Как выбрать склад для поставок на Wildberries: инструкция для селлеров

Выбор склада для поставок на Wildberries влияет на стоимость логистики, хранения и срок доставки до покупателя. Правильный склад позволит показать товары выше в поиске ВБ, чем предложения конкурентов, для пользователей из разных регионов. Разбираемся, как именно выбор склада влияет на продажи и видимость карточек.

Оглавление

• Типы складов WB и схемы поставок
• География складов WB
• Зоны покрытия: как WB доставляет товары покупателям
• Регионы с высокой плотностью заказов
• Как выбрать склад: ключевые критерии
• География спроса по категории товара
• Скорость доставки до покупателя
• Уровень заполненности и очереди
• Логистика: стоимость доставки до покупателя
• Транзитные склады и логистика до складов назначения
• Как распределить несколько поставок
• Как выбор склада влияет на видимость карточки и продажи
• Индекс локализации
• Советы для новичков
• Минимальный тестовый объём
• Как часто стоит менять склад
• Ошибки, которых лучше избежать
• Короткое резюме

Типы складов WB и схемы поставок

Wildberries на начало 2025 года располагает 23 складами в пределах России, и постоянно открываются новые логистические центры. В это число не включены заграничные хранилища (например, в Армении или Казахстане), а также места для хранения сверхгабаритных товаров (СГТ).

Склады можно условно разделить на основные, или центральные, и региональные. В основном центральные хранилища располагаются в Москве и Подмосковье, один из них есть в Казани. Все остальные относятся к региональным. Они находятся в разных административных округах страны: Новосибирске, Екатеринбурге, Санкт-Петербурге и других.

Раньше самое главное отличие региональных складов от центральных было в том, кому товары были доступны для заказа. Если с основных продукция рассылалась по всей стране, то с региональных — только в пределах региона: например, ныне закрытый терминал в Хабаровске обслуживал весь Дальневосточный округ и единственный отгружал товары на Камчатку.

Сейчас каждый склад Вайлдберриз охватывает всю территорию страны. То есть из условного Улан-Удэ заказанный товар может приехать хоть в Краснодар, хоть в Анадырь. Вопрос только в сроках доставки и стоимости. Кроме того, чем дальше продукция от покупателя, тем ниже она будет в выдаче по сравнению с аналогичными товарами, хранящимися ближе к пункту назначения. Следовательно, количество заказов зависит от расположения выбранных селлером складов.

У маркетплейса есть разветвленная сеть сортировочных центров (СЦ). В них товар могут принять, но хранить не будут. После СЦ отгрузка отправится на склад назначения, а отдельные поставки по FBS поедут к покупателям.

Взаимодействие со складами у селлеров зависит от выбранной схемы сотрудничества:

• Fulfillment by Wildberries (FBW), или «Поставки». При работе по FBW селлер должен отгрузить партию упакованной и маркированной продукции. Товар хранится у Wildberries: маркетплейс сам упаковывает его в отдельные отправления и доставляет клиентам при получении заказов. За хранение, логистику и приемку поставок платформа берет деньги в зависимости от загруженности склада. Гайд по FBW найдете в этой статье.
• Fulfillment by Seller (FBS), или «Маркетплейс». Эта схема сотрудничества требует от продавца хранить товар у себя. Кроме того, селлер обрабатывает поступающие заказы, упаковывает их, маркирует и привозит на склад или в сортировочный центр, чтобы отправить покупателю. Как работать по FBS, рассказали здесь.
• Delivery by Seller (DBS). На Wildberries разновидности этой модели называются «Витрина» и «Витрина Экспресс». Продавец никак не взаимодействует со складами: он просто получает заказы через маркетплейс и платит комиссию. Все процессы от упаковки до вручения он осуществляет сам. Инструкция по DBS на Вайлдберриз — в этом материале.

Именно для селлеров на FBW актуален выбор правильного склада: если товар хранится ближе к покупателю, значит, он будет быстрее приезжать в пункт выдачи. А в целом про схемы сотрудничества с маркетплейсом можно подробнее почитать в этой статье.

Наконец, у ВБ есть транзитные склады. Они позволяют селлеру переправлять товары в нужные ему регионы с помощью транзитных поставок. Продавец получает возможность отгрузиться на ближайшую точку приема, а дальше WB сам увезет поставку на нужный склад хранения.

География складов WB

Распределительные центры и склады Wildberries есть во многих крупных городах и областях России, а также в странах ближнего зарубежья: Казахстане, Беларуси, Кыргызстане, Армении, Грузии и Узбекистане. Внутри России основная их часть располагается в европейской части страны. Чем дальше от нее – тем меньше терминалов пока построено.

Самые восточные распределительные центры есть в Хабаровске и Артеме, а склад — в Улан-Удэ. Но пункты выдачи заказов и приема отправлений по FBS есть и дальше. Самый восточный — в Анадыре.

За счет такого охвата распределительными центрами и терминалами организовать поставку можно практически из каждого уголка страны, охватывая покупателей даже из самых дальних от Москвы регионов.

Карта складов и РЦ маркетплейса есть в «Личном кабинете» продавца на ВБ. Там можно посмотреть расположение всех хранилищ для обычных или сверхгабаритных товаров, сортировочных центров и пунктов приема поставок по FBS. У каждого терминала есть своя карточка: в ней указаны правила работы, средняя скорость доставки, особенности приемки, расписание и другая важная для продавца информация.

Основные склады Вайлдберриз располагаются в Подмосковье. В частности, это «Коледино», «Домодедово», «Подольск», «Электросталь». С них заказы разъезжаются по всей России и в страны СНГ. Ещё один центральный склад построен в Казани. Он работает аналогичным образом. Все остальные хранилища считаются региональными.

Зоны покрытия: как WB доставляет товары покупателям

Технически в 2025 году товар с любого склада может приехать в любую точку страны. При условии, что в момент заказа нет проблем с логистикой. Но в реальности все сложнее: чем дальше место хранения от покупателя, тем меньше вероятность, что он закажет товар из него. Дело в скорости доставки: маркетплейс сначала предложит аналогичные товары, располагающиеся ближе к пользователю, чтобы минимизировать затраты на транспортировку и сократить время в пути.

Когда товар селлера хранится в нескольких местах сразу, Wildberries постарается привезти его со склада, который находится ближе всего к покупателю. Если же логистика между местом хранения и конечным адресом по каким-либо причинам невозможна, заказать товар из карточки будет нельзя.

Регионы с высокой плотностью заказов

Больше всего заказов поступает из центральных областей страны — Москвы и МО и Санкт-Петербурга. Это связано с высокой платежеспособностью населения в них и в среднем более высокими зарплатами. Поэтому и продажи активнее всего идут с основных складов маркетплейса: они ближе к покупателям центрального региона.

Следующие по платежеспособности — города-миллионники и их области. Например, в 2019 году Вайлдберриз отмечал Краснодарский край как один из самых активных по количеству заказов. Хуже всего дело с заказами обычно обстоит в небольших городках и областях с плохой инфраструктурой, малым количеством ПВЗ или низкими зарплатами.

Читайте также:

Как попасть в рекомендательные полки на Wildberries: инструкция для селлеров

Как выбрать склад: ключевые критерии

Выбор склада зависит от нескольких ключевых параметров: доступность для покупателей со всей страны, размеры тарифов и загруженность. Оптимальное их сочетание позволит не переплачивать за хранение, приемку и логистику, при этом обеспечив доставку в короткие сроки.

География спроса по категории товара

Разные категории товаров будут статистически активнее пользоваться спросом в разных регионах. Это может зависеть от сезонности, разницы климата (например, пуховики для -30°С вряд ли понадобятся в Сочи) и других параметров. Отгружать такую продукцию лучше на склады, которые ближе всего к зоне самых частых заказов, и не распыляться на хранение в регионах, где товар не востребован.

Посмотреть спрос на товары по регионам можно в разделе «Аналитика продавца» в личном кабинете.

На примере видно, что у магазина есть заказы из Северо-Западного региона, но товара на местных складах нет. Если из этого округа будет много заказов и в дальнейшем, имеет смысл поставить партию на один из местных складов — например, на «ВБ Алексин».

Узнать, доступен ли товар в конкретном регионе, вы сможете, если сами «станете» покупателем. Укажите интересующий вас населенный пункт для доставки и поищите продукцию через поиск. Если карточка выводится на маркетплейсе и добавляется в корзину — значит, склад доставляет в этот населенный пункт.

Скорость доставки до покупателя

Чем меньше загружен склад, тем быстрее сотрудники обрабатывают поставки и отправляют заказы. У каждого хранилища и сортировочного центра указывается среднее время, за которое товар доезжает до покупателя. Это значение может меняться в зависимости от загрузки и удаленности получателя заказа.

При выборе на карте можно посмотреть, как быстро отправление доедет до покупателя. Это видно как в общем списке, так и в карточке конкретного хранилища. Учитывайте, что это усредненное значение: если покупатель находится далеко, то для него сроки будут больше.

Этот показатель важен, если вы хотите, чтобы ваши товары как можно быстрее доезжали до покупателей. Поэтому при прочих равных логично искать склад с самым коротким временем доставки до клиента. Учитывайте, что это усредненное значение: если покупатель находится далеко, для него сроки будут больше.

Уровень заполненности и очереди

Если в регионе много покупателей, а склад всего один, он не будет справляться с нагрузкой. В худшем случае хранилище вообще не станет принимать новые поставки из-за недостатка места или людей для обработки. Перегруженные терминалы резко поднимают стоимость приемки, логистики и хранения, повышая коэффициенты — тогда лучше выбирать менее занятые, чтобы не переплачивать.

В разделе «Поставки и заказы» → «Тарифы на поставку» видно, принимает ли склад товары, и если да, то какой коэффициент устанавливает. Кроме того, могут вырасти тарифы на логистику и хранение. В то же время некоторые терминалы и распределительные центры могут принимать товар бесплатно, не учитывая даже базовый тариф.

Для поставки на склад нужно при оформлении указывать дату, когда вы ее привезете. Уже на месте при заезде на территорию хранилища машина попадает в очередь. Чем больше загружен склад, тем дольше водителю придется ждать, когда сотрудники ВБ доберутся до его груза. Некоторые терминалы практикуют электронную очередь: она показывает в режиме онлайн, какой автомобиль и к каким воротам сейчас должен проехать. Соответствующая пометка есть на карточке в поиске.

Посмотреть список автомобилей и нужный терминал можно, например, на сайте tablo.wb.ru либо в приложении WB Partners в разделе «Поставки». На саму очередь повлиять никак нельзя, предугадать ее тоже.

Некоторые склады устанавливают лимиты на отгрузку: например, не больше двух паллет. Это связано с ограниченным местом для хранения. Такие моменты тоже можно увидеть в карточке РЦ или склада при выборе.

О том, как оформить первую поставку товара на Wildberries, читайте в этой статье.

Логистика: стоимость доставки до покупателя

Базовый тариф за логистику до покупателя на Wildberries — 38 рублей за первый литр и 9,5 рублей за каждый последующий литр. Но в зависимости от загруженности цена может меняться: склад может применить повышающий или понижающий коэффициент к стоимости хранения и доставки.

Тариф на логистику и коэффициент склада фиксируются при выборе даты поставки на 90 дней для одежды (в том числе спортивной и детской), головных уборов, обуви, белья и детских аксессуаров, а для всех остальных товаров — на 60 дней с дня отгрузки. После этого срока будут использоваться актуальные цены на день доставки.

Поэтому важно выбирать склад не только с точки зрения оптимальной скорости доставки, но и с точки зрения тарифов на момент приемки. Иначе придется сильно переплачивать в течение двух или даже трёх месяцев, если отгрузиться при высоком коэффициенте. Учитывайте, что помимо коэффициента логистики склада к тарифам применяются ещё две переменные: коэффициенты логистики селлера и территориального распределения.

Транзитные склады и логистика до складов назначения

Транзитные склады нужны для поставок на удаленные от селлера точки хранения. В них продавец отгружает продукцию, после чего маркетплейс перенаправляет его в точку назначения. Для этого при оформлении поставки нужно указать оба склада: и транзитный, и основной.

Текущие транзитные пути можно посмотреть в личном кабинете селлера во вкладке «Поставки и заказы» → «Поставки (FBW)» → «Транзитные направления».

В этой вкладке видны склады для транзита и назначения, а также тарифы на транспортировку монопаллетами и коробами. Список направлений постоянно меняется: иногда одни становятся недоступны, но зато добавляются другие.

Цена логистики зависит от направления и загруженности: например, склад в Новосибирске берет за транспортировку паллеты в Электросталь 9500 рублей, а сортировочный центр в Челябинске — 7000 рублей. Цены за 1 литр в коробе тоже отличаются в зависимости от направления. Поставки с объемом выше 1500 литров обходятся дешевле из-за сниженной стоимости одного литра. Чем больше поставка, тем выгоднее становится логистика до места назначения. Кроме тарифов за перевозку груза нужно будет оплатить и приемку на конечном складе, если не удастся попасть на бесплатную отгрузку. Плюс остаются в силе тарифы за логистику до покупателя и хранение.

Отдельные затраты на доставку понадобятся, если в городе селлера нет ни единого пункта приема товаров для транспортировки на склады. В таком случае нужно отправлять партию транспортными компаниями и закладывать эти расходы в юнит-экономику. Таким же способом можно отправить поставку в регион назначения, игнорируя транзит маркетплейса, если объем небольшой.

Как распределить несколько поставок

Распределение небольших партий на склады в разных регионах покажет, где товар распродается быстрее, а где залёживается на полках. Перед этим исключите наименее перспективные локации, чтобы не рисковать даже маленькой поставкой.

В идеале стоит основную партию товара отгружать на центральные склады — именно с них разъезжается большая часть заказов. На них можно оставить до половины всей продукции. Например, самые удачные склады для активных продаж — «Коледино» и «Электросталь». Но из-за своей популярности они часто не берут товары или ставят высокие тарифы. Также размещение на центральных складах позволит узнать, откуда же в итоге поступает больше заказов. Но учитывайте, что при высокой конкуренции до ваших карточек покупатели из регионов просто не доберутся: скорее всего, другие селлеры уже отгрузили аналогичную продукцию в местные терминалы.

Остальные поставки лучше распределить по региональным складам рядом с областями или городами, откуда часто поступают заказы. Например, если вы знаете, что товар пользуется популярностью в Сибири, логично поставить его на терминал «Новосибирск». Также продукция хорошо расходится по европейской части страны со склада «Уткина заводь» в Ленинградской области. Если товар сезонный или зависит от климата, выбирайте соответствующие климатические зоны. Например, лопаты для уборки снега в сезон будут лучше расходиться со складов в Новосибирске или Улан-Удэ.

Не стоит выбирать для хранения лишь один региональный склад. Это резко сократит количество покупателей и повысит затраты на логистику. Такой вариант возможен, если вы точно знаете: именно в этом регионе больше всего ваших покупателей, а в остальных областях заказов нет или они единичны (но такое случается очень редко).

Читайте также:

Как оценить спрос на товар: подробный гайд для селлеров

Как выбор склада влияет на видимость карточки и продажи

Расположение склада относительно конечного адреса доставки напрямую влияет на ранжирование товаров в поисковой выдаче маркетплейса. Чем дальше пункт выдачи или адрес покупателя от места хранения, тем ниже будет карточка в поиске для него. Таким образом ВБ старается снизить издержки на логистику и предлагает клиентам самый короткий срок доставки.

Отсюда и косвенное влияние на продажи: чем ближе выбранный склад к целевой аудитории селлера, тем больше заказов он не упустит из-за длительной логистики. Кроме того, чем меньше товар проводит времени в дороге, тем ниже вероятность его повредить. А это уже влияет на количество возвратов из-за брака и поломок. Наконец, правильное распределение складов относительно покупателей отражается на стоимости логистики и хранения. А это, в свою очередь, сказывается на маржинальности.

Например, если у продавца основная целевая аудитория в Новосибирске, то с центральных складов товар будет ехать значительно дольше. Из-за этого количество возможных покупок ниже: покупатели просто не долистывают до карточки, ведь конкуренты уже разместили аналогичную продукцию на складах поближе. Следовательно, размещение поставки на складе в Новосибирске увеличит продажи и снизит тариф на логистику за счет индекса локализации.

Индекс локализации

С ноября 2023 года на стоимость логистики начал влиять новый показатель — индекс локализации. Он отображает, насколько товар селлера доступен для заказа из разных частей страны. Чем выше индекс, тем больше клиентов увидят товар и тем выгоднее будет самому продавцу отправлять заказы.

Он рассчитывается, если селлер:

• зарегистрирован в РФ,
• реализует не менее 80% заказов со склада ВБ,
• отгрузил не менее 1000 заказов за последние 13 недель,
• количество товаров-исключений в проданных — не больше 20%.

Индекс локализации находится в разделе личного кабинета селлера «Поставки и заказы» → «Тарифы» → «Тарифы на остаток».

Эту величину можно рассчитать по следующей формуле:

ИЛ = (Локальные заказы / Все заказы селлера) * 100%

Чем выше полученное число, тем ниже будет коэффициент территориального распределения (КТР), который напрямую влияет на стоимость логистики. При низком индексе возможна наценка от 4 до 25% к тарифу, а при высоком — скидка до 50%. Если для расчета недостаточно данных или индекс находится в диапазоне 45 — 59,99, то вместо ИЛ используется КТР, равный единице.

ИЛ также влияет и на ранжирование карточки: если товар есть на близком к покупателю складе, он окажется выше в поисковой выдаче для него. Высокий индекс обеспечит хорошие места в поиске для максимального количества интересующихся товаром пользователей. А селлеры с низким ИЛ рискуют оказаться «на задворках» маркетплейса.

Хорошие продажи на Wildberries зависят не только от выбора складов, но и от грамотного управления рекламой на маркетплейсе. Используйте для этого биддер PromoPult. Он порекомендует эффективные ключевые фразы для запуска кампании на основе прогноза CPM и ДРР, будет автоматически управлять ставками и экономить бюджет. Можно настроить автопополнение баланса и дневные лимиты на расход. Гайд по работе с инструментом — в этой статье.

В PromoPult есть и другие бесплатные инструменты для селлеров: дашборды с результатами рекламы, подбор ключевых слов, мониторинг позиций карточек в поиске и категориях WB, отчеты по внутренней рекламе и размещениям у блогеров ваших конкурентов.

Если недостаточно внутренней рекламы, в модулях контекста и таргета можно быстро запустить кампании в Яндекс Директе и на площадках VK. Инструменты на основе ИИ подберут ключевые слова, сгенерируют объявления, будут управлять ставками. Пополните баланс на сумму от 3000 ₽, и специалист PromoPult бесплатно настроит рекламу.

Реклама. ООО «Клик.ру», ИНН:7743771327, ERID: 2VtzqvmJiea

Советы для новичков

При первом выборе складов для хранения товара можно неправильно оценить вводные данные и отправить поставку в не самый подходящий логистический центр. Вот несколько советов, как не ошибиться или снизить риски при тестировании разных гипотез.

Минимальный тестовый объём

Проверять склад лучше небольшой партией товара. Например, если продажи у вас не слишком большие, можно отправить на хранение несколько десятков единиц, после чего внимательно отслеживать географию заказов и остатки.

Главное — не отправлять слишком большой объем. Иначе поставка будет занимать место в логистическом центре и тратить деньги за хранение, а выкупить ее будет проблематично. Если товар начнет пользоваться популярностью в выбранном регионе, вы всегда сможете дослать ещё партию, уже побольше. А если нет, то следующую поставку отправить уже в другую локацию.

Как часто стоит менять склад

Без необходимости нет смысла менять место хранения. Лучше периодически анализировать, откуда поступает больше заказов. Например, если склад почти все товары отправляет в соседний регион, то при наличии соответствующего регионального склада стоит отправить поставку и туда. Это позволит сократить срок доставки и привлечь большее количество клиентов.

Ошибки, которых лучше избежать

Не отгружайте всю партию товара на один склад. Это снизит количество потенциальных клиентов и может уронить индекс локализации, увеличивая тарифы на логистику. Лучше распределить продукцию небольшими партиями по регионам, где находится ЦА.

Не распределяйте товары по складам наугад. Есть риск, что партия продукции «застрянет» в регионе, в котором она не востребована. Выбирать склад нужно исходя, в том числе, из географии спроса и доступности для основной аудитории.

Не будьте консервативными. Нельзя один раз выбрать несколько складов и пользоваться только ими. Ситуация на рынке меняется, спрос в разных частях страны может возникать и пропадать. Нужно регулярно пересматривать географию спроса и тарифы, чтобы выбрать подходящую комбинацию складов.

Не игнорируйте тарифы. В зависимости от загрузки склад может устанавливать дорогую приемку и повышенные коэффициенты на логистику и хранение. Последние фиксируются на 60-90 дней с момента отгрузки. Если отгрузиться с высокими тарифами, придется сильно переплатить за логистику и размещение продукции на складе.

Не пытайтесь бездумно сэкономить на тарифах. Да, востребованные склады всегда дороже по стоимости приемки, обработки и логистики. Но если именно с этих складов больше всего покупателей получает ваш товар, переплата оправдана. При выборе менее загруженного терминала есть риск увеличить время доставки и потерять часть покупателей, если не учесть его расположение.

Не игнорируйте индекс локализации. Своевременно поставляйте товары в регионы, откуда у вас много заказов. Это позволит сделать логистику дешевле: за счет улучшения коэффициента территориального распределения можно получить скидку на тарифы до 50%.

Не поставляйте малые партии товара через транзитные склады. Если без транзита не обойтись, лучше отправлять сразу большие поставки, объемом от 1500 литров. Это делает тарифы немного выгоднее и снижает частоту отправок. Если хотите сэкономить, отправляйте малые партии транспортными компаниями.

Короткое резюме

Грамотный выбор склада влияет, в первую очередь, на видимость товара для отдельных покупателей. Это напрямую увеличивает продажи: ведь чем ближе товар к потребителю, тем короче будет срок доставки, а для многих это решающий критерий. Плюс быстрая доставка меньше портит товар, а склад в регионе, где больше всего покупателей, может даже обеспечить скидку на логистику.

Не получится выбрать сочетание складов один раз и на весь период бизнеса на маркетплейсе. Регулярно пересматривайте стратегию размещения товара: это позволит быстро откликаться на изменяющиеся запросы покупателей. Если вы не уверены, на каком складе лучше всего разместить продукцию, отправьте маленькую поставку для теста. Она покажет, выгоднее ли хранить товар на этой точке, или лучше поискать другой вариант.