Розничные продавцы должны постоянно держать баланс между конкурентной ценой и прибылью. Именно поэтому важно грамотно определить размер наценки. Что такое торговая наценка, для чего она нужна и как ее посчитать, рассказываем в статье.

Что такое наценка

Наценка — это разница между ценой, которую продавец заплатил поставщику, и ценой реализации товара.

Приведем пример расчета наценки. Допустим, продавец купил у производителя женские сапоги за 7 000 рублей, а продает за 10 000 рублей. Значит, наценка на товар составляет 3000 рублей. 

Размер наценки продавец определяет самостоятельно, а покупатели уже сами решают, является ли конечная стоимость товара подходящей для них или нет. Исключение — группы товаров, наценка на которые регулируется законодательством РФ. 

Действующее законодательство регулирует цены на такие группы товаров:

  • продукты детского питания;
  • лекарственные средства;
  • медицинские товары;
  • продукция общественного питания при школах и других учебных заведениях.

В наценку входит не только прибыль продавца, но и расходы, связанные с реализацией товара.

Чем отличается маржа от наценки

Часто наценку путают с маржинальностью, но это не одно и то же. Разница между маржой и наценкой следующая:

  • Маржа рассчитывается уже после продажи товара. При расчете маржи из цены продажи розничному покупателю вычитают себестоимость товара.
  • Наценка рассчитывается до продажи товара, перед выставлением его на витрину магазина или на сайт. Наценка представляет собой добавку к оптовой цене, которая должна покрыть расходы на реализацию товара и обеспечить продавцу прибыль.

То есть основное отличие маржи и наценки — стадия продажи. Наценка определяется для еще несостоявшейся продажи, маржа — для состоявшейся.

Что входит в наценку товара, кроме прибыли:

  • прямые и косвенные налоги;
  • аренда торговых площадей;
  • зарплата персоналу и т. д.

Для чего нужна наценка

Установление наценки на товар позволяет продавцу решить такие задачи:

  • покрыть расходы на реализацию товара;
  • получить определенный процент прибыли с каждой продажи;
  • планировать свою прибыль по разным товарным группам и по продажам в целом;
  • управлять спросом на товар за счет увеличения или снижения размера наценки.

Как рассчитать наценку на товар

Существует несколько подходов к расчету розничной наценки и методик установления наценки на разные группы товаров. Подробнее об этом рассказываем ниже.

Расчет розничной наценки

Для расчета наценки себестоимость товара соотносится с его закупочной ценой. При этом наценку на товар можно посчитать в денежном эквиваленте и в процентном соотношении.

Формула наценки на товар в денежном эквиваленте простая:

Наценка = Цена продажи — Себестоимость

Если розничный продавец закупил товар по 1000 рублей, а продал за 1500 рублей, наценка на единицу товара составила 500 рублей.

Формула наценки в процентах:

Наценка % = (Цена продажи — Себестоимость)/Себестоимость* 100%

Рассчитаем процент наценки на товар для примера, рассмотренного выше:

Наценка % = (1500-1000)/1000*100%=50%

Кроме розничной торговой наценки могут считаться такие виды наценки:

  • Базовая наценка. Наценка, которая обеспечивает селлеру плановую норму прибыли при продаже одной единицы товара/услуги. Этот тип торговой наценки формирует базовую цену товара.
  • Дополнительная наценка. Надбавка к базовой цене товара, которая делается, когда покупатель предъявляет дополнительные требования к товару и продавец соглашается выполнить их. Например, покупатель просит предоставить товар в расширенной комплектации или с увеличенным гарантийным сроком. В таких случаях стоимость товара увеличивается, поскольку в наценку учитываются дополнительные расходы на выполнение пожеланий клиента. 
  • Посредническая наценка. По сути это оптовая наценка, которую делает оптовый продавец для обеспечения собственной прибыли. 

Расчет наценки товара на маркетплейсах

Для успешных продаж на маркетплейсе селлеру важно установить конкурентоспособную цену. В этом поможет анализ конкурентов и грамотный расчет товарной наценки, поскольку в погоне за привлекательной ценой для покупателей важно учесть все издержки.

Какие издержки появляются на маркетплейсах:

  • Комиссия площадки. Маркетплейсы берут комиссию за то, что помогают на своей площадке найти покупателей. Размер этой комиссии зависит от вида товара и от выбранной схемы фулфилмента
  • Обязательные сборы. Сюда входит хранение товара, упаковка, доставка. Расходы зависят от выбранной площадки. Например, Яндекс Маркет берет фиксированную плату, которая составляет 50 рублей за единицу товара. На Ozon расходы продавца зависят от габаритов товара, а на Wildberries для расчета расходов нужно умножить цену товара на соответствующий коэффициент.
  • Дополнительные сборы. Сюда относятся штрафы, возвраты, утеря товара, а также различные непрогнозируемые издержки магазина, связанные с браком и приведением товара в соответствии с нормами.
  • Затраты на логистику и упаковку. К этой статье расходов относятся: транспортные расходы, затраты на аренду склада и упаковку продукции. Это достаточно большая статья, на которую продавцу нужно заложить 3-5% от стоимости товара.
  • Рекламные расходы и продвижение магазина. Без рекламы и постоянных мер по продвижению магазина невозможно удержать карточку товара на верхних позициях в поисковой выдачи маркетплейса. 

Реклама на Wildberries часто съедает бюджет и не приносит продаж. Причиной могут быть завышенные рекомендации ставок в рекламном кабинете WB. Справиться с этим поможет бесплатный биддер PromoPult — автоматизированный инструмент, который в реальном времени собирает ставки конкурентов и корректирует ставки в ваших кампаниях, чтобы получать показы по выгодной цене. Как работает биддер и как его подключить, рассказали здесь.

После выяснения валовых затрат продавцу нужно определить, сколько товара закупить, чтобы покрыть расходы и начать получать прибыль. Затем прогнозируемые расходы нужно поделить на количество закупленных товаров. Таким способом можно определить розничную торговую наценку на товар.

Помимо расходов на оплату услуг маркетплейсов продавцы в ecommerce несут те же затраты, что и офлайн-бизнес. Сюда относятся расходы на заработную плату сотрудников и налоги.

Способы установления наценки

Существует несколько методов установления наценки на товар.

Единый процент от товарооборота. Подходит продавцам, которые продают однотипные товары. В этом случае затраты на каждую единицу товара приблизительно одинаковые, и рассчитать розничную торговую наценку на товар не сложно. При этом важно учитывать сумму календарной выручки. 

Формула расчета торговой накрутки следующая:

Торговая накрутка = Надбавка в процентах/(100 + ТН в процентах)

Разная надбавка на товарные группы ассортимента. Такая методика установления надбавки используются продавцами с широким ассортиментом продукции, когда стоимость товара разная и затраты на ее реализацию тоже.

В таких ситуациях товары разделяются на группы в соответствии с их стоимостью и затратами на реализацию. Далее для применения размера торговой наценки используется формула, приведенная выше.

Деление товаров на дорогие и дешевые. Подходит продавцам, у которых в ассортименте находятся товары с разным ценником. Например, продавец продает компьютерную технику и аксессуары к ней. В этом случае все товары можно поделить на две группы: дорогие товары — компьютеры, дешевые товары — мышки, чехлы и т. д. Нужно рассчитать две наценки отдельно для дорогой и дешевой группы товаров по формуле, представленной выше. 

По видам остатков. Подходит магазинам, которые занимаются продажами много лет, могут спрогнозировать валовые доходы и объемы нереализованной продукции за период. В этом случае процент наценки на товар рассчитывает бухгалтер на основе имеющийся отчетности.

Какие факторы нужно учитывать при расчете наценки

Для большинства групп товаров закон не ограничивает размер наценки, которую может установить продавец на свой товар. Однако селлеры не спешат делать максимальную торговую наценку, поскольку учитывают большое количество рыночных факторов, начиная от средней цены на товар на рынке и заканчивая количеством возвратов заказов. Ниже рассмотрим, от чего зависит наценка.

Средняя цена на рынке и отрасль

Прежде чем сделать покупку, покупатели мониторят цены на товар. Особенно это касается дорогих товаров, например, бытовой техники, электроники, мебели, украшений, детских игрушек и т. д. Вот почему при расчете своей наценки розничный продавец учитывает среднюю торговую наценку и отталкивается зачастую от этой цены.

Какая наценка на товар в розничной торговле устанавливается в разных сегментах:

  • одежда и обувь — наценка от 30 до 100%;
  • мебель — до 40%;
  • декоративная и уходовая косметика — от 15 до 70%
  • бижутерия — до 300% (как правило, чем более дешевая бижутерия, тем выше наценка);
  • электроника — от 5 до 25% (зависит от города и цены);
  • товары для дома — до 50%.

На эти цифры и ориентируются продавцы при определении своей наценки.

Конкуренция

Чем выше конкуренция в отрасли, тем сложнее новым продавцам попасть на рынок. Именно поэтому нередко такие селлеры стараются максимально снизить свою наценку, чтобы предложить конкурентоспособную цену и увести покупателей у крупных игроков рынка. В таких случаях продавцы могут торговать почти в ноль, оставляя минимум прибыли для себя.

Если же конкуренция в отрасли невысокая и спрос на товар стабилен, продавцы могут устанавливать хорошие наценки и получать высокую прибыль от продаж.

Вот почему на старте бизнеса важно грамотно определить нишу, в которую магазин будет выходить со своим товаром. Гайд по правильному выбору ниши на Wildberries читайте здесь.

Спрос

На спрос влияет большое количество факторов, в том числе:

  • Платежеспособность покупателей. В столице и больших городах находится самая платежеспособная аудитория, в регионах платежеспособность значительно ниже, а значит и спрос на дорогие товары меньше. 
  • Ценовые ожидания населения. Если люди ожидают резкого скачка цен на товары первой необходимости, спрос на другие товарные группы будет падать. 
  • Сезонность. Некоторые группы товаров относятся к сезонным. В это время на них наблюдается пиковый спрос, когда и можно устанавливать высокую наценку. 
  • Потребность в товаре. В первую очередь люди покупают товары первой необходимости и товары массового спроса. Люксовый сегмент имеет свою узкую аудиторию, которая обеспечивает стабильный спрос и заработок.
  • Насыщенность рынка. Массовый спрос иногда наблюдается на новые товары. Длится он до тех пор, пока не произойдет насыщение рынка. Например, одно время среди школьников резко возрос спрос на спиннеры, поэтому вначале наценка на этот дешевый товар в разы превышала оптовую цену.
  • Эластичность спроса. Показывает, как изменится спрос на товар при повышении или понижении цены на него. Высокой эластичностью спроса обладают товары первой необходимости — некоторые виды продуктов питания (хлеб, молоко, мясо) и лекарства. На эти группы товаров спрос будет сохраняться вне зависимости от роста цены, поскольку на рынке мало товаров-заменителей. Но большинство товаров обладают низкой эластичностью спроса. Поэтому существенный рост цены приведет к тому, что целевая аудитория откажется от этого продукта или найдет более дешевый аналог.

Высокий спрос на товар позволяет селлерам продавать даже низкокачественные товары по высокой цене. Обычно такой спрос свойственен для сезонных товаров и группы товаров, которые массово покупаются в преддверии праздников. Например, новогодние игрушки перед зимними праздниками, санки и тюбинги — в конце осени и начале зимы, цветы и духи — на 8 Марта и т. д. Однако затем спрос на такие товары резко падает до следующего сезона. В этом случае продавец может управлять наценкой, повышая ее перед прогнозируемым всплеском спроса и понижая к «низкому» сезону.

Низкий спрос на товар не позволяет продавцу установить высокую наценку на товар. В этом случае ее уровень регулируется так, чтобы получить стабильные продажи с невысоким уровнем прибыли.

Расходы, связанные с реализацией

К расходам, связанным с реализацией, относят аренду помещения, хранение товаров на складе, упаковку, доставку, заработную плату работникам. Если растут затраты на реализацию товара, то растет и наценка на товар.

Список расходов, которые должны учитываться в наценке, напрямую зависит от специфики деятельности. Например, производители продукции должны также, кроме перечисленных выше расходов, учитывать и затраты на доставку товаров в точки продаж. А маленькие интернет-магазины могут обходиться без аренды торговых площадей, поэтому они не учитывают эту статью расходов при расчете наценки.

Налогообложение

Продавцы также учитывают в наценке налоги. Это необходимо для того, чтобы не работать в убыток себе. 

Налоговые отчисления и зависят от нескольких факторов:

  • организационно-правовой формы;
  • налогового режима;
  • вида деятельности;
  • валовых объемов торговли и т. д.

При этом, кроме основных налоговых отчислений, ИП должны платить страховые взносы. Могут возникать и дополнительные налоги (транспортные, земельный, налог на имущество и т. д.). Все эти затраты также учитывают продавцы при расчете наценки.

3 совета, как установить наценку на товар

Не устанавливайте высокие наценки на новые продукты. Если вы только вышли на рынок со своим товаром, не следует устанавливать на него максимальную наценку. Высокая цена только отпугнет покупателей и не позволит выдержать конкуренцию с опытными большими игроками. Повышать цены на свои товары можно тогда, когда уже наработана база клиентов и о вашем бренде знают. 

Делайте сезонные корректировки. Учитывайте специфику своей деятельности и регулируйте спрос на товар путем регулирования его цены. Предлагайте низкие цены в периоды низкого спроса. Также не забывайте предоставлять своим покупателям скидки и проводить акции для стимулирования спроса. 

Не игнорируйте важность рекламы. Реклама — еще одна статья расходов, которую придется учесть в наценке на товар. Безусловно, от этого стоимость товаров увеличится. Однако без правильного подбора рекламных каналов и постоянного продвижения ваш товар просто затеряется среди остальных. 

Сэкономить на рекламе можно с PromoPult. Здесь собраны самые популярные инструменты привлечения клиентов — SEO, контекстная и таргетированная реклама. Профессиональные инструменты быстро решат задачи по сбору семантики, составлению объявлений, подбору целевой аудитории, генерации креативов. Для селлеров Wildberries есть бесплатные инструменты для управления рекламой, аналитики и мониторинга позиций карточек товаров. При пополнении баланса на сумму от 3000 рублей специалист PromoPult настроит любую кампанию бесплатно.

Реклама. ООО «Клик.ру», ИНН:7743771327, ERID: 2VtzqueaXLX

⌃ ↩
Бесплатные инструменты
для селлеров Wildberries
Вы выбираете инструменты wildberries
Автоматическое управление рекламой
и аналитика

Настоящий сервис собирает информацию, зарегистрированную в файлах «cookies» для целей адаптации функционала сервиса к потребностям пользователей, в целях сбора статистической информации для анализа и улучшения качества работы сервиса, а также в рекламных целях. При использовании данного сервиса, вы подтверждаете свое согласие на использование файлов «cookies». Файлы «cookies» будут сохранены в памяти вашего устройства (ЭВМ). Вы можете изменить настройки файлов «cookies» в вашем браузере, однако такие изменения могут повлиять на функциональность сервиса и ограничить его использование.

Настоящим Я даю свое полное согласие на получение электронных уведомлений (на указанные мой абонентский номер и адрес электронной почты), а также выражаю явное и полное согласие на сбор, хранение, обработку и передачу персональных данных, согласно положениям, изложенным в Политике конфиденциальности, расположенных по адресу: promopult.ru/rules.html?op=private, с которыми я ознакомился и принял.