Третья часть статьи посвящена покупкам, ценности товара и доказательствам. Часть 1. Часть 2.
7. Сделайте покупку легкой
Основной целью модернизации сайта должно стать максимально возможное облегчение процесса покупки товара. Ваши пользователи не должны задумываться, каким образом купить или где кликнуть: все должно быть интуитивно понятным и очевидным. Как можно меньше кликов. Как вы думаете, смогла бы ваша бабушка сделать покупку на вашем сайте за минуту или две? О том, как сделать сайт понятным смотрите на нашем канале SeoPult.TV.
Доходчиво объясняйте своим пользователям алгоритм последовательных действий, которые им предстоит совершить. На каждой странице обязательно указывайте очередные шаги. Сделайте так, чтобы следующий шаг выделялся на фоне всех других ссылок.
Не заставляйте пользователей выбирать из слишком большого числа вариантов. Выбор парализует. Если у вас много товаров, настройте фильтры так, чтобы ваши потенциальные клиенты находили нужную им вещь, не тратя на это слишком много времени и усилий.
Сократите количество заполняемых полей. Чем больше их содержится в вашей форме заказа или подписки, тем меньше покупателей заполнят бланк до конца. Добавьте возможность авторизации с помощью профиля Facebook или Google. Не просите ничего, кроме тех сведений, которые вам необходимы для выполнения заказа.
Не принуждайте пользователей подписываться, чтобы сделать покупку. Дайте им возможность оформить заказ без регистрации.
Предложите бесплатную доставку. Согласно исследованию, проведенному компанией eConsultancy, бесплатная доставка – самый популярный фактор мотивации для 82% потребителей в Великобритании и 80% потребителей в США. Розничные торговцы, предлагающие такую возможность, получают неоспоримое преимущество над конкурентами.
8. Рассказывайте о ценности
Распространенной ошибкой предпринимателей является недостаточное информирование о продаваемых ими товарах и услугах. Рассмотрим на примере описания кресла:
- сиденье и спинка кресла сделаны из дышащего тонкого пружинистого материала, обеспечивающего долговременный комфорт;
- вес – 23 кг.;
- цвет – классический антрацит;
- полная 12-летняя гарантия производителя;
- цена – 869 долларов.
Заплатили бы вы 869 долларов, прочитав вышеперечисленное? Конечно, нет. Однако огромное количество сайтов именно так и поступает: все, что они сообщают потенциальному покупателю о товаре, – это маркированный список характеристик и его цена.
Лучший способ продать товар или услугу – это предоставить максимальное количество информации. Страницы, страницы и страницы, видео и фотографии… и снова страницы. Но правда заключается в том, что 79% людей, как бы вы ни старались, все равно ничем не заинтересуются и пройдут мимо, и лишь 16% от общего количества посетителей прочитают информацию полностью! Эти 16% и являются вашей главной целевой аудиторией.
Если кто-то прочитает всю информацию о товаре и она его не убедит, то можно смело утверждать, что у вас проблемы. Но если вам удастся убедить кого-либо после чтения всего четверти текста, он запросто может пропустить оставшиеся три четверти и сразу совершить покупку. По сведениям международной исследовательской компании IDC, до 50% потенциальных продаж заканчиваются неудачно из-за ненадлежащей информации. Для того чтобы побудить покупателя к действию, вам необходимо предоставить такой объем информации, чтобы у потенциального клиента не возникло даже тени сомнения в необходимости его совершения.
Ко всем своим товарам добавляйте изображения, видео и обзоры. Наилучшим образом работает осмысленный продающий текст нейтрального тона, описывающий выгоды товара. Взгляните на Amazon: там исхитряются создавать огромный объем контента для большинства продаваемых ими позиций, и компания с легкостью продает миллионы наименований.
И еще один важный нюанс: указывайте цену товара только ПОСЛЕ того, как вы сообщите покупателю о его ценности, иначе крайне велик шанс скоропалительного отказа.
9. Предлагайте доказательства
Что бы вы ни заявляли, необходимо подкреплять это доказательствами. Люди настроены скептически, и им нужно демонстрировать подтверждение правоты ваших слов.
Итак, какого же рода свидетельства вы можете предоставить?
Отзывы клиентов. Люди, пользовавшиеся вашими товарами, подтвердят ваши заявления. Хорошая идея использовать отзывы клиентов, находившихся в худшем положении, чем среднестатистический покупатель. Если уж человек в таких ужасных обстоятельствах смог добиться положительного результата, то и все остальные смогут!
О том, как собрать отзывы смотрите в нашем видео:
Анализ примеров. Все мы видели вариант анализа примера, когда сравнивается ситуация до и после приобретения товара. Очень эффективный способ.
Результаты научных тестов и исследований. Одна компания, производящая бревенчатые дома, много лет она боролась с широко распространенным убеждением, что зимой срубы теряют огромное количество тепла, потому они крайне дороги в содержании и обслуживании. Наконец она заказала в достаточно известном университете проведение независимого исследования. В ходе исследования выяснилось, что бревенчатые дома по эффективности ни в чем не уступают другим видам зданий. Теперь производитель может ссылаться на это исследование как на официальное подтверждение своих заявлений.
Обзоры, проведенные третьими сторонами. Журнал или блог написал хвалебный обзор? Блесните этим и дайте на обзор ссылку.
Социальная значимость. Если у вас тысячи клиентов, говорите об этом повсюду. Никто не хочет быть единственным глупцом, пользующимся вашими услугами. Если тысячи людей или компаний выбрали именно вас, то не могут же они все ошибаться!
Покажите это! Нет лучшего доказательства возможностей вашего товара, чем хороший деморолик. Используйте видеоролики, чтобы продемонстрировать ваш товар в деле.
Прочитайте все утверждения, опубликованные вами на посадочной странице, и подумайте над тем, какими доказательствами вы можете подкрепить сказанное.
