Лид-магнитом называют бесплатный продукт или бесплатное предложение, которые помогают решить сразу четыре важные для бизнеса задачи:
- собрать базу подписчиков в рассылку или в сообщество в социальной сети;
- познакомить с продуктом (например, с товаром из интернет-магазина);
- познакомить с экспертом;
- сформировать позитивное впечатление от бренда/продукта/эксперта и создать задел для будущих долговременных отношений.
Сам термин восходит к английскому Lead Magnet, или «магнит для лидов», где лид — это пользователь, проявивший интерес к рекламе, тот, кто в будущем может стать покупателем. Если говорить о воронке продаж, то лид-магнит — это ее ворота, в которые входят будущие покупатели. Это следующий шаг после того, как они откликнулись на рекламу компании или специалиста.
Лид-магнит может быть цифровым — электронная таблица, электронная книга, инструкция. А может быть и физическим — в виде пробников товара или памятки, которую можно распечатать. Лид-магнитом также могут быть бесплатные вебинар, консультация, марафон, пробный урок. Подробно разберемся с тем, какие бывают лид-магниты и какому бизнесу они подходят.
5 правил, которые помогут создать эффективный лид-магнит
Лид-магниты показывают разную эффективность в зависимости от того, насколько их создатели попадают в ожидания, проблемы и запросы целевой аудитории. Чтобы лид-магнит был эффективным, соблюдайте правила его составления.
Правило 1. Лид-магнит дает результат. Получив инструкцию, человек научится самостоятельно собирать шкаф или настраивать рекламный кабинет в Фейсбуке. Посетив вебинар, пользователь получит, как минимум, дорожную карту по решению своей проблемы — выходу из токсичных отношений, налаживанию контакта с подростком, управлению личными финансами.
Правило 2. Лид-магнит посвящен узкой теме. Лид-магнит не должен быть сборником общих рассуждений — конкретика сделает его эффективнее. Не нужно обещать рассказать «Все о SEO в одном чек-листе» — расскажите о «10 специфических особенностях SEO-продвижения интернет-магазина». Нет смысла давать огромную инструкцию по техническому анализу сайта — но можно подготовить подборку «8 сервисов, которые помогут бесплатно проверить скорость загрузки вашего сайта». Чем больше конкретики — тем точнее попадание в запросы целевой аудитории, тем охотнее пользователи будут скачивать лид-магнит и оставлять электронные адреса или другие контакты.
Правило 3. Лид-магнит имеет собственную ценность. Даже если человек пока не готов воспользоваться платными предложениями, он уже получает пользу, скачав цифровой лид-магнит или побывав на бесплатном вебинаре. Это — отложенная лояльность: высока вероятность, что с помощью рассылки вы прогреете такого пользователя и подведете его к покупке. Хорошо еще и то, что лид-магнит по определению бесплатен, что в худшем случае исключает разочарование («И зачем я потратил на это деньги?»).
Правило 4. Лид-магнит демонстрирует экспертность его автора. Даже самый короткий лид-магнит важно хорошо проработать, чтобы пользователь оценил глубину знаний, подход, компетентность автора или команды и проникся доверием.
Правило 5. Лид-магнит связан с основным платным предложением. Лид-магнит — не просто любое бесплатное предложение. В идеале лид-магнит активно вовлекает пользователя в отношения с вашим продуктом. Поэтому нет смысла предлагать чек-лист по самостоятельной проверке качества воздуха в помещении, если вы продаете услуги дезинсекции (уничтожения насекомых) и дератизации (уничтожения грызунов). Зато есть смысл предлагать бесплатную мойку автомобиля, если вы продвигаете станцию технического обслуживания автомобилей.
Важно! Лид-магнит вовсе не обязательно должен отвечать сразу всем критериям. Ниже мы приведем примеры лид-магнитов, которые отвечают двум-трем требованиям, и часто этого бывает достаточно. Обязательны только два пункта — ценность бесплатного предложения для вашей целевой аудитории и его прямая или опосредованная связь с основным продуктом.
По типам лид-магниты могут быть информационными, прикладными, ознакомительными и обучающими. Остановимся подробнее на каждом типе и приведем примеры.
Информационные лид-магниты
Это тип лид-магнитов, предлагающих полезную информацию. Наиболее распространенный тип лид-магнитов в интернет-среде. Его используют маркетинговые агентства, студии SEO-продвижения, товарный бизнес. Также информационные лид-магниты хороши для специалистов: копирайтеров, дизайнеров, таргетологов, бухгалтеров, эйчаров, неймеров, риэлторов, фотографов.
1. Чек-лист. Пожалуй, самый любимый и часто встречающийся формат. Чек-листы по изученной вдоль и поперек теме легко подготовить, они хорошо конвертируют, потому что дают полезную информацию без воды, кратко, по пунктам. Тематика может быть любой — от «Чек-листа проверки эффективности работы с удаленной командой» до «Чек-листа для самостоятельного аудита контента лендинга».
2. Памятка. Этот формат похож на чек-листы с той разницей, что предлагает не вопросы, а список шагов, моментов или процессов, на которые важно обратить внимание для получения конкретного результата. Например, это может быть памятка «Как создать продающий заголовок для рекламного поста в социальной сети» с советами специалиста. Памятки популярны, потому что делят сложные технически или творчески процессы на систему понятных шагов.
3. Шаблон. Шаблон скрипта, коммерческого предложения или презентации, шаблон продающего письма для рассылки или контент-плана — любой из этих вариантов может стать привлекательным лид-магнитом. Привлекательным, потому что шаблон значительно упрощает те процессы, которые стандартизирует — для многих пользователей это важно. Удобнее и проще взять готовый шаблон письма для рассылки, поменять его под свою тематику и отправить, чем каждый раз мучительно раздумывать о том, как создать продающий текст письма. Проще вписать свой текст в готовый шаблон презентации, чем каждый раз работать над ее дизайном.
4. Набор шаблонов. Усильте предыдущее предложение и подготовьте для потенциальных клиентов сразу целую подборку шаблонов. Например, это может быть подборка макетов для рекламных постов или шаблоны деловых писем — сопроводительного, письма-запроса, письма-ответа, письма-отзыва, письма-претензии.
5. Готовый план. Планирование часто воспринимается как непростая задача, и готовые планы могут ее существенно облегчить. Готовый план ужинов на неделю (с указанным набором продуктов и рецептами) сократит время выбора товаров в продуктовом магазине и время приготовления. А готовый план «Играем с ребенком каждый день — 7 дней, 7 игр» поможет молодым родителям освоить несложные развивающие игры.
6. Инструкция. Распространенный формат лид-магнитов. Дает ответ на один конкретный вопрос — как правило, не только текстом, но и картинками или схемами. Например, схемы самостоятельной сборки дивана или книжного стеллажа помогут разобраться с этими задачами даже дилетанту. А инструкция по продвижению молодых сайтов в поисковых системах поможет владельцам добиться их более быстрой индексации и появления в поисковой выдаче.
7. Сборник ошибок. Обратная сторона чек-листа, его альтер-эго. Здесь пользователю предлагают не просто проверить какой-то ресурс или процесс на наличие узких мест, но помогают избежать ошибок при работе над этими ресурсами или процессами. Например, сборник «30 ошибок, которые убьют вашу контекстную рекламу» поможет подстелить соломки начинающему интернет-маркетологу. Или человеку, который самостоятельно настраивает для своего бизнеса контекстную рекламу.
Технологичные бизнесы используют в качестве лид-магнита вариацию сборника ошибок — список кодов неисправностей (автомобилей, стиральных или посудомоечных машин, СВЧ-печей).
8. Сравнительная таблица. Это лид-магнит подходит преимущественно для товарного бизнеса. Примером может служить сравнительная таблица трех типов современных пылесосов — роботов-пылесосов, ручных вертикальных беспроводных пылесосов и моющих пылесосов. А компания, продающая спортивное питание, может использовать как лид-магнит сравнительную таблицу различных видов питательных смесей:
9. Подборка. Чаще всего, это подборка онлайн-сервисов, которые решают узкоспециализированную задачу. Например, помогают сжать фотографии без потери качества, или в пару кликов проверить сайт на наличие битых ссылок, или оценить уникальность текста.
Использовать такой вид лид-магнита можно в разных сферах. Так, для продажи продуктов питания отлично зайдет лид-магнит в виде подборки разных маринадов для мяса — особенно весной, в сезон открытия дачно-шашлычного сезона. А для digital — подборка сервисов для работы с графикой и создания логотипа:
11. Полезный список. В сфере интернет-маркетинга это могут быть различные списки площадок — например, список тематических блогов, где можно бесплатно разместить статью. Для медицинского центра, который предлагает ведение беременности, лид-магнитом может стать список книг для будущих родителей. Для центра дополнительного образования — список фильмов, которые рекомендуется посмотреть школьникам на каникулах. Списки не дают каких-то глобальных инсайтов, но хороши тем, что экономят время, необходимое для поиска информации. Списки могут использовать маркетологи, интернет-магазины, площадки, предлагающие просмотр кинофильмов, гиды.
12. Электронная книга. Это объемный формат лид-магнита, который требует много времени и ресурсов на подготовку. Чтение книги тоже трудозатратный процесс. Поэтому при использовании этого вида лид-магнитов важно вынести в заголовок или подзаголовок серьезный аргумент за то, что на электронную книгу стоит тратить время. Один из рабочих приемов — использовать цифры: «20 способов получать бесплатный трафик на сайт», или «30 способов погасить конфликт в семье, не прибегая к услугам сторонних специалистов», или «50 привычек, которые помогут добиться успеха в любом деле». Цифры могут быть и более внушительными:
Встречаются и экзотические варианты лид-магнита — например, электронная книга «Как быстро сесть на шпагат»:
13. Исследование. Этот вид лид-магнита подходит для сбора базы контактов, в том числе, в сфере B2B. Можно провести мини-исследование «Что влияет на покупательское поведение посетителей интернет-магазинов» самостоятельно, а можно найти все доступные открытые источники с тематической информацией и объединить их.
14. Список трендов в конкретной сфере. Еще один вид лид-магнита, который хорошо работает и в секторе B2B. Это вариант исследования, но если исследование — обобщение прошлого опыта, то список трендов направлен в будущее. Он выявляет и описывает тренды отрасли — в развитии компьютерных технологий, в контент-маркетинге, в SMM, в изменении рынка систем безопасности. Такой лид-магнит требует периодического обновления, потому что тренды меняются.
15. Инфографика. Визуализация — доступный способ сделать сложное для восприятия простым. Визуализировать можно многое, от схемы сотрудничества с разработчиком дизайн-проекта загородного дома до психологических привычек, которые помогают достигать поставленных целей. Если ваша аудитория — визуалы, такой лид-магнит может отработать очень результативно.
Мы делали обзор сервисов, которые помогут быстро и бесплатно создать инфографику. И все они работают с кириллицей!
16. Результаты опроса. Интересный вид лид-магнита, в котором можно использовать не только ваш опыт и ваши мысли, но опыт и мысли других специалистов в вашей сфере. Опрос представляет собой сборник методик, которые используют разные специалисты в одной сфере — например, методик оценки контента сайта, или рекламной кампании в соцсетях, или SEO-продвижения, или запуска нового бизнеса. Минус — опрос придется проводить, а на то, чтобы собрать релевантную аудиторию и корректно обработать результаты, потребуется время.
17. Обзор. Это вариант лид-магнита применяется в товарном бизнесе — например, можно провести обзор линейки продукции конкретного бренда одежды/обуви/сумок/аксессуаров и рассказать, что скоро выходит из ассортимента, какие новинки появились. Шопоголикам понравится.
Лид-магнит — хороший способ завлечь пользователей в воронку продаж, а привести аудиторию на сайт или в группу в соцсети поможет реклама. В PromoPult настроить контекстную и таргетированную рекламу в едином интерфейсе сможет даже новичок. А для опытного маркетолога в системе есть профессиональные инструменты, которые сэкономят время и повысят эффективность кампаний.
В модуле контекстной рекламы есть автоматический подбор ключевых слов, готовые отраслевые решения, умное управление ставками и генерация объявлений.
В модуле таргетированной рекламы — автогенерация текстов и подбор креативов из встроенных фотостоков, гибкие возможности таргетинга, никакой комиссии.
Прикладные лид-магниты
Это — материалы или инструменты, которые пользователь может применять по собственному усмотрению. Собственная ценность прикладных лид-магнитов заключается именно в этом. Такие лид-магниты хорошо подходят для творческих ниш, финансовой сферы, инфобизнеса, а также для компаний, которые продают канцтовары и сувенирную продукцию.
18. Материал для распечатки. Это материалы, которые можно распечатывать в любом количестве в офисе или дома на принтере, и использовать ситуационно. Например, это может быть лист-список покупок, уже разделенный на категории, с местом, куда можно вписать конкретные наименования. Разделение может быть таким: продукты, напитки, гигиенические принадлежности, бытовая химия. Или таким: для взрослых, для детей, для питомцев, для дома, для души. Красивый и удобный список оценят и женщины, и мужчины, которым в массе сложнее даются походы по магазинам.
19. Планировщик. В отличие от готового плана это — пустой планировщик, который человек может заполнять сам, выбрав важную тему. Планировщики можно распечатывать, а можно использовать в электронном виде. Например, для составления меню на неделю, расписания дополнительных занятий ребенка, для ежедневного планирования дел или учета трат.
20. «В поисках вдохновения». Хорошая идея лид-магнита для творческой сферы. Неймер может предлагать потенциальным клиентам PDF с интересными вариантами названий из разных сфер, а школа обучения веб-дизайну — варианты сочетаний шрифтов или подборки удачных логотипов. Интересный вариант — логотипы, объединенные каким-то общим признаком, например, вписанные в круг:
21. Рецепты. Простая идея очень эффективного лид-магнита для кафе, ресторана, бара, фермерского магазина, продуктового интернет-магазина. Это могут быть:
- стильно оформленные рецепты блюд для фитнес-питания, здорового питания, вегетарианского питания;
- рецепты пошагового приготовления стейка из разных видов мяса;
- рецепты простых и сытных салатов.
Вариантов масса и все они помогут пополнить подписную базу и привлечь новых посетителей. Особенно если указать, что рецепты можно и нужно «модернизировать», находя оптимальные для себя и своей семьи варианты.
22. Электронная таблица. Это легкое в использовании средство программирования, с помощью которого можно вести учет семейных финансов или собственного рабочего времени. Чаще всего, оформляется в Excel или Google Таблицах. Полезно снабдить такую таблицу еще и руководством по ее использованию (лучше в видеоформате).
23. Подарок на выбор. Самый очевидный вариант лид-магнита, потому что подарки любят все. Подарком в этом случае может выступить доступ к библиотеке всех созданных вами цифровых лид-магнитов, из которого человек может выбрать 2-3-4 интересных лично ему и воспользоваться ими. Подарок, который еще и можно выбрать самостоятельно — перспективная идея.
Ознакомительные лид-магниты
Популярный тип лид-магнитов, который часто используют инфобизнес и онлайн-школы, IT-компании, бьюти-сфера и сфера услуг. Подходит такой тип лид-магнитов и для творческих людей — дизайнеров, фотографов, художников.
24. Пробный урок/мастер-класс. Может проводиться как в онлайн, так и офлайн-формате. Примеры: пробный урок или мастер-класс по иностранному языку, рисованию, гончарному делу, фотографии и т. п. В офлайне часто проводятся пробные уроки по йоге, пилатесу, аэробике и ее различным вариациям. Мастер-классы по приготовлению различных блюд проводят кафе, бары, рестораны.
25. Демо-доступ. Такую функцию в качестве лид-магнита используют самые разные онлайн-сервисы. Практически у всех бухгалтерских сервисов есть пробный бесплатный период от 3 до 15 дней. Пробный доступ для ознакомления со своими возможностями предоставляют парсеры и веб-анализаторы.
26. Бесплатный марафон. Это формат пробного урока, но расширенный и в онлайн-режиме. Трех- или пятидневные марафоны помогают привлечь, вовлечь аудиторию, заинтересовать ее и даже порадовать участников первыми результатами. Нередко такими лид-магнитами пользуются художники и художественные школы — на бесплатных марафонах за 3-4 часа эфира очень красивые и натуралистичные рисунки создают даже те, кто никогда не занимался рисованием. Любят проводить марафоны стройности диетологи, пользуются популярностью и кулинарные марафоны.
27. Пробник товара. Это лид-магниты в виде мини-упаковок кремов, масок, парфюмерии, которые активно раздают косметические магазины. Пробники товаров как лид-магнит также используют производители бытовой химии и продуктов питания. Такие лид-магниты хороши для офлайна, но не подходят для ecommerce (стоимость пробника + его доставки еще до покупки впишется в экономику далеко не каждого проекта). В этой сфере их используют преимущественно как подарки за покупку — чаще при первом заказе.
28. Глава из книги. Лид-магнит для литераторов и тех, кто выпустил свои обучающие книги — например, по копирайтингу, неймингу, маркетингу, работе с конструктором сайтов. Сделав рассылку с первой главой книги, или разместив первую главу в своем аккаунте в соцсети, или указав ссылку на ее скачивание на сайте, можно использовать главу как лид-магнит для продаж полной версии книги.
29. Бесплатная коуч-сессия. Рабочий вариант лид-магнита для коучей. Тоже своего рода «пробник», так как пользователь сможет оценить, насколько он совпадает с коучем, насколько комфортно общение, что важно при прохождении длительного платного коучинга.
30. Бесплатная консультация. Вариант для психологов, помогающих практиков, финансовых консультантов, специалистов по тайм-менеджменту, бухгалтеров, юристов — такие консультации можно проводить онлайн. Косметологические клиники и стоматологии первичные осмотры и консультации проводят в офлайне. Бесплатная консультация-знакомство закрывает одну составляющую запроса клиента и прогревает его для покупки платного продукта.
31. Аудит. Аудиты используют как лид-магниты в IT-отрасли (например, технический или SEO-аудит сайта) и специалисты, работающие с контентом (аудит контента лендинга, аудит коммерческого предложения, аудит текста «О компании»).
Использовать этот инструмент необходимо с осторожностью — есть опасность дать избыточную ценность, после которой человек, не очень глубоко разбираясь в теме, может счесть свою задачу решенной и без покупки платного продукта. При использовании аудитов важно заранее показать или рассказать, что бесплатный аудит включает проверку только по основным параметрам — тогда как платный предполагает детальное погружение в проект.
32. Фотообои. Вариант лид-магнита для веб-дизайнера, фотографа или художника. Одну из своих работ эти специалисты могут использовать как лид-магнит, предлагая скачать и установить их в виде фона рабочего стола/фотообоев. Такой «пробник» будет не только знакомить с возможностями человека творческой профессии, но и напоминать о нем. Кстати, на фотообоях можно разместить небольшой логотип автора.
33. Дизайн-проект. Студии дизайна интерьеров, производители кухонь, компании, выполняющие ремонт помещений, реже — производители корпусной мебели используют этот вид лид-магнита очень успешно. Конечно, дизайн-проект будет условным, но любая визуализация важного для аудитории проекта привлечет пользователей.
Обучающие лид-магниты
Это тип лид-магнитов, которые дают пользователю знания, применимые в конкретных ситуациях. Используются преимущественно в сфере онлайн-обучения.
34. Скрипт. Это лид-магнит в виде сценария, который прописывает разные последовательности действий для разных вариантов развития одной ситуации. Скрипты активно используются в отделах продаж самых разных компаний, поэтому скрипт «5 приемов отработки возражений при продаже по телефону/в мессенджере/в социальной сети» может оказаться очень действенным инструментом привлечения и прогрева аудитории. А опытные HR-менеджеры могут поделиться скриптом самопрезентации специалиста при приеме на работу.
35. Видеоинструкция. Фактически это инструкция по какому-то узкому вопросу («Как рассчитать LTV клиента»), но в видеоформате она становится полноценным обучающим материалом, потому что приобретает наглядность.
36. Обучающий мини-курс. Мини-курс «Как использовать функции Microsoft Word, о которых не знают 99% пользователей» или обучающий курс «Как научиться разрабатывать действенные коммерческие предложения» с живыми или предзаписанными видеоуроками хорошо разогреют аудиторию и помогут продать ей платные обучающие продукты.
Для крупного обучающего центра или онлайн-школы бесплатный курс дает потенциальному студенту возможность понять подходы к подаче материала, познакомиться с основными направлениями обучения и преподавателями.
37. Кейс. В качестве лид-магнита можно использовать успешные примеры вашей работы. Это может быть рассказ (который человек получает за подписку на рассылку) о том, как удалось снизить стоимость лида в таргетированной рекламе или раскрутить сайт за 3 месяца с минимальным бюджетом. Кейсы очень хорошо работают digital-маркетинге.
38. Антикейс. Полезны и поучительны и антикейсы — не зря говорят, что учиться лучше на чужих ошибках. Такой лид-магнит дополнительно привлечет внимание за счет нестандартного формата, так как делиться успехом любят все, делиться же поражениями, демонстрируя открытость и честность, готовы немногие.
39. Тематический бесплатный вебинар. Это — лид-магнит из арсенала инфобизнеса. Вебинары в случае использования их как лид-магнита должны носить максимально конкретный характер. Примеры тем: «Как научиться снимать мышечное напряжение за 10 минут», «5 базовых упражнений для постановки голоса за 1 час», «Техники быстрой самопомощи при эмоциональном выгорании молодой мамы». Могут быть лид-магнитами и вебинары о том, как вести учет расходов без сложных программ, и как правильно оформить профиль в Инстаграме за 40 минут — вариантов море. Вебинары хороши тем, что у них есть четкий дедлайн, который мотивирует людей регистрироваться.
40. Автовебинары. Менее действенный, но тоже возможный вариант лид-магнита, который не занимает времени эксперта и обходится ему совсем дешево — ведь запись вебинара (как правило, успешного живого вебинара, который служил начальным лид-магнитом) уже есть, остается только ее запустить. Это история только из мира инфобизнеса. К автовебинарам значительная часть пользователей относится скептически — особенно в случае, когда автор заранее не сообщает о том, что вебинар пройдет в записи.
41. Обучающая аудиозапись. Вариант лид-магнита для тех, кто уверен в мобильности своей аудитории. Аудиозаписи чаще всего слушают в дороге, например, находясь за рулем автомобиля, или на беговой дорожке в тренажерном зале. В качестве обучающей аудиозаписи может использоваться как отдельно записанная лекция, так и звуковая дорожка из записи вебинара.
42. Обучающий гайд. Это исчерпывающее руководство по какой-либо узкой теме. Например, гайд по фотопозированию с качественными иллюстрациями — хороший вариант лид-магнита для фотографа.
43. Тест или квиз. В занимательной форме пользователю предлагается ответить на ряд несложных вопросов, которые имеют отношение к бизнес-нише. В вопросы и задания может быть нативно вписан продукт. Еще вариант — успешно прошедшим участникам предлагается бонус или скидка. Также результатом может служить выявление потребности потенциального клиента и персонализированное предложение.
Лайфхак: сделайте возможность поделиться результатами теста в соцсетях, и охват лид-магнита расширится.
Используйте лид-магниты с пользой для бизнеса
Лид-магниты — это целый набор инструментов, которые помогут собрать аудиторию, повысить ее лояльность и в итоге подвести к покупке.
Главные особенности лид-магнита — он всегда имеет собственную ценность и соотносится с платным продуктом, который продает компания или специалист.
Часть лид-магнитов относится к «вечнозеленому» контенту, часть время от времени нужно перерабатывать и актуализировать — онлайн-сервисы закрываются, на их место приходят новые, тренды меняются, результаты исследований устаревают.
Обдумывая, какой лид-магнит создать, учитывайте сферу деятельности бизнеса и интересы целевой аудитории.
