(источник оригинального изображения — возможно, на работе его лучше не смотреть)
Вы сделали ЭТО. (Добились конверсии, не то, что вы подумали). Но и после клика можно и нужно зарабатывать деньги. Занимаетесь ли вы этим? Если нет, то вы неверно начинаете строить отношения с клиентом.
Вы оптимизировали свою посадочную страницу под конверсию, как продавец электромобилей в мире, оставшемся без нефти, а ваша РРС-кампания уронила величину стоимости действия ниже плинтуса.
И все же, несмотря на наличие на вашей странице уместного, ориентированного на определенную аудиторию подарка (книги в цифровом формате или регистрации на вебинаре), вы могли бы генерировать больше покупателей из своих потенциальных клиентов.
Вашей главной задачей является конверсия, однако важной вторичной маркетинговой тактикой должно стать расширение сферы влияния на лида. Ваши клиенты собираются покинуть вашу страницу подтверждения в некоем направлении — так попытайтесь направить их по выгодному для вас пути, или же пусть они сделают что-нибудь, пока они не ушли.
Поддерживайте у клиентов заинтересованность
По аналогии с первым игривым фото, вам необходимо начать больше думать о том, каких действий вы ждете от своего нового лида теперь, когда вы завладели его вниманием. Вам нужно извлечь выгоду из того волшебного момента, который наступает непосредственно после того, как клиент сказал: «Да, вы мне нравитесь», чтобы оставить его в своей сфере влияния, пока он «в настроении». Это можно сделать, сосредоточив его внимание на первом, что он видит после того, как заполнит вашу лидогенерирующую форму, — на странице подтверждения.
Где происходят чудеса — страница подтверждения
Лидогенерирующую страницу подтверждения можно рассматривать как цифровой эквивалент полки со сладостями в супермаркете. Признайтесь, пока вы ждете своей очереди, вы попадаете под власть полок с лакомствами, стоящих у кассы, — вы бесцельно кидаете эту ненужную вам фигню в свою корзину.
Подобная тактика срабатывает на вас, пока вы не дошли до кассы. Однако как насчет момента «сразу после того как»? Главное здесь — оставаться уместным и дальше действовать так, чтобы заново увлечь своего нового лида.
Еще лучше — использовать подтверждающий СТА, направленный на удержание клиента. Однако попросить кого-либо остановиться и прослушать ваше сообщение после того, как он или она заплатили, — гораздо более проблематичная задача. Еще раз проведем аналогию с супермаркетом — представьте, что парень, упаковывающий вашу еду говорит: «Эй, а вот ваучер на 5 долларов на следующий раз». Скорее всего, вы обратите на это внимание. Это — конверсия после конверсии.
Чего НЕ СЛЕДУЕТ делать на странице подтверждения
Дальше я расскажу о куче всего, что можно добавить на страницы подтверждения, однако сначала я хотел бы поговорить об отвлечении внимания. Ваша страница подтверждения — это всего лишь очередная посадочная страница, поэтому вам нужно действительно сконцентрировать ее на одной цели (некоторые цели могут подразумевать совершение нескольких действий, но они должны быть связаны), не жадничайте. Если вы попробуете вывалить сразу все на этой странице, люди будут ошеломлены, и это закончится тем, что называется «трансом зубной пасты».
Не позволяйте своим клиентам сталкиваться с этой проблемой.
Транс зубной пасты — это психологический феномен, возникающий, когда выбор одного и того же товара настолько огромен, что в конце концов вы просто берете вещи наугад. Примерно так же и с главной страницей в сравнении с посадочной. На одной (посадочной странице) есть четкий и понятный СТА, а на другой (главной странице) нередко можно совершить от 20 до 70 действий. Упростите людям жизнь, и они будут пользоваться вашим предложением гораздо чаще.
Пять идей послеконверсионного маркетинга для страниц подтверждения
На этой стадии задача состоит в том, чтобы ПРЕВЗОЙТИ ожидания. У вас есть чистая страница для экспериментов и несколько драгоценных секунд, чтобы направить своего нового лида. Вот пять идей, которыми можно воспользоваться.
1. Попросите клиентов стать вашими подписчиками в социальной сети (Twitter, Facebook) или поделиться ссылкой на вашу страницу.
Это можно использовать в качестве вспомогательного «страховочного» призыва к действию на посадочной странице, пока он остается небольшим и неброским. На странице подтверждения вы можете разместить отличную большую иконку, чтобы завлечь клиентов в свой уголок социальной сети. Это достаточно неопасное для клиента действие поможет надолго расположить ваш цифровой рот прямо у него перед ухом. Это также поможет донести до него положительные отзывы, которые вы получаете от других, что усилит репутацию.
2. Пригласите клиентов на вебинар
Это еще одно легко выполнимое обещание, которое вы можете сделать. Однако убедитесь, что тема вебинара тесно связана с целями лидов, которых вы привлекаете, а также с целями посадочной страницы, на которой они только что были. Если вы сможете добиться того, что кто-либо примет участие в вебинаре, вы фактически установите контакт более высокого уровня — клиенты получат возможность увидеть или услышать вас и задать вопросы. Если вы сумеете закрепиться как «идейный лидер» в выбранной вами теме, это поможет значительно усилить фактор доверия.
3. Дайте клиенту скидочный купон (или код)
Как-то раз я купил Sony Playstation PS3, коробка которой была вскрыта. Цена уже снизилась до 100 долларов, что означало крайне выгодную покупку. Не прося ничего взамен, продавец предложил мне бесплатную игру и скидку на будущие покупки, без подвоха. И каков же был результат этой акции? Я рассказал всем своим друзьям о своем великолепном потребительском опыте. Если вы даете людям скидку, когда они вас даже не просят о ней и им ничего не приходится давать взамен (они уже заполнили вашу лидогенерирующую форму) — они испытают это приятное ощущение «отличного обслуживания» и наслаждения жизнью.
4. Отправьте их на важную страницу «Что делать дальше»
Многим людям нравится получать впечатления под руководством других. Скажите им, что делать, и чаще всего они сделают это. Используйте для этого только одну ссылку и направьте клиентов на страницу «Величайшие хиты» или «Топ-10», на которой представлен перечень самого лучшего контента и информации, которые вы может предложить.
5. Попросите клиентов подписаться на новостную рассылку
Новостная рассылка (или «капельная» кампания, если вы хотите провести получателей рассылки по развивающейся сюжетной линии) является мощным инструментом разрешенного маркетинга, который позволяет вам оставаться в потоке сознания ваших клиентов в течение продолжительного времени. Страница подтверждения дает прекрасную возможность поинтересоваться, не хочет ли кто-нибудь в этом поучаствовать (если вы можете автоматически перенести информацию о клиенте в новый список, не запрашивая дополнительных сведений).
Примером «капельной» кампании может послужить кампания «Улучшить блог за 31 день» на ProBlogger. Ожидание и выгоды заявлены сразу — вы будете получать электронное письмо каждый день в течение месяца, и под конец кампании ваш блог станет лучше! Чтобы подготовить такого рода кампанию, потребуется немало усилий, но как только она будет готова, вы сможете автоматически «цедить» письма своим потенциальным клиентам, когда те подпишутся на рассылку.
Итоги: 4 причины поддерживать заинтересованность клиента
Уделяя пристальное внимание своим страницам подтверждения, вы получите в свое распоряжение мощные инструменты развития своего бренда:
1. Возможность осуществления более ненавязчивого послепродажного маркетинга: люди будут находиться в сфере маркетингового влияния, если они последуют за вами в социальных сетях
2. Возможность превзойти ожидания: отличаться от других, будучи лучшим на каждом этапе
3. Возможность предложить информацию/советы и т. п., которым нет места на вашей посадочной странице: если вы хотите донести сообщение, которое не было приемлемым для посадочной страницы (поскольку вы правомерно сосредоточили ее на одном-единственном сообщении), теперь вы можете сделать сделать это
4. Возможность направлять посетителя в его перемещениях по сайту: большинству людей нравится получать направление. Сделайте предложение, и даже если только один из ваших лидов заглотит наживку, это все же лучше, чем вообще никто…
Что делать теперь?
Просмотрите все свои страницы подтверждения и оптимизируйте их так, чтобы они несли дополнительную маркетинговую «нагрузку». И не забудьте попробовать разные (но уместные) варианты на разных страницах подтверждения, чтобы узнать, какой сработает лучше всего.
Дополнительный совет
Попробуйте А/В-тестирование своих страниц подтверждения, чтобы получить самую полную аналитическую картину непосредственно от своих клиентов.
