Пытаться продавать товары и услуги, не понимая, кто является вашим покупателем, это все равно что вести автомобиль с закрытыми глазами. Содержательный портрет клиента – это практически универсальное руководство по привлечению целевого трафика. Получив его, вы узнаете, что важно для ваших покупателей, какие характеристики товара они ценят, какие идеи найдут у них отклик.
Рассмотрим способ создания информативного и гибкого шаблона персоны – подходящего потребителя для вашего продукта.
Шаг 1. Составьте общее описание своего идеального покупателя
Первое, что вы должны сделать, описать в целом каждого идеального покупателя. Мы говорим не о демографических данных или о какой-либо личной информации, а только об обобщенном взгляде на то, что он делает и что важно для него при ведении дел с такой компанией, как ваша.
В качестве примера: в SeoPult есть несколько очень разных портретов клиента, которые работают с нашим сервисом. Вот как мы описываем двух из них.
1. Растущий бизнес. Иванов Петр – учредитель и владелец маленькой компании. Он интересуется инструментами продвижения, потому что приходится всем заниматься в одиночку в условиях ограниченного бюджета. Его интересуют доступность, простота сервиса и получение высококлассной поддержки, чтобы продвигаться без ошибок.
2. Штатный маркетолог. Петрова Ирина – специалист по маркетингу в средней компании. Она знает технологии интернет-продвижения, и ей нужен профессиональный продукт, который избавит от ежедневной рутины. С его помощью она смогла бы управлять множеством рекламных кампаний, строить отчеты и отслеживать эффективность. При этом бюджет – не резиновый, поэтому сервис должен быть компании «по карману».
Хотя оба этих потенциальных клиента получат выгоду от нашего продукта, мотивы у них очень разные.
Шаг 2. Определите уникальные цели пользователя и наиболее важные особенности товара/услуги
Теперь вы продолжите совершенствовать портрет своих клиентов.
Самое важное, что необходимо выяснить на втором шаге, – цели клиентов и наиболее существенные характеристики продукта, которые повлияют на желание купить именно у вас.
Определяя цели клиента, убедитесь, что у вас есть совершенно ясные ответы на такие вопросы:
1. Каким языком этот клиент описал бы стоящую перед ним проблему?
2. Что заставляет его сомневаться в необходимости вашего предложения?
3. Каков оптимальный способ привлечения этого клиента?
Рассматривая текущую проблему клиента, важно обратить внимание на язык, которым он ее описывает. Понимая ход его мысли, вы сможете написать текст, оставляющий ощущение телепатии.
Например, мы знаем, что Петру необходим базовый функционал, с которым справится новичок. Он мало знаком с терминологией и технологиями интернет-маркетинга. Поэтому для него важно подготовить такое описание сервиса, которое поможет без обращения к словарям и «хелпам» сразу понять, что наш сервис – это именно то, что ему нужно.
Следующая цель, которую необходимо определить, – почему эти типы клиентов могут сомневаться в выборе вашей продукции.
Мы знаем, что Ирина из отдела маркетинга не раз обжигалась на работе с подрядчиками. И наш сервис для нее на данном этапе такой же кот в мешке. Ее сомнения необходимо развеять той информацией, что роботы SeoPult не станут принимать за нее решения, а лишь возьмут на себя рутину и освободят от ручного труда. Она сама будет руководить процессом в привычном для нее ключе.
И, наконец, как привлечь внимание покупателей таких разных типов? Зная, что требуется каждому из них, учтите эту информацию в описании продукта на вашем сайте, в соцсетях, в маркетинговых кампаниях.
Шаг 3. Определите места, где клиенты смогут вас найти, и составьте список
Где искать ваших идеальных клиентов? Если они настолько разные, как Иванов Петр и Петрова Ирина, то ответы на этот вопрос тоже будут сильно отличаться.
Подумайте и определите:
• какие сайты этот клиент посещает? какие блоги читает?
• какие поисковые запросы он вероятнее всего будет использовать?
• какой контент ему нравится больше всего?
Чтобы ответить на первый вопрос, присмотритесь к сведениям, которые вы собрали об этом клиенте, и составьте список сайтов, на которые он может заходить.
Предприниматель может читать, среди прочих, бизнес-блоги, сайты о технологиях и деловые паблики в Facebook. Маркетолог – площадки о digital, mobile, PR, городские порталы, креативные блоги и паблики.
Эта информация крайне полезна для планирования рекламных стратегий, создания успешных гостевых постов и сотрудничества с другими компаниями, которые могут иметь схожую аудиторию.
Далее вам нужно провести мозговой штурм по поводу того, какие поисковые запросы могут использоваться каждым типом ваших клиентов.
Например, начинающий и растущий бизнес может запрашивать базовые вещи: «как продвигать сайт», «основы SEO» «самостоятельное продвижение с нуля» и так далее. Специалист будет использовать ключи иного характера: «SEO-сервисы», «бесплатный аудит», «индексация сайта», «поисковая видимость», то есть более сложные профессиональные термины.
Оптимизируйте под все возможные запросы клиентов страницы вашего сайта, ваших лендингов. И клиенты в результатах поиска окажутся на вашей территории.
Наконец, подумайте о том, какой контент подходит каждому типу клиентов. Условно разделите его на две разных категории: «белый хлеб» и «серый хлеб».
«Белый хлеб» – это базовые понятные советы, призванные привлекать максимально широкую аудиторию. «Серый хлеб» изготовлен для более узкого круга клиентов и содержит уйму полезных материалов, которые предлагают пользователям дополнительную ценность.
Заключение
Определив портрет и потребности ваших клиентов, вы сможете создавать содержательный контент, который будет давать больше конверсий на вашем сайте и в ваших рекламных кампаниях.
