Продукт может продавать себя сам, без участия менеджера компании. Это стало возможным после появления автоматизированных воронок продаж. Разбираемся, что такое автоворонка, из каких элементов она состоит, какому бизнесу подходит и как её запустить.

Что такое автоворонка в продажах и какому бизнесу она подходит

Основные виды автоворонок и цели их использования

Какие элементы используют для автоматических воронок

Лид-магнит

Трипваер

Основной продукт

Максимизаторы прибыли

Где запускают автоворонки продаж: каналы и примеры

Чат-бот в ВКонтакте

Чат-бот в Telegram

Триггерная email рассылка

Как подготовиться к запуску автоворонки: от маркетингового анализа до создания mind-карты

Как запустить автоворонку продаж в ВКонтакте

5 полезных советов для тех, кто запускает автоворонки

Что такое автоворонка в продажах и какому бизнесу она подходит

Автоворонка — последовательный автоматизированный сценарий, который проходит пользователь от момента посещения сайта до принятия решения о покупке товара или услуги. В основе такой воронки продаж лежат триггерные сообщения, поступающие клиенту в определённое время и после выполнения заданных алгоритмов.

Как и обычная воронка, автоматизированная помогает владельцам бизнеса увеличить прибыль и довести максимальное количество потенциальных клиентов до совершения покупки. Но главное отличие воронки с автоматизацией всех процессов — она работает без участия человека, а значит здесь не нужен менеджер, который будет «разогревать» клиента и подводить его к покупке.

Что такое автоворонка продаж и как её настроить

Автоворонки подходят практически любому бизнесу, но для одних сфер это основной инструмент стимулирования продаж, а для других воронки стоят на втором и даже на третьем плане. Рассмотрим несколько примеров.

Инфобизнес. Автоворонки здесь служат одним из главных инструментов продаж, поэтому их часто используют в разных целях — рассказать о продукте, подвести к покупке или обеспечить допродажи.

Продажа услуг. Особенно актуальны автоворонки, если услуга сложная или дорогая, и клиенту необходимо больше времени, чтобы принять решение о покупке.

B2B-сегмент. Воронки помогают наладить связь с бизнесом, прогреть клиента и быстрее подтолкнуть его к покупке.

Интернет-магазины. Автоворонки используются редко, поскольку в них сложно встроить алгоритм, подходящий под каждого отдельного покупателя, например, если в каталоге тысячи разных позиций.

Оптовые и розничные продажи. Автоворонки — не самый подходящий инструмент для увеличения продаж. Покупки здесь совершаются быстро, а иногда спонтанно. Но можно попробовать использовать воронки, если у вас долгий цикл сделки.

Оптимально использовать автоворонки в тех сферах бизнеса, где клиент долго принимает решение о покупке. Обычно это касается сложных или дорогих продуктов, когда покупатель не готов потратить деньги спонтанно.

Но даже если у вас не самый подходящий продукт, то кроме стимулирования продаж, воронки помогут оптимизировать другие бизнес-процессы. Например, уменьшить стоимость привлечения клиента, снять нагрузку с менеджеров и операторов, которые занимаются ответами на рутинные вопросы, или удерживать внимание клиента пока он принимает решение о покупке (там, где долгий цикл сделки).

Основные виды автоворонок и цели их использования

В самом масштабном смысле автоворонки классифицируются по целям, которые должны быть достигнуты бизнесом. Выделяют 4 целевых вида автоворонок:

  1. Первое знакомство с товаром или услугой. Вы предлагаете новому клиенту бесплатную пользу — совет или ответ на волнующий его вопрос. Цель такой автоворонки не продать, а познакомить с продуктом и компанией. После создания доверительных отношений может запускаться автоворонка продаж.
  2. Вовлечение пользователя. Автоворонки здесь помогают наладить контакт с целевой аудиторией, разогреть её и получить обратную связь. Для таких воронок используют вовлекающий контент, решающий главные проблемы клиента.
  3. Быстрая продажа продукта. Автоворонка помогает рассказать о преимуществах вашего товара или услуги, например, продемонстрировать выгоды после покупки и отзывы других клиентов. Вначале продаются так называемые демо-продукты (часть курса, пробная подписка или товар со скидкой). В дальнейшем клиенту будет проще согласиться на покупку основного дорого продукта.
  4. Увеличение лояльности аудитории. Цель автоворонки — увеличить LTV (пожизненную ценность клиента) и средний чек. В качестве продукта могут выступать дополнительные недорогие товары, распродажа вебинаров и курсов или консультации по акционной цене.

Автоворонки также отличаются по степени сложности.

Линейные, или простые сценарии. Воронка стандартная для всех клиентов, с простыми шагами, и алгоритм её действия не зависит от реакции пользователя. Например, для любого клиента в email рассылке может быть запущена автоворонка с одинаковым сценарием: приветствие, приглашение пройти регистрацию и указание выгод, персональная скидка на продукт, письмо с новыми товарами/услугами или информация о сезонных акциях.

Вариативные со сложными алгоритмами. В таких воронках сценарий и алгоритм меняется в зависимости от ответа (реакции) пользователя. Например, если в предыдущем примере пользователь не зарегистрировался или не воспользовался персональной скидкой, цепочка писем меняется и плавно подводит к покупке.

Какие элементы используют для автоматических воронок

В большинстве случаев автоматизированная воронка состоит из трех—пяти элементов, которые задействуются в зависимости от целевой аудитории и целей запуска автоворонки. К таким элементам относятся: 

  • лид-магнит,
  • трипваер (от англ. tripwire, полезный недорогой продукт),
  • основной продукт,
  • максимизаторы прибыли.

Реже к перечисленным элементам автоворонок добавляют дорожки возврата — стимулирующий инструмент для повторных продаж, когда у клиента должен появиться повод вернуться к вам снова и сделать покупку.

Что такое автоворонка продаж и как её настроить

Рассмотрим подробнее четыре главных элемента автоворонки продаж.

Лид-магнит

Это бесплатный продукт, который предоставляется потенциальному клиенту в виде подарка. Например, небольшой чек-лист, короткая книга, обучающее видео или скидка 30% на первый заказ. Чтобы его получить, человеку нужно оставить свои контактные данные, чаще всего, email и имя.

Что такое автоворонка продаж и как её настроить

Подарок для лид-магнита должен быть цепляющим и полезным для клиента, чтобы после его изучения возникло желание вернуться снова и уже за деньги купить полный курс или полноценный продукт.

Чтобы сделать работающий лид-магнит, совместите в нём три главных качества:

  1. Яркое и цепляющее название. Посетитель должен сразу понять, что вы ему предлагаете и почему это полезно. Например, лучше работает название «5 рабочих приемов, которые помогут вам писать лучше» вместо размытого заголовка «Погружаемся в магию слова».
  2. Краткую и содержательную начинку. Оптимальное время, которое можно потратить на изучение лид-магнита — 10-15 минут. Не нужно отправлять 60-минутное видео или огромную главу из книги. Соберите в бесплатном продукте самый сок, так вы добьетесь лучшего эффекта.
  3. Пользу, которая помогает решить боль клиента. После изучения лид-магнита у пользователя должна возникнуть мысль: «Если такую качественную информацию отдают бесплатно, наверняка и платный продукт будет полезен».

После того как посетители сайта познакомились с лид-магнитом, у них появился интерес и можно переходить к продаже платных продуктов.

Подробнее о типах лид-магнитов и о том, как эффективно использовать этот инструмент для бизнеса, — в нашей статье.

Трипваер

С английского tripwire переводится как «растяжка» или «ловушка». Это полезный и недорогой продукт по привлекательной цене, например, пробная подписка на онлайн-сервис сроком на 30 дней за 1 рубль или мини-курс за 199 рублей. Здесь нет определенной вилки цен, главное, чтобы в сравнении со стоимостью основного продукта трипваер был дешёвым и клиент мог оплатить его прямо сейчас без особых раздумий.

Что такое автоворонка продаж и как её настроить

На этапе трипваера начинается конвертация лида в потенциального покупателя. В будущем тому клиенту, кто сделал даже мелкую покупку, уже будет проще продать основной продукт. Человек соблазняется дешевизной, быстро отдает деньги и становится клиентом. Главные критерии трипваера — полезность, низкая цена и простота покупки.

Основной продукт

Это главная цель продажи — основная подписка на онлайн-сервис, полный курс в онлайн-школе, годовой абонемент в тренажерный зал или дорогая акустическая гитара. Все то, на чем завязан бизнес и ради чего создается автоворонка. К покупке основного продукта аккуратно подводят лид-магнит и трипваер.

Например, у клиента закончился срок действия пробного абонемента или подписки, тогда наступает время предложить ему основной продукт. Он уже знаком с компанией, самим товаром или услугой, поэтому принять решение сможет быстро.

После покупки основного продукта не останавливайтесь на достигнутом, если можете предложить что-то ещё, например, сопутствующие и дополнительные товары/услуги.

Максимизаторы прибыли

Это дополнительные недорогие продукты, которые вы можете предложить клиенту при покупке основного товара или услуги. Максимизаторы помогают повысить средний чек и в целом удержать внимание клиента на вашей компании.

Что такое автоворонка продаж и как её настроить

Приведем пример: пользователь купил основной курс или книгу по обучению email-маркетингу. Предложите ему прокачать свои скиллы и приобрести краткий курс по настройке email рассылок с примерами и комментариями от профессионалов или устройте праздничную распродажу курсов.

Что такое автоворонка продаж и как её настроить

Здорово, если получится удержать внимание клиента дополнительными продажами. Но если для этого нет подходящих продуктов, используйте дорожки возврата: время от времени приглашайте пройти вебинар по специальной цене, отправляйте скидочный промокод на новую коллекцию или предлагайте выгодное обслуживание со скидкой, как для постоянного клиента.

Где запускают автоворонки продаж: каналы и примеры

Настроить автоворонку продаж можно в социальных сетях, мессенджерах и почтовых рассылках. Разберем наиболее популярные каналы — чат-боты в Telegram и ВКонтакте, а также триггерную рассылку по email.

Чат-бот в ВКонтакте

Автоматизированные воронки в ВКонтакте и других социальных сетях называют чат-бот воронками. Это эффективный инструмент для увеличения количества продаж и поддержания связи с клиентами, создания образа бренда и сокращения численности менеджеров в штате. 

Чат-бот воронки ВКонтакте могут не только продавать продукт, но и быть основным каналом связи между компанией и клиентом: отвечать на рутинные вопросы, помогать оформить и отследить заказ, связаться с менеджером или выдавать промокоды. При помощи воронок можно активно вовлекать пользователей в свой продукт, например, используя геймификацию.

Что такое автоворонка продаж и как её настроить

В чат-ботах ВКонтакте всё происходит автоматически, и менеджер требуется только в самых сложных случаях. Это позволяет сократить время на обработку заказов и перенаправить работу специалистов на решение текущих проблем или продвижение продукта.

Чат-бот в Telegram

В Телеграме автоворонки запускаются также в формате чат-бота. Как правило, пользователи приходят в канал, увидев рекламное объявление, подписываются на рассылку и дальше через чат-бота реализуется весь сценарий автоворонки.

В Telegram для бота создается отдельный аккаунт, в названии, описании или статусе которого всегда будет слово bot. Сам пользователь управляет таким ботом — нажимает на предложенные варианты ответа или прописывает команды/запросы. Бот на связи 24/7 и мгновенно отвечает на вопрос клиента, а если что-то идёт не по плану, вопрос может быть переадресован менеджеру.

Что такое автоворонка продаж и как её настроить

Пошаговую инструкцию по запуску чат-бота в Телеграме найдете здесь.

Чат-боты в Telegram помогают упростить многие бизнес-процессы, например:

  • снизить нагрузку администраторов и менеджеров в сфере оказания услуг — отправлять автоматические напоминания о предстоящей записи, записывать на процедуры и рекомендовать пройти дополнительные услуги, собирать обратную связь от клиентов;
  • привлекать новых и удерживать существующих клиентов — проводить розыгрыши, отправлять промокоды или специальные предложения, автоматически поздравлять с днём рождения и другими праздниками. При помощи чат-бота можно сформировать полноценную систему лояльности с круглосуточной поддержкой.

Чат-бот в Telegram — бюджетный инструмент для продвижения продукта и компании, управления продажами и общения с клиентами. Он помогает сегментировать целевую аудиторию, например, после того как пользователь ответит на ряд вопросов, будет проще разбить сегменты по возрасту, полу, интересам и проч. Для разных сегментов можно настроить определенный сценарий чат-бота, чтобы повысить вовлеченность аудитории.

Триггерная email рассылка

Автоматизированные воронки через email запускаются в виде целого сценария рассылок после того, как пользователь совершил определенное действие на сайте. Например, если он просмотрел карточку товара в интернет-магазине или добавил его в корзину, но по каким-либо причинам не оформил заказ, запускается цепочка из триггерных писем.

Триггеры в сообщениях — психологический приём в маркетинге, который используют для получения эмоций покупателя и мотивации клиентов к совершению определенных действий: зайти на сайт, посмотреть товар или оформить заказ. Триггеры ограничивают срок выгодного предложения, давят на боли клиента и предлагают скидки, промокоды или бонусы, чтобы быстрее прогреть пользователя.

Что такое автоворонка продаж и как её настроить

Сценарии автоворонок в email рассылках могут отличаться в зависимости от действий пользователя: только посмотрел товар, добавил его в корзину или в избранное. Такие автоворонки помогают вернуть клиента на сайт и довести его до совершения покупки.

Как подготовиться к запуску автоворонки: от маркетингового анализа до создания mind-карты

Чтобы создать эффективную автоворонку, которая будет приносить результат и помогать продавать продукт без участия человека, необходимо пройти 5 последовательных этапов. 

  1. Маркетинговый анализ. Узнайте, как, что и по какой цене продают ваши конкуренты. Изучите их автоворонки — лид-магниты, трипваеры, триггерные сообщения, контент и визуал — сделайте ещё лучше. Если ваш бизнес или сайт находится в стадии разработки или только раскручивается, отложите использование автоворонок на тот период, когда вы будете уверены в качественной работе отдела продаж, службы поддержки и самого сайта (заполнены все разделы, без перебоев работает платежный сервис и т. д.).
  2. Разработка карты сценариев. Если вы знаете свою целевую аудиторию, вы понимаете, какие могут быть сценарии ее поведения. Почему идут отказы и какие могут быть возможные решения. К каждому действию/ответу пользователя у вас должен быть разработан ответ системы. В этом помогут опросы в соцсетях, сервисы аналитики и живое общение менеджеров с клиентами.
  3. Создание товарной матрицы. Этап разработки содержательной части любой автоворонки — продумываются все элементы: лид-магнит, трипваер, подача основного продукта и варианты максимизаторов прибыли.
  4. Подготовка качественного контента. На каждом этапе автоворонки должны быть цепляющие тексты и визуал. Здесь лучше привлечь к работе копирайтера и дизайнера. Сообщение в чат-боте с ошибками, неброский заголовок в лид-магните или неприглядная обложка трипваера — всё это приводит к потере потенциальных клиентов.
  5. Создание интеллект-карты. Это схематичное изображение всего сценария (алгоритма) автоворонки. В карте прописываются возможные варианты действий в зависимости от ответа или действия клиента.

Пример разработанной интеллект-карты. Источник: calltouch.ruПример разработанной интеллект-карты. Источник: calltouch.ru

После первых дней запуска автоворонки можно переходить к A/B тестированию. На сайте или в чат-боте запускается несколько вариантов воронок и отслеживается, какая версия работает лучше и на каком из этапов пользователь теряет интерес к продукту. Результаты тестов помогут доработать автоворонку и повысить конверсию.

Как запустить автоворонку продаж в ВКонтакте

Автоворонку в ВКонтакте чаще всего запускают в формате чат-бота. Проще всего разработать его через специальные сервисы, например, SaleBot, Senler, BotHelp или Chatforma. Существуют и другие платформы, все они отличаются интерфейсом, набором доступных инструментов, стоимостью ежемесячной подписки и продолжительностью бесплатного пробного периода.

Перед тем, как приступить к созданию чат-бота, проведите маркетинговый анализ целевой аудитории и основных конкурентов, а также тщательно продумайте и прорисуйте будущий сценарий — алгоритм действий бота. Удобнее это делать в специальных программах для создания интеллект-карт, например, Miro. Но и старый метод схематичных рисунков на листочке бумаги никто не отменял.

Рассмотрим пример создания чат-бота ВКонтакте с помощью сервиса Senler. Тарифы в нем начинаются от 300 руб. в месяц и есть возможность бесплатного обслуживания, если бот будет отправлять не более 50 сообщений в сутки.

Шаг 1. В сообществе ВКонтакте перейдите в раздел «Управление сообществом» и включите режим «Возможности ботов». Убедитесь, что в сообществе включена функция рассылки сообщений.

Источник: руководство help.senler.ruИсточник: руководство help.senler.ru

Шаг 2. Зайдите на сайт Senler и нажмите на вкладку «Перейти в кабинет» на главной странице. Пройдите короткую регистрацию и подтвердите права доступа, которые запросит сервис для работы с ВКонтакте.

Что такое автоворонка продаж и как её настроить

Шаг 3. После регистрации перейдите во вкладку «Подключение сообществ» в личном кабинете на сайте Senler. Выберите то сообщество, с которым нужно интегрироваться. Разрешите платформе все запрашиваемые виды доступа, которые нужны для настройки автоворонки.

Что такое автоворонка продаж и как её настроить

Шаг 4. Придумайте название для бота, пропишите его в строке «Название» и нажмите кнопку «Сохранить».

Источник: руководство help.senler.ruИсточник: руководство help.senler.ru

Шаг 5. Далее вас перенаправят на страницу с графическим редактором, где функции бота разделены на разные блоки.

Важно! Прежде чем задать те или иные функции, ознакомьтесь с правилами для ботов ВКонтакте. За их нарушение сообщество может быть заблокировано. Например, бот должен выполнить запрос пользователя не позднее чем через 24 часа после получения команды.

Шаг 6. Каждый блок в чат-боте состоит из трёх элементов: 

  • «Вход» — текущий шаг пользователя;
  • «Выход» — переход к следующему шагу после выполнения предыдущего, может быть несколько выходов в зависимости от типа блока;
  • «Счётчик» — количество человек, которые выполнили шаг.

Вот несколько основных блоков, которые можно настроить для чат-бота через Senler:

  • Сообщения — позволяют провести пользователя по всей автоворонке продаж. Важно продумать все вопросы и ответы, то есть составить сценарий и оформить его в виде кнопок.

Источник: руководство help.senler.ruИсточник: руководство help.senler.ru

  • Геймификация — эффективный приём общения бота с покупателями в игровой форме. Через блок можно запустить тест, викторину или просто дарить фирменные стикеры.
  • Оплата — через блок можно настроить форму оплаты продукта прямо в окне переписки. Здесь есть возможность запустить карусель с товарами, где под изображением продукта будут размещаться кнопки, например, «Купить в один клик» или «Оплатить через VK pay».

Если у вас есть CRM-система, её можно связать с чат-ботом ВКонтакте. Но даже если системы нет, функционал Senler позволяет настроить оповещения от бота прямо на личную страницу в соцсети ВКонтакте. Например, менеджеру будут приходить уведомления от бота, что пользователь выполнил определенный шаг или не ответил на какой-то вопрос.

5 полезных советов для тех, кто запускает автоворонки

  1. Самый важный этап разработки автоворонки — изучение целевой аудитории и маркетинговый анализ. Даже самая крутая воронка с броскими текстами и вовлекающим контентом может оказаться неэффективной, если продукт не закрывает потребности аудитории.
  2. Контент должен быть не только цепляющим, но содержательным и кратким. Интересную информацию стоит подавать в коротком сообщении, инфографике или небольшом ролике.
  3. Автоворонка с целью продаж редко работает полностью автоматизированно без участия специалиста. Она может продавать недорогой товар или услугу, но для брендовых или сложных продуктов важно включать в работу менеджера.
  4. Если пользователь не конвертируется, его необходимо дополнительно стимулировать и давать мотивацию. Например, сделать серию писем с реактивацией и указанием боли, отправить бесплатную часть из платного контента, предложить большую скидку или демо-доступ к основному продукту.
  5. Предложите пользователю сделать выбор, где ему удобно общаться дальше. Если вы настроите только email рассылку, вероятность вовлечения в воронку может оказаться низкой. Открываемость писем в чат-ботах в соцсетях и мессенджерах гораздо выше, чем в email рассылках. Оптимальное решение — запустить автоворонку в нескольких каналах связи.

— Мы только спросить: нужен трафик и лиды из поиска Яндекса и Google?

Подключите бесплатное продвижение на 2 недели в PromoPult

Подключите бесплатное продвижение на 2 недели и получите взрывной рост позиций в Яндексе и Google, целевой трафик и продажи.

Мониторинг позиций WB
Вы выбираете инструменты wildberries
Бесплатно подбирайте ключевые слова
и отслеживайте позиции в поиске WB

Настоящий сервис собирает информацию, зарегистрированную в файлах «cookies» для целей адаптации функционала сервиса к потребностям пользователей, в целях сбора статистической информации для анализа и улучшения качества работы сервиса, а также в рекламных целях. При использовании данного сервиса, вы подтверждаете свое согласие на использование файлов «cookies». Файлы «cookies» будут сохранены в памяти вашего устройства (ЭВМ). Вы можете изменить настройки файлов «cookies» в вашем браузере, однако такие изменения могут повлиять на функциональность сервиса и ограничить его использование.

Настоящим Я даю свое полное согласие на получение электронных уведомлений (на указанные мой абонентский номер и адрес электронной почты), а также выражаю явное и полное согласие на сбор, хранение, обработку и передачу персональных данных, согласно положениям, изложенным в Политике конфиденциальности, расположенных по адресу: promopult.ru/rules.html?op=private, с которыми я ознакомился и принял.