Цена продажи — Себестоимость)/Себестоимость* 100%
Рассчитаем процент наценки на товар для примера, рассмотренного выше:
Наценка % = (1500-1000)/1000*100%=50%
Кроме розничной торговой наценки могут считаться такие виды наценки:
Для успешных продаж на маркетплейсе селлеру важно установить конкурентоспособную цену. В этом поможет анализ конкурентов и грамотный расчет товарной наценки, поскольку в погоне за привлекательной ценой для покупателей важно учесть все издержки.
Какие издержки появляются на маркетплейсах:
Реклама на Wildberries часто съедает бюджет и не приносит продаж. Причиной могут быть завышенные рекомендации ставок в рекламном кабинете WB. Справиться с этим поможет бесплатный биддер PromoPult — автоматизированный инструмент, который в реальном времени собирает ставки конкурентов и корректирует ставки в ваших кампаниях, чтобы получать показы по выгодной цене. Как работает биддер и как его подключить, рассказали здесь.
После выяснения валовых затрат продавцу нужно определить, сколько товара закупить, чтобы покрыть расходы и начать получать прибыль. Затем прогнозируемые расходы нужно поделить на количество закупленных товаров. Таким способом можно определить розничную торговую наценку на товар.
Помимо расходов на оплату услуг маркетплейсов продавцы в ecommerce несут те же затраты, что и офлайн-бизнес. Сюда относятся расходы на заработную плату сотрудников и налоги.
Существует несколько методов установления наценки на товар.
Единый процент от товарооборота. Подходит продавцам, которые продают однотипные товары. В этом случае затраты на каждую единицу товара приблизительно одинаковые, и рассчитать розничную торговую наценку на товар не сложно. При этом важно учитывать сумму календарной выручки.
Формула расчета торговой накрутки следующая:
Торговая накрутка = Надбавка в процентах/(100 + ТН в процентах)
Разная надбавка на товарные группы ассортимента. Такая методика установления надбавки используются продавцами с широким ассортиментом продукции, когда стоимость товара разная и затраты на ее реализацию тоже.
В таких ситуациях товары разделяются на группы в соответствии с их стоимостью и затратами на реализацию. Далее для применения размера торговой наценки используется формула, приведенная выше.
Деление товаров на дорогие и дешевые. Подходит продавцам, у которых в ассортименте находятся товары с разным ценником. Например, продавец продает компьютерную технику и аксессуары к ней. В этом случае все товары можно поделить на две группы: дорогие товары — компьютеры, дешевые товары — мышки, чехлы и т. д. Нужно рассчитать две наценки отдельно для дорогой и дешевой группы товаров по формуле, представленной выше.
По видам остатков. Подходит магазинам, которые занимаются продажами много лет, могут спрогнозировать валовые доходы и объемы нереализованной продукции за период. В этом случае процент наценки на товар рассчитывает бухгалтер на основе имеющийся отчетности.
Для большинства групп товаров закон не ограничивает размер наценки, которую может установить продавец на свой товар. Однако селлеры не спешат делать максимальную торговую наценку, поскольку учитывают большое количество рыночных факторов, начиная от средней цены на товар на рынке и заканчивая количеством возвратов заказов. Ниже рассмотрим, от чего зависит наценка.
Прежде чем сделать покупку, покупатели мониторят цены на товар. Особенно это касается дорогих товаров, например, бытовой техники, электроники, мебели, украшений, детских игрушек и т. д. Вот почему при расчете своей наценки розничный продавец учитывает среднюю торговую наценку и отталкивается зачастую от этой цены.
Какая наценка на товар в розничной торговле устанавливается в разных сегментах:
На эти цифры и ориентируются продавцы при определении своей наценки.
Чем выше конкуренция в отрасли, тем сложнее новым продавцам попасть на рынок. Именно поэтому нередко такие селлеры стараются максимально снизить свою наценку, чтобы предложить конкурентоспособную цену и увести покупателей у крупных игроков рынка. В таких случаях продавцы могут торговать почти в ноль, оставляя минимум прибыли для себя.
Если же конкуренция в отрасли невысокая и спрос на товар стабилен, продавцы могут устанавливать хорошие наценки и получать высокую прибыль от продаж.
Вот почему на старте бизнеса важно грамотно определить нишу, в которую магазин будет выходить со своим товаром. Гайд по правильному выбору ниши на Wildberries читайте здесь.
На спрос влияет большое количество факторов, в том числе:
Высокий спрос на товар позволяет селлерам продавать даже низкокачественные товары по высокой цене. Обычно такой спрос свойственен для сезонных товаров и группы товаров, которые массово покупаются в преддверии праздников. Например, новогодние игрушки перед зимними праздниками, санки и тюбинги — в конце осени и начале зимы, цветы и духи — на 8 Марта и т. д. Однако затем спрос на такие товары резко падает до следующего сезона. В этом случае продавец может управлять наценкой, повышая ее перед прогнозируемым всплеском спроса и понижая к «низкому» сезону.
Низкий спрос на товар не позволяет продавцу установить высокую наценку на товар. В этом случае ее уровень регулируется так, чтобы получить стабильные продажи с невысоким уровнем прибыли.
К расходам, связанным с реализацией, относят аренду помещения, хранение товаров на складе, упаковку, доставку, заработную плату работникам. Если растут затраты на реализацию товара, то растет и наценка на товар.
Список расходов, которые должны учитываться в наценке, напрямую зависит от специфики деятельности. Например, производители продукции должны также, кроме перечисленных выше расходов, учитывать и затраты на доставку товаров в точки продаж. А маленькие интернет-магазины могут обходиться без аренды торговых площадей, поэтому они не учитывают эту статью расходов при расчете наценки.
Продавцы также учитывают в наценке налоги. Это необходимо для того, чтобы не работать в убыток себе.
Налоговые отчисления и зависят от нескольких факторов:
При этом, кроме основных налоговых отчислений, ИП должны платить страховые взносы. Могут возникать и дополнительные налоги (транспортные, земельный, налог на имущество и т. д.). Все эти затраты также учитывают продавцы при расчете наценки.
Не устанавливайте высокие наценки на новые продукты. Если вы только вышли на рынок со своим товаром, не следует устанавливать на него максимальную наценку. Высокая цена только отпугнет покупателей и не позволит выдержать конкуренцию с опытными большими игроками. Повышать цены на свои товары можно тогда, когда уже наработана база клиентов и о вашем бренде знают.
Делайте сезонные корректировки. Учитывайте специфику своей деятельности и регулируйте спрос на товар путем регулирования его цены. Предлагайте низкие цены в периоды низкого спроса. Также не забывайте предоставлять своим покупателям скидки и проводить акции для стимулирования спроса.
Не игнорируйте важность рекламы. Реклама — еще одна статья расходов, которую придется учесть в наценке на товар. Безусловно, от этого стоимость товаров увеличится. Однако без правильного подбора рекламных каналов и постоянного продвижения ваш товар просто затеряется среди остальных.
Сэкономить на рекламе можно с PromoPult. Здесь собраны самые популярные инструменты привлечения клиентов — SEO, контекстная и таргетированная реклама. Профессиональные инструменты быстро решат задачи по сбору семантики, составлению объявлений, подбору целевой аудитории, генерации креативов. Для селлеров Wildberries есть бесплатные инструменты для управления рекламой, аналитики и мониторинга позиций карточек товаров. При пополнении баланса на сумму от 3000 рублей специалист PromoPult настроит любую кампанию бесплатно.
Реклама. ООО «Клик.ру», ИНН:7743771327, ERID: 2VtzqueaXLX
Плюсы и минусы разных моделей работы с маркетплейсом
Рекламные форматы в Яндекс.Директе и Google Ads, которые принесут продажи
Причины, почему веб-аналитика может проседать и не работать как следует
— Мы только спросить: нужен трафик и лиды из поиска Яндекса и Google?
Подключите бесплатное продвижение на 2 недели и получите взрывной рост позиций в Яндексе и Google, целевой трафик и продажи.
Настоящим Я даю свое полное согласие на получение электронных уведомлений (на указанные мой абонентский номер и адрес электронной почты), а также выражаю явное и полное согласие на сбор, хранение, обработку и передачу персональных данных, согласно положениям, изложенным в Политике конфиденциальности, расположенных по адресу: promopult.ru/rules.html?op=private, с которыми я ознакомился и принял.